[Health Policy Insight 163회]

유럽의 의료기술 공공조달: 가치기반조달(value-based procurement)로의 전환 중

가치기반조달(value-based procurement)은 오늘날 현실이다.

유럽의 의료기술 공공조달(medtech-public-procurement) 시장에서 기회를 충분히 포착하려면 새로운 현실에 신속하게 적응해야 한다. 유럽 전역에서 헬스케어 보험자와 의료공급자에게 전례 없는 재정적 압박이 있으며 유럽의 의료기술 환경이 점점 어려워지고 있다.

공공조달이 더욱 정교해짐에 따라 가격투명성(price transparency)이 증대되고 통합솔루션(integrated solutions)에 대한 요구가 새로운 판매 채널과 전술을 필요로 하는 제품 제안(product offers) 변화를 주도하고 있다.

가치기반조달은 오늘날 현실이며 의료시스템과 환자에 대한 결과기반가치(outcome-based value)를 여는 핵심동인(key driver)으로 입증되고 있다.

공공조달에 대한 새로운 EU 법령(2014/24)에 의해 촉진되며, 총소유비용(total cost of ownership, TCO)과 가격-질 비율(price-quality ratio)이라는 2가지 렌즈를 통해 결정이 평가된다. 그러나 의료제품의 6가지 핵심 범주에 대한 연구는 서로 다른 속도로 가치기반조달로 옮겨가고 있음을 보여주며 이와 동등하게 국가들은 상이한 도입속도로 진화할 것이다.

의료기술 분야에서 승자가 되기 위해 수요형성에 관한 사고방식(demand-shaping mind-set)을 개발해야 한다; 조기에, 올바른 수준에서, 그리고 재빨리 참여하고; "의료기기를 넘어서는(beyond the device)" 가치제안(value proposition)을 제공해야 한다.

지리적 및 부문별로 시장출시모델(go-to-market)을 신속하게 조정하고, 관련 성과 핵심성과지표(key performance indicators, KPIs)를 기반으로 솔루션을 포함하는 서비스 제공을 향상시키고, 그들에게 결과측정을 입찰취득기준(tender award criteria)과 연계시키는 역량을 개발해야 한다. 중간 규모의 의료기술기업의 경우 향후 3년간 이러한 경향에 적극적으로 투자하면 매출이 2.5~5.0% 증가될 것으로 추정된다.

유럽의 의료기술산업 환경은 점점 더 어려워지고 있다. 유럽 전역에서 심혈관, 체외 진단, 의료영상, 일반수술, 정형외과 및 상처케어와 같은 모든 주요 범주의 의료기기 가격은 2012년에서 2016년 사이 평균 1.5% 감소했다(그림1). 세계화된 비즈니스 서비스, 판매비용 절감, 상업적 변화(commercial transformation) 등을 통해 마진을 개선하려는 노력에도 불구하고, 주주 이익에 대한 상당한 압박이 계속되고 있다. 그림2는 타산업과 비교하여 주주에 대한 총 수익률이 지속적으로 낮다는 것을 보여준다.

오늘날 3가지 주요 트렌드는 전통적인 의료기술 상업모델(commercial models)에 도전하고 있다: 1) 공공조달의 통합과 정교화 증가, 2) 가격투명성에 따른 전통적인 모델에 압력, 3) 통합솔루션에 대한 요구가 제품제공(product-offer) 변화를 주도.

가치기반조달은 2014년 EU가 승인한 공공조달에 관한 새로운 EU법령에 의해 촉진되었으며 경제적으로 가장 유리한 입찰을 선호하는 기준에 따라 조달할 수 있는 선택지가 있다. 이것은 의사결정이 평가되는 2개의 새로운 렌즈가 있다:

· 공공조달자가 구매비용을 초과하여 의료기기 수명주기 동안 모든 비용을 고려할 수 있도록 하는 TCO 기준(예를 들어, 구매비용, 유지관리 비용 및 소모품)
· 예를 들어, 케어제공자, 케어 담당자, 광범위한 케어시스템 및 환경과 같이 케어경로를 따라 조달자에게 모든 이해당사자에 대한 질적 및 경제적 편익을 고려하도록 권장하는 가격-질 비율(price-quality ratio) 기준

2가지 방법 모두 가치기반조달에 대한 조달의 유일한 기준으로 가격에서 벗어나는 근본적인 방식이다(그림3).

현재 분석된 모든 지역(EU-5, 네덜란드 및 스웨덴)은 본 법령을 자체 국내법에 포함시켰다. 국가마다 시행단계가 다르지만, 성공적인 가치기반조달 노력의 사례가 점점 늘어나고 있다.

