팬데믹 시기 반짝 떠올랐던 방역 분야 의약품 및 의료기기 시장이 코로나 이전 수준으로 돌아갔다. 그 사이 미국 대외원조 실시기관인 국제개발처가 막대한 양의 백신과 관련 의료기기를 라오스에 지원하면서 태국과 중국 중심의 의료시장에 변화를 가져왔다. 핵심 플레이어로 성장한 미국과 같이 한국 역시 판도 변화에 맞춰 대응할 필요가 있다.

코로나19 이후의 방역 시장 동향

코로나19의 급속한 확산으로 진단키트 사용을 허용한 라오스 보건부 방침에 따라 방역 시장의 성장을 기대했던 작년과 달리 올해 진단키트 시장이 보여주는 수출 실적은 다소 실망스럽다.

<KOTRA 비엔티안 무역관 작성 해외시장뉴스>

[자료: 코로나19 확산세 라오스, 신속진단키트 시장 기회 열리나(2021.10.28.) 일부 발췌]

코로나 진단키트(HS CODE 382200)에 대한 2021년 대라오스 전 세계 수출실적이 1377만 달러에 달했던 것이 1년 사이 17만 달러로 급감했다. 세계보건기구(WHO)가 코로나 종식 선언을 준비하는 시점에서 라오스 내 코로나 확진자 누적 수가 2022년 5월 이후로 정체돼 있는 만큼 방역 의료기기에 대한 수요도 절대적으로 줄 수밖에 없는 상황이다.

<라오스 코로나 진단키트(HS CODE 382200) 수입동향>

(단위: 달러)

[자료: Global Trade Atlas]

<라오스 코로나 확진자 수 추이>

(단위: 천 명)

라오스 의료기기 및 의약품 동향

진단 기기 및 관련 의약품으로 반짝 성장했던 의료시장은 라오스 내 코로나가 본격 확산되기 전과 비슷한 수준으로 돌아갔다. 의약품 연간 수입 규모는 2020년 3168만 달러에서 2만 902만 달러로 급성장했다가 5846만 달러로 회귀했다. 의료기기 역시 2020년 1166만 달러에서 2021년 1951만 달러, 2022년 943만 달러로 역 브이(Λ)형 흐름을 보였다.

<라오스 의약품(HS CODE 30류) 수입규모>

(단위: 달러)

[자료: 라오스 상공부 무역통계]

<라오스 의약품(HS CODE 30류) 주요 수입국별 점유율>

[자료: 라오스 상공부 무역통계]

<라오스 의료기기(HS CODE 9018류) 수입규모>

(단위: US$)

[자료: 라오스 상공부 무역통계]

<라오스 의약품(HS CODE 9018류) 주요 수입국별 점유율>

[자료: 라오스 상공부 무역통계]

<라오스 의료기기(HS CODE 9018류) 수입규모>

(단위: US$)

[자료: 라오스 상공부 무역통계]

<라오스 의약품(HS CODE 9018류) 주요 수입국별 점유율>

[자료: 라오스 상공부 무역통계]

하지만 대다수의 국가가 2021년에 비해 수출실적이 급감한 반면, 미국만이 의약품과 의료기기 품목에서 지속적인 수출 증가를 보여주고 있어 이를 주목할 필요가 있다. 2021년 의약품 시장에서 시장점유율 0.3%에 불과했던 미국이 2022년 25.9%까지 성장하면서 점유율 1위를 차지했다.

이러한 성장은 코로나19 발생 이후 미국 대외원조 실시기관인 국제개발처(USAID)의 막대한 지원이 큰 역할을 했다. WHO에 따르면 USAID는 2022년 10월까지 화이자 백신 공급 등 1670만 달러 이상의 의약품 및 의료기기를 지원했다고 한다.

엔데믹 시대, 뒤바뀐 흐름을 적극 이용하는 것이 중요

이처럼 코로나로 인해 바뀐 시장 플레이어 사이에서 한국 기업 역시 미국과 같이 ODA관련 프로젝트 참가를 통한 진출 기회를 모색할 필요가 있다. 실제로 우리나라 보건복지부는 라오스 간 보건의료 공적개발원조(ODA)사업과 한-아세아 보건의료 협력사업(K-Health) 등을 추진해 다양한 보건의료 분야에서 협력을 강화해 나가고 있다.

