30년 역사를 자랑하는 (주)비전과학은 1982년 맨해턴 상사 설립을 시작으로 의료기기 및 이화학기기 분야에서 브랜드 명성을 쌓아왔다. 1987년 현재의 법인명으로 전환 이후 독자적인 노하우와 차별화된 전문기술력을 바탕으로 매년 꾸준한 매출 신장을 이어오고 있다. 금년 하반기 본사와 생산기지를 대전 대덕지구로 옮겨 제2의 창업을 준비하고 있다. 최고 품질을 자랑하는 제품을 국내외 시장에 공급하면서 회사 성장을 주도하고 있는 마케팅부를 찾아 비전과학의 비전을 살펴봤다. <편집자 주>

비전과학 마케팅부는 국내영업부와 해외 영업을 담당하는 무역부로 나눠져 있다. 국내와 해외라는 담당영역의 차이는 있어도 영업과 마케팅 업무를 동시에 수행하는 것은 중소기업에서 흔한 일이다.

현재 비전과학은 도약을 위한 힘찬 발돋움 중이다. 그 중심에는 마케팅부가 있다. 무역부 임건수 차장은“비전과학은 젊어지고 있다. 역사가 있는 만큼 신 구조화를 이루며 세대교체를 하고 있다. 특히 마케팅부는 더욱 젊다. 의사결정과정도 빠르고 부원들과의 커뮤니케이션도 막힘이 없다. 실리적으로 회사의 매출증대를 위한 노력을 하고 있다.”고 말했다.

비전과학이 주력하는 시장은 연구실 실험장비다. 그중에서도 원천 기술력을 가진 다양한 모델의 원심 분리기를 전국 대학, 기업 그리고 병원에 공급하고 있다. 이밖에도 인큐베이터, 쉐이커, 챔버, 아이스 메이커 등 150여가지 장비와 의료기기를 생산, 판매하고 있다. 국내시장을 총괄하는 오연호 국내영업부 팀장은“자연과학대, 생명과학대, 정부 출연 연구기관 등에서 사용하는 기본 실험장비 공급에서 메디칼 시장으로 사업을 확장중”이라며“특히, 줄기세포 분리장비, 혈액분리장비 쪽으로 사업권을 확장하고 있고 PRP(Platelet Rich Plasma)원심분리기는 피부과 및 정형외과에서 50%의 시장점유율을 가지고 있다.”고 밝혔다.

PRP(Platelet Rich Plasma)치료법은 혈액속의 활성인자를 농축해서 환자 피부나 관절에 주입해서 효과를 보는 치료 방법 중하나로 PRP 원심분리기가 필수적이다. 오 팀장은“혈액 10cc를 원심분리기로 돌리면 적혈구층과 플라즈마층 사이에 2cc 정도의 하얀색 띠 층의 농축된 물질이 생긴다. 이것을 사람 몸에 주입하면 새살이 돋거나, 상처를 아물게 하는 효능이 있다. 즉, 성장인자가 활성화되어 젊어지고 재생을 하게 해준다.”며 각광받는 치료법 이라고 말했다.

비전과학의 원심분리기는 경쟁사가 없을 만큼 시장을 점유하고 있으며 브랜드 인지도가 높다. 특히 회전수 7만RPM급은 비전과학에서만 생산하고 있다. 그래서 매년 100% 이상 성장세를 뛰어넘기 위해 마케팅부의 노력은 끊임이 없다.

임건수 차장은“다음 달에 베트남에서 열리는 메디팜 국제의료기기 전시회에 참가한다. 주변 국가에서 바이어들이 참가하기 때문에 소규모 전시회라도 거점지역의 전시회는 참여할 가치가 있다. 미리 소비자 조사를 해서 전시할 장비와 의료기기를 구성한다”고 말했다.