가치기반조달 전환의 일환으로 일부 국가에서 경제적 인센티브가 에피소드기반 지불보상(payment-by-episode)에서 인구기반지불보상(payment-for-population)으로 전환되고 있다. 이것은 공공조달자의 근본적인 변화를 나타낸다: 새로운 시나리오에서는 병원 뿐만 아니라 전체시스템을 개선하고 1차케어에서 병원기반 케어와 커뮤니티 케어로 전체 환자경로에 따른 결과와 비용을 최적화하는 제품과 서비스를 구매하는데 인센티브를 제공한다. 

조달 의사결정자는 오늘날 선도적인 의료기술 참여자들이 충족시키기 시작하는 많은 니즈를 갖고 있는데, 의료기술 참여자가 EU 조달지침의 함의에 대한 지식을 심화하는 것부터 가격-질 비율 모델이 적용되고 케어시스템에 더 많은 가치를 제공하는 사용 사례로부터의 근거에 대한 니즈에 이른다(그림4).

심장내과, 정형외과, 상처 케어, 영상, 일반외과 및 체외진단의 6가지 핵심 범주 의료 제품에 대한 연구는 범주가 상이한 속도로 가치기반조달로 이동하고 있음을 나타낸다.

심장내과, 의료영상 및 정형외과는 향후 3년간 가장 발전할 것으로 예상되며, 대부분의 선진국에서 가격이나 질을 우선시하는 입찰 건수는 평균 15~20% 증가하고 있다. 반면에 상처케어와 IVD는 향후 3년간 가격-질 입찰 건수가 5~10% 감소할 것으로 예상된다 - 이는 가격이 여전히 가장 중요한 기준인 높은 사용량을 보이는 소모품(high-volume, commodity products)이다 (그림5).

한편, 국가와 지역도 오늘날 상이한 단계에 있으며 서로 다른 속도로 진화하여 3가지 주요 원형을 형성한다:

· 선도 국가(스웨덴과 영국)는 현재 치료 영역 전반에 걸쳐 혁신적인 조달 접근방식을 이용하고 있으며 결과(outcomes)를 포함한 혁신적인 입찰을 구축하고 평가하는데 경험이 있으며 이를 자금 조달 일부와 연계한다.
· 빠른 추격자(fast followers) (프랑스, 독일, 네덜란드 및 스페인)은 현재 혁신적인 조달 접근방식의 예와 향후 3~5년간 이 길을 계속 추구할 수 있는 요소들을 가지고 있다.
· 느린 채택자(slow adopters) (이탈리아)는 혁신적인 조달 접근방식에 낮은 우선 순위를 갖고 있으며 접근방식의 몇 가지 예는 있지만 향후 몇 년간 확장이 가속화될지는 확실하지 않다.

추정치에 따르면 중간 규모의 의료기술기업의 경우, 향후 3년간 가치기반조달 추세에 따라 적극적으로 투자하면 2.5~5.0%의 성장률을 보일 것이다(그림6). 

의료기술 참여자는 3가지 영역으로 빠르게 이동해야 한다:

· 각 시장 유형과 분야(segment)로 시장진입모델(go-to-market model)을 조정해야 한다. 
· 고객이 찾고 있는 결과 KPIs를 기반으로 일련의 솔루션을 포함하는 서비스 제안을 향상시켜야 한다. 
· 입찰 취득 기준과 결과 측정을 연계할 수 있는 참여자의 역량을 개발해야 한다. 

이러한 변화하는 환경 속에서 패자와 승자를 분리할 수 있는 3가지 방법을 제시한다:

· 수요형성(demand-shaping)에 대한 사고방식(mind-set)을 가져야 한다.
· 조기에 적절한 수준에서 신속하게 참여해야 한다. 
· 의료기기를 넘어선 가치제안을 제공해야 한다. 

세계의 의료제품산업은 많은 도전에 직면해 있고, 유럽은 더 심하다. 전략과 비즈니스 모델에 대해 과감한 선택을 하는 기업은 미래 리더로 부상할 것이고 미미한 변화(marginal change)를 계속하는 기업은 그렇지 않을 것이다. 

출처 : The European public-procurement opportunity: Delivering value in medtech

Cavlan O, Grey L, Krych A, Llewellyn C, Zerbi C. McKinsey & Company. Pharmaceuticals & Medical Products. December 2018
https://www.mckinsey.com/industries/pharmaceuticals-and-medical-products/our-insights/the-european-public-procurement-opportunity-delivering-value-in-medtech

* 본 컬럼은 의료기기를 비롯한 헬스케어 분야의 국내외 학회지에 발표된 논문 및 연구보고서 등을 살펴봄으로써 우리나라 의료기기 관련 보건의료정책 마련에 통찰력을 제공하기 위한 목적으로 매주 발표됨