KOTRA, 이란기업과의 거래 시 사후관리 서비스 제공 등에 유의
[KOTRA_해외시장동향_2018.5.01]
분쟁사례를 통해 살펴보는 대이란 진출 시 유의사항
1. 이란 기업 피해사례: 한국 회사의 건설자재 공급 지연
□ 사건개요
ㅇ 주상복합 30층 건설자재 공급사업에서 발생함. 이란 바이어는 건물 임대업자 및 농산물 수입업자이며, 계약금액은 약 2억~3억 원으로 추정
ㅇ 해당 바이어가 "공사가 지연되고 있어 피해가 계속 늘어나고 있다"며 피해사실을 피력함.
□ 이후 진행경과
ㅇ A사(한국 기업)가 바이어에게 사과 후, 이란 에이전트가 설치 작업을 개시했음. 그러나 건설자재 규격차이로 설치공사가 다시 중단됨.
ㅇ 이에 A사는 2월 초 테헤란 출장을 통해 양측 간 해결방안 합의 도출하며 관련 부품을 DHL로 에이전트에게 발송함.
ㅇ 합의사항
- A사(한국 기업): 부품교체(부품 교체 시 국제 비표준 제품으로 전환) 제의
- 이란 바이어: 비표준화 제품 수용. 단, 설치 후 A사 엔지니어가 직접 점검할 것. 향후 문제 발생 시 책임질 것을 약속
□ 참고사항
ㅇ 해당 사례는, A사의 실수로 인해 '이란 블랙리스트(Black list)'에 등재될 수도 있었음.
- A사는 연간 대이란 수출이 평규 600만 달러에 달하며 2013년 이후 관공서 및 상업건물 등 363개 프로젝트(연간 약 26건)에 건설자재 공급한 이력 있음.
2. 한국 기업 피해사례: 기업보건부 의료기기 입찰 참가 불허
□ 사건개요
ㅇ HOA(Heyat Omana Arzi)* 발주 초음파기기 국제 입찰
* 이란 보건부의 의료자산과 기기를 운영하는 비영리단체
ㅇ B사(한국 기업)의 경우 이란 초음파기기 시장에서 상당수 판매량 기록 중이나, 2017년 하반기 이란 보건부의 낮은 평가점수로 입찰제안 불가
ㅇ 최근 HOA 입찰에서는 서유럽, 미국, 일본 제품 에이전트만 참가 가능하도록 공시함. 한국산 브랜드 제외(공개 → 제한형태로 전환)
□ 이란 MOH 보건부 입찰 담당자 인터뷰 결과
ㅇ 일부 한국산 초음파기기의 경우, 필수 인증서를 모두 구비했지만 품질이 낮은 사례 확인
ㅇ 이란 보건부는 상기 문제 재발을 방지하기 위해 한국산 제품을 당분간 입찰 제한키로 조치함.
- 이란 보건부는 현재 입찰참가 적합도 관련, 국가별 순위를 미공개하고 있음.
□ 이란 보건부 정책방향 및 사태 전망
ㅇ 이란 MOH는 상기 조치가 일시적이며, 이란력 신년(2018년 3월)에 입찰 '벤더리스트'와 같은 신규방식을 도입할 예정이라고 밝힘.
ㅇ '벤더리스트' 방식이 도입되면 브랜드 국적을 떠나 기업별 규정 적용이 이뤄지므로 현재 이슈가 재발되지 않을 것으로 예상
ㅇ 다만, 보건부 자체 기준으로 한국 기업 입찰 참가제한은 다소 이해하기 힘든 사항으로 보임. B사의 경우 초음파기기의 품질 문제를 일부 인정하나, 특정기업에 대해 예외 적용하는 것으로 보인다고 하며 의문 제기
ㅇ 한국산 의료기기의 대이란 수출은 2017년 약 6700만 달러, 해당 초음파 의료기기의 경우 약 900만 달러로 2018년부터 시장상실 우려
3. 시사점
ㅇ 이란과의 거래 시 미수금 및 대금결제 상 문제로 한국 기업의 피해사례도 존재하나, 한국 기업의 과실로 인해 이란 기업이 피해를 받는 경우도 종종 발생함.
- 실제 귀책사유가 한국 기업에 없다고 해도 불리한 위치에 처할 수 있음에 유의해야 함.
ㅇ 한국 기업의 실수 및 과실로 인해 상당한 피해가 발생할 경우, 이란 기업은 해당 한국 기업을 대이란 수입금지 블랙리스트에 등재시킬 수 있음.
- 해당 리스트에 등재될 경우 대이란 교역에 많은 지장이 초래되므로 원만한 합의를 통해 리스트 등재를 사전에 차단해야 함.
ㅇ 이란 바이어의 경우 계약체결 이전 단계에서는 제품 가격경쟁력을 우선순위로 고려하나, 계약체결 이후부터는 제품 품질 및 사후관리 서비스(A/S)를 최우선 순위로 고려함.
- 이미 계약체결된 건이라 할지라도 우리 기업의 경우, 지속적인 품질 관리 및 현지기업에 사후관리 서비스 제공에 노력해야 함.
- 과거 2016년 핵협상 및 경제제재 해제 시점 한국과의 교역 관련 현지 바이어 설문조사 당시 우리 기업 제품과 사후관리 서비스 제공에 불만을 표출한 바이어 다수 존재한 바 있음.
자료원: 현지 바이어 및 관련 기관 인터뷰, KOTRA 테헤란 무역관 자료 종합