[코트라 해외시장정보_2014.10.29]

1995년부터 미국 내 병원용 산부인과, 내과, 수술실 의료기기와 정부 및 각종 보험회사 환자를 위한 환자용품을 취급하면서 고국 한국에서 만든 의료기기를 접할 기회가 많아졌다. 부품소재산업의 발달과 소프트웨어 개발로 놀라울 정도로 기능 향상을 이룬 것을 보고 본인도 자부심을 갖고 주변 미국회사에 판매를 권했으나 제품에 관계없이 다음과 같은 공통된 질문에 마주할 수 밖에 없었다. 

- 시장조사와 상품기획의 부재
- 마케팅 비용을 고려하지 않으면서도 높은 가격으로 인한 시장진입의 장벽
- 불필요한 기능제거 가능성에 대한 요청
- 판매 후 서비스에 대한 대책과 일반적인 Toll Free Customer Service.

이제 UL, FDA, CSA 관련 안전규격은 한국 내에서도 충분히 처리 가능하기 때문에 그다지 문제가 되지 않고 있다. 그러나 많은 전자제품의 경우 제품 내부에 각종 기능 전환 스위치를 장치하거나 소프트웨어로 기능 전환을 해 다양한 시장진입이 가능하도록 설계돼 있다. 이는 결국 제조원가를 상승시키고, 시장 진입에 대한 장벽으로 작용하고 있는 것이다.

특히 레이저와 관련된 COSMETIC, ASTHETIC, 물리치료 관련기계가 대표적으로 피부미용과 피부과, 재활의학 물리치료와 한방 기계로 쉽게 전환되지만 시장 내 진입되는 과정과 발생되는 비용은 시장별 비교가 안 될 정도다. 올해 한국 내에서도 잘 알려진 DJO Chattanooga 제품의 마케팅과 서비스 교육을 받으면서 느낀 점은 과연 한국 회사 중에서 얼마나 이런 기준으로 제품을 시장에 공급할 수 있는지에 대한 의문이다. 개인적인 생각으로는 충분히 가능하다고 보지만, 시장진입에 대한 자신감 부족과 미국 내 경쟁사 제품의 분석 부족으로 망설이는 기업이 많은 것 같아 안타깝기만 하다.

몇 년 전 본인은 부산 경성대학에서 중소규모의 의료기기 제조회사를 대상으로 미국시장 진입에 대한 설명회를 한 적이 있는데, 이 때도 우리가 하지 않는 것 중 하나가 '시장조사와 상품기획'이라고 강조했었다. 백 번을 강조해도 부족하지만 미국시장 진입을 위해서는 타깃 마켓을 정한 후 시장조사와 상품기획을 선행해야 한다. 국내 제품을 들여다 보면 상품기획보다는 일단 미국 내 교포를 통해 초기 시장진입을 하는 회사가 많은 것을 볼 때 그 만큼 제품과 시장에 대한 자신감이 부족하지 않나 생각된다.

과거 초음파 진단기를 취급한 경험으로 볼 때 시장에서 제품을 정착시키기 위해 얼마나 많은 시간과 비용이 발생되는지, 현지 전문의에게 호응을 얻을 수 있는지는 많은 비용을 지불하고서야 비소로 깨닫는 경우를 보았다. 특히 일반 개업의 대상이 아닌 병원을 대상으로 하는 회사에 하고 싶은 말은 기계의 성능이 전부가 아니라는 것을 말하고 싶다. 단순히 기계 성능과 가격의 문제는 일반 개업의에게는 세일즈 포인트로 작용할 수 있다. 하지만 같은 제품을 병원에 판매하려면 눈에 보이지 않는 여러 가지 요소를 고려해야 한다. 특히 병원에 공급하기 위해서는 Turnkey base로 공급해하는 것이 효과적이다. 'Turnkey base'라는 말은 오래된 용어지만 시대가 바뀌면서 눈에 보이는 하드웨어 만으로는 한계가 있고 여러 제품군과 함께 눈에 보이지 않는 지원이 가능해야 시장 규모가 큰 병원시장 진입이 가능하다. 물론 많은 자금 지원과 인력지원 그리고 큰 비중을 차지하는 사후서비스는 눈에 보이지도 않고 비용 산출이 결코 쉽지 않다. 따라서 이러한 인프라를 제공할 만한 회사 규모가 안 되면서 제품의 성능만으로 무리한 시장진입은 주의를 요한다. 시장에서 지치는 시점이 되면 이미 많은 비용의 대가를 지불한 후라서 철수하는 것도 만만치 않은 경우를 종종 보아왔다.

결론적으로 미국 시장으로 진입하는 과정은 긴 시간과 많은 비용을 지불하기 때문에 철저한 시장조사와 가능한 상품기획으로 기획의 손실을 최소화하고 비용의 효과를 극대화할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 간혹 생각나는 영화배우 유오성의 데뷔작 '주유소 습격사건'을 회상하면 주유소에서 '한 놈'만 패는 유오성이 최후의 승자가 되는 장면을 떠올리면서 기계기능 일부를 이리저리 돌려서 이것도 되고 저것도 되는 기계는 더 이상 통용되지 않는다는 사실을 알아야 한다. 제품 개발 이상으로 눈에 안 보이는 마케팅 비용을 고려했을 때 제품과 시장에 좀 더 자신감을 갖게 되지 않을까 생각이 된다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.

[작성자] Stanley Suh(SILVERCARE 사장)