해외 의료기기전시회는 바이어에게 제품을 소개할 수 있는 공간과 시간을 제공하기 때문에 중동 두바이, 유럽 메디카, 중국 상해 등 크고 작은 전시회를 참가하는 게 중요하다.”고 말했다. 뛰어난 품질을 가지고 있는 제품은 어디서든지 환영받는다. 비전과학의 제품은 아프리카, 러시아, 유럽, 아시아 등 전세계에 수출을 하고 있고, 중동과 동남아 국가는 핵심시장이다. 수출 지역의 확장뿐만 아니라 수주 금액 면에서도 늘고 있어 올해 최고 매출신장을 기대하고 있다.

하지만 동종 제품에서 높은 시장점유율을 가진 비전과학이지만 영업활동에 있어 고충도 만만치 않다. 오 팀장은“유통질서를 흐리는 업체들 때문에 선량한 기업이 손해를 본다. 우리 회사는‘지식정보 공유’,‘ 고객만족실현’을 슬로건으로 삼아 정확한 정보를 고객에게 제공하고 연구자들이 올바르게 사용토록 유도하고 있다.”며 재구매에서 비전과학을 다시 찾을 수 있도록 신뢰를 쌓는 것이 중요하다고 강조 한다.

단순히 영리목적의 물건판매와 납품은 부메랑처럼 되돌아와 고객과 회사에 손해와 피해를 준다는 것을 알기 때문에‘정직성’을 실천하고 있다. 또한 오 팀장은“낮은 가격을 무기로 품질 검증이 어려운 회사들과 부딪혀야 하지만 높은 품질로 쌓은 브랜드 명성 그리고 판매담당자가 납품에서 A/S관리, 수금까지 일괄적인 책임서비스를 실현해 고객의 만족도를 높이고 있다. 최근에는 카타르, 이란, 인도에 직접 직원들이 나가 현지 A/S를 제공해 차별화된 시도를 하고 있다.”고 말했다.

마케팅과 영업을 동시에 해야 하는 중소기업에서 직원교육은 수시로 이뤄진다. 연구소용 랩장비를 공급하는 특성상 고객이 박사 이상의 학위자이기 때문에 철저한 제품지식과 영업마인드를 갖추기 위한 노력을 아끼지 않고 있다. 임 차장은“윤경주 대표가 엔지니어 출신으로 기존 장비와 신제품 교육을 진행하고, 고객 니즈를 철저히 분석해 컨설턴트의 입장에 서서 고객들이 우리 제품의 활용도를 높이기 위한 정보 제공에 중점을 두고 있다”고 말했다.

그는“기존에는 일본, 독일 제품이 선호 됐지만 사후관리 측면에서 경쟁력이 떨어지고 있다. 비싼 장비를 고장 없이 오래 쓰고 제대로 쓰고 싶은데 고쳐 줄 수 없다면 다른 회사 제품으로 선택을 고려하는게 사람 마음”이라며 종합적인 A/S와 맞춤식 고객관리에 특히 힘쓴다고 말했다.

비전과학은 수원, 부산, 광주 등 주요 지역별로 3~6명으로 구성된 지사를 운용하고 있으면서, ERP(Enterprise Resource Planning)를 도입하고, 세분화된 고객데이터를 구축하며 내적성장을 도모하고 있다.

젊은 만큼 열정을 가지고 업무에 몰입 할 때 재미를 느낀다는 오연호 팀장은“‘전국 네트워크 통합’국내영업은 본사에서 조직적으로 움직일 수 있는 전국망을 구축하는 것이 목표다. 각 지사를 독립 법인 직영점으로 만들고 유능한 직원을 내손으로 길러 담당케 하고 싶다.”며 본사 30주년을 모멘텀으로 삼아 목표를 이루겠다는 다짐이다.

임건수 무역부 차장 역시“과거 랩장비 위주 판매망으로 부터 의료기기사업으로 확장된 연구장비 및 의료기기 토탈 네트워크를 갖추고, 국내 뿐 아니라 각국마다 비전과학의 제품이 국내와 같이 원활하게 공급 될 수 있도록 국제 네트워크를 형성 하는 것이 목표”라고 말했다. 오는 9월 본사와 생산 공장 신축을 기점으로 제2의 창업을 맞이하는 비전과학의 성장을 기대해 본다.