라오스 대상 보건복지부 ODA예산은 약 148억 원(2021~2023년)으로 아시아 수원국 중 1위이며, 2017년부터 2021년간 이종욱 펠로우십*을 수료한 총 30개국 1147명 중 라오스가 231명으로 1위를 차지하는 등 라오스는 보건 의료 분야 핵심 협력국가에 속해 있다.

  주*: 한국국제보건의료재단(KOFIH)에서 시행하는 개발도상국 보건의료인력 양성사업

현재 진행 중인 사업인 라오스 국립대병원 건립 프로젝트는 총사업비 1억 2000만 달러(한국수출입은행 1억 달러, 라오스 정부 2000만 달러)로 비엔티안시 싸이세타구 보건대학교 캠퍼스에 완공될 예정이다. 라오스 최초의 국립대 병원으로 24개 진료과와 특수 클리닉으로 구성된 400병상 규모의 병원 및 시뮬레이션 센터 등이 들어설 예정이다.

올해 라오스는 2023년 한-아세아 보건 의료 장관회의 의장국을 맡았으며, 2024년에는 아세안 의장국으로도 한-아세아 보건 의료 협력에 주도적인 역할을 할 것으로 기대되는 바, 병원 건설·의료진 양성 프로젝트 등의 참여를 통해 라오스 시장 진출을 고려해 볼 수 있다.

바이어 수요 맞춤 진출, 정통 전략도 필요

팬데믹에서 엔데믹 시대가 왔다고 하더라도 수요자 중심의 제품과 프로모션을 제시하는 고전적인 전략도 여전히 유효하다. 주요 제약업체와의 인터뷰를 통해 파악한 수요를 정리하면 크게 3가지가 있다. 첫 번째로 같은 종류의 약이더라도 소비자는 브랜드를 보고 제품을 선택하기 때문에 차별적인 마케팅 전략과 온라인 유통채널 활용이 중요하다. 특히, 신뢰성 있는 라벨, 상세한 복용 및 보관법 안내, 소비자와의 실시간 소통 등이 수반돼야 한다.

두 번째로 현지 제약공장은 대부분 일반의약품을 제조하기 때문에 전문의약품에 대한 수입 의존량이 높은 만큼 병원을 공략하는 것도 방법이다. 병원에 의약품을 공급하기 위해 모든 제약 수입업체와 제조공장은 일 년에 한 번 병원이 주관하는 입찰에 참가해야 한다. 모든 약은 식품의약국에 등록돼 있어야 하며, 입찰을 따낸 뒤에는 병원이 월별로 주문하는 구매량에 맞춰 의약품을 공급하게 된다.

주로 수입되는 전문의약품은 라오스에서 흔히 볼 수 있는 질병인 당뇨, 고혈압, 고지혈증, 류머티즘, 간염, 신장질환과 관련된 치료제가 많다. 라오스 주요 의료 인프라는 비엔티안시에 위치한 5개 중앙병원, 3개 의료센터와 17개 지방 병원, 135개의 지역 병원, 1072개의 보건소가 있다.

<라오스 현지 제조 및 유통되는 의약품 종류>

정부의 육성산업 정책에 맞춰 차별적인 시장접근 필요

라오스 정부는 최근 보건 부문 개혁전략과 제9차 5개년 보건 분야 개발계획(2021~2025)을 발표하고 2025년까지 보편적 건강 보장(Universal Health Coverage)을 달성하는 것을 목표로 하고 있어 라오스 내 의료시장 성장이 기대된다. 보편적 건강 보장이란 모든 사람들이 재정적 어려움 없이 양질의 필수 건강 서비스를 받을 수 있도록 보장하겠다는 의미로 의료 서비스 소외지역인 지방 도시까지 의약품 및 의료기기 등의 보급률 확대가 필수적이다.

동구바이오제약은 라오스 대표기업인 LVMC 홀딩스와 제약 분야 선도 기업 육성 프로젝트 진행을 위한 양해각서(MOU)를 맺고 라오스 보건국 차관을 만나 현지 공장 설립을 위한 규제완화 지원 약속을 받는 등 발 빠른 진출 움직임을 보이고 있다. 이러한 정부 정책 방향에 맞춰 동구바이오제약과 같이 라오스의 낮은 구매력과 경쟁 국가와의 가격 경쟁을 이길 만한 제품에 대한 품질 경쟁력, 프로모션 전략, 현지 파트너사 등이 있다면 진출을 고려해 볼만하다.

자료: 비엔티안타임스, 라오스 보건부, 상공부 무역통계, Global Trade Atlas, KOTRA 비엔티안 무역관 자료 종합

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