국내 의료기기업계에서 30년 역사를 가진 기업은 흔치 않다. 국제메디언스는 1980년 창립이래 해외 우수 안과장비를 국내에 공급해 오고 있다. 기술과 경험을 바탕으로 고객과 오랜 신뢰를 쌓아온 국제메디언스는 30주년을 맞이해 새롭게 회사를 정비하고 제2의 창업을 위해 준비중이다. 안과시장에서 신뢰받는 회사를 만든 중심에는 영업부가 있다. <편집자 주>

아침 일찍 국제메디언스를 찾아갔다. 어디든 영업부는 외근이 잦기 때문에 인터뷰를 위해 영업부 직원들이 모여 있었다. 서둘러 사진 촬영을 하고 영업부를 총괄하는 김한수 부사장을 중심으로 국제메디언스에 대해 이야기를 나눴다.

국제메디언스는 국내 안과 의료발전에 지대한 공로가 있다. 초창기 안과학회 활성화를 위한 지원부터 작게는 세미나 지원 등 안과 의료발전에 기여했다. 김한수 부사장은“특히 초창기 백내장 수술기를 도입해서 안과시술이 활성화 됐다”면서“수차례 공로패와 감사패 그리고 국무총리 상까지 받을 정도로 공로를 인정 받았다”고 말했다.

국제메디언스는 안과전문기업이라는 이름에 걸맞게 취급하는 의료장비가 매우 많다. 김한수 부장은“안과용 진단검사장비 및 수술 장비, 소모품 등 세 가지를 품목 군으로 50여개 이상의 품목을 취급하면서 전국에 공급하고 있다”고 말했다.

그는“안과 장비는 광학기술 발달이 선행되어야만 좋은 의료기기를 제조할 수 있다고 한다. 그러나 아직도 안과 장비의 국내 제조 기술은 많이 뒤떨어지고 있다”면서“전세계적으로도 일본과 독일이 광학기술을 선도하고 있기 때문에 안과장비도 마찬가지로 우수하다”고 말했다. 또“일반인들도 경험할 수 있듯이 카메라만 보더라도 일본의 기술이 어느 정도 인지 알 수 있다”면서“광학기술은 장시간의 경험과 축적된 기술이 있어야만 가능하다”고 덧붙였다.

국제메디언스는 한차례 사명을 바꾼 적이 있다. 2000년대 중반 국제메디칼에서 지금의 이름을 바꿨다. 한차례 큰 홍역을 치른 국제메디언스는 회사성장이 추춤 했지만 오랜 세월동안 의사 및 병의원과의 신뢰를 바탕으로 다시 도약의 시기를 맞이하고 있다. 김 부사장은 창업자인 김영신 대표의 첫째아들로 한편으로 경영수업을 하며 한편으로 영업부를 총괄하면서 국제메디언스의 매출 증대를 위해 직원들과 함께 부단한 노력을 하고 있다.

"국제메디칼의 명성은 철저한 사후관리가 바탕이 돼 이뤄진 것"
김 부사장은“우리 회사가 안과시장에서 명성을 쌓아올 수 있었던 이유는 우수한 의료기기를 시기적절하게 소개한 것 뿐 만아니라 제품에 대한 사후관리를 철저히 지켜나갔기 때문”이라고 말했다.

국제메디언스 영업부는 7명으로 구성되어 유기적인 협력을 자랑한다. 또 지역별로 책임담당지역이 있다. 서울경기인천강원지역은 본사에서 대구영업소, 부산 영업소에는 직원이 상주해서 기술영업을 담당하고 있다. 김 부사장은“안과장비에도 아날로그방식에서 디지털방식이 접목되면서 소프트웨어적인 기술을 영업부 직원들도 습득하고 있어야 A/S를 신속하게 수행할 수 있다. 그래서 젊은 직원들을 점차 채용을 늘려가고 있으며, 한편 기존 장비의 관리를 위한 기술노하우를 지닌 직원들과 함께 조직을 운영하고 있다”고 말했다.

이제는 어느 과에서든지 영상 진단기기의 경우 컴퓨터와 연동 되어 모니터로 직접 판독을 하기 때문이다. 국제메디언스는 사전사후관리에 있어서 철저한 일대일 교육을 병행하고 있다. 큰 병원일 경우 의사가 바뀔 때마다 제품기능과 조작방법을 다시 설명해주는 서비스를 하고 있다. 의사가 수월하게 새 장비에 익숙해지도록 반복적인 교육을 통해 장비의 수명을 늘리고 또한 의사들의 기기 사용의 숙련도도 같이 높이기 위함이다.

김 부사장은“A/S 연락이 없더라도 정기방문을 통해 장비 점검을 통해 고객 만족도를 높혀 가고 있다”고 말했다.

전국의 안과병원은 종합병원을 비롯해 700개. 국제메디언스 영업부는 과거에 비해 영업력이 축소됐지만 올해 새 아이템인 레이저기기, 전기생리학장비 출시를 기반으로 영업력을 집중해 매출증대를 이룬다는 계획이다. 현재 안저촬영기의 경우 일본 코아사 제품이 국내 점유율 1위를 달성하고 있다고 밝혔다.

그는“새 제품을 출시하기 위해서는 안과 시장에 대한 끊임없는 조사가 선행해야 한다. 해외 전시회는 물론, 최신 논문발표를 하는 학회에 참석해 정보를 수집하다”고 말했다. 또“특히 매년 전기생리학의 창시자라 불리는 닥터 셔트(sutter)가 방한해서 안과의사를 대상으로 강의를 한다. 이때 전기생리학장비를 사용하는 안과 의사들이 필수적으로 강의를 듣기위해 전국에서 모여 든다”면서“신시술법, 새 장비에 대한 우리 나라 의사들의 욕구가 매우 크기 때문”이라고 말했다.

영업부에서 강조하는 것은 친절과 성실 그리고 부지런함이다. 김한수 부사장은“가장 기본적인 원칙이 지켜져 왔기 때문에 국제 메디언스의 제품을 찾는 의사들이 존재 한다”며“직원을 뽑을 때도 인성과 활동성을 지닌 직원을 채용 한다”고 말했다.

국제메디언스 영업부는 안과를 크게 4개로 분류해 영업교육을 실시하고 있다. 각막(세극등 현미경), 망막(안저촬영기, 전기 생리학장비), 녹내장(시신경입체 촬영기), 안성형(인공안구) 등 눈 조직과 질병 그리고 이에 대응하는 장비에 대해 주제별 발표를 하고 안과 지식을 쌓는데에 철저하다.

김 부사장은“안과는 진단부터 시술까지 의료장비를 사용해야 하는 특성을 지니고 있다. 육안으로 확인이 불가능하고 미세수술이 대다수다. 고가 의료장비를 사용하는 고객만족을 위한 관리를 철저히 수행하고 있다.”고 말했다.

국제메디언스는 30주년을 맞이한 올해 어려웠던 시기를 극복 하고 지속적인 성장을 다짐하고 있다. 특히 안과전문 수입사에서 안과장비 제조를 위한 준비를 차곡차곡 준비 중이다. 국제메디언스가 만들어낸 제품을 수출하기 위해 해외 곳곳을 누비는 영업부를 기대해 본다.