협상의 법칙

 일상은 협상의 연속이다. 물건을 사며 혹은 상대와 약속 시간을 정하며 심지어 자신의 아이와도 끊임없는 협상을 한다. 협상의 결과는 4 가지로 압축 할 수 있다. 내가 지던가, 이기던가, 서로 이득을 보던가 아니면 둘 다 손해를 보던가. 이 책의 저자 허브 코헨은 수천 가지의 협상의 결과를 분석하여 “협상의 법칙”이라는 고전을 저술하였고 단지 협상이 아닌 삶의 자세에 대한 반향을 주었다.

여러 협상 유형 중 정부와 민간 단체의 협상에 대하여 응용하면 다음과 같이 특화 시킬 수 있을 것이다. 관계의 지속성이다. 정부와 민간단체의 경우 그 관계가 일회성이 아니다. 그 협상의 승패가 최종적 결정이 아니라는 것이다. 또한 하나의 주제는 다른 주제와 연속성을 갖는다. 규제나 혹은 진흥책은 서로 유기적으로 연결돼 있다. 결국 일회성 사안이 아닐 경우 신뢰를 바탕으로 협상이 이루어 져야 한다. 또한 정부는 특정 이익을 추구 하기 보다는 공공의 이익을 추구한다. 여러 집단의 이익을 대변하다 보니 중간적 절충에 대해 선호 할 수 밖에 없다. 이는 다시 말하면 이익단체의 다양한 의견이 결론에 영향을 미칠 수 밖에 없는 구조이다. 

많은 협상과 양보를 거치며 당사자들이 과정의 수고를 돌이키며 허탈해 하는 경우가 많다. 노력 의 결과가 충분히 반영되지 못했다고 하는 아쉬움의 표시 일 것이다. 그렇다면 이 협상은 실패한 것일까? 그렇다. 투입된 노력에 비하여 내가 만족하지 못했다면 실패한 것이다. 그러면 실패한 이유는 무엇일까? 가장 큰 이유는 우선 협상의 지향점이 분명하지 않기 때문이다. 일방적으로 상대에 방어적 자세를 취하다 보니 상대가 필요 이상을 요구하고 그 중간에서 합의가 이루어 질 경우, 중간점은 상대의 최대치에 중간이나 내가 생각하는 것보다는 항상 높은 값을 갖게 되는 것이다. 이를 극단적인 초기 입장의 고수라고 하는 전략에 말린 것이라고 코헨은 지적한다. 혹은 나의 목적이 분명하지 않아 결과에 대한 아쉬움이 협상의 실패로 오인되는 경우도 있다. 이는 다분히 감정적 요인이 크게 작용한다. 

다른 하나는 전문 지식의 힘이다. 분명 내가 갖는 전문 지식이 높음에도 항상 내가 손해를 보고 있다고 느끼는 것은 충분한 설득이 없었거나 아니면 내가 제공한 자료에 역이용을 당했기 때문이다. 때로는 내게 불리한 자료는 제공하지 않는 편이 나에게 유리 할 때가 있다. 그리고 상대의 미끼 던지기에 굴복을 하게 된다. 많은 협상에서 문서상으로는 이렇게 되어 있지만 실제 적용은 ‘충분한 배려를 할 것이다.’ ‘유예가 될 것이다.’라는 제안을 심각하게 받아들인다. 그리고 협상에서의 약속에 대해 확인을 요구하면 당시 담당은 교체 되고 양자간의 문서만 남게 된다. 후회가 소용이 없다.

그렇다면 효과적인 대응은 어떤 것일까? 우선 협상에 임하며 내가 갖는 최종 목적을 분명히 한다. 그리고 이를 위한 전문지식을 수집한 뒤 공공성이 갖는 여러 협상 단체의 동의를 구하는 것이다. 정부와의 협상은 일회적일 수 없기 때문에 상호간 신뢰가 매우 중요하다. 즉 이 과정에서 장 단기적 득실을 평가하여 총량적 측면에서의 평가가 필요한 것이다. 많은 협상의 주제에서 대부분은 참여를 하던 안 하던 결론에 영향을 미치지 못하는 경우가 많다.

그렇다면 극단적 경우는 어떨까? 양자간 시간이 없다. 결론에 대한 충분한 전문 지식도 축적되지 못했다. 누구도 결론에 확신하지 못하는 상황이다. 하지만 문제는 있고 이를 해결해야 한다는 민원이 있다. 이 경우라면 예상되는 부작용이 미래의 불확실성 보다는 위험도가 낮다. 즉 보수적으로 아무런 결정을 하지 않는 편이 나을 것이다. 이는 협상 장에서 나와서 양자간 시간을 갖는 편이 모두에게 이득이기 때문이다. 

코헨은 협상에 대하여 “협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의와 당신이 원하는 무엇인가를 얻어 내는 일이라고 했다. 그것이 무엇이던지 간에” 그리고 이 결과에 대해 만족스러울 수도 있고 실망할 수도 있다. 하지만 이 협상의 궁극적 목적은 양자가 모두 만족하는 협상의 결과를 도출 하는 것이다. 누구에게나 일방적으로 유리하거나 혹은 불리 할 경우 이는 반목과 갈등의 원인이 될 수 있기 때문이다. 협상 이후 다른 갈등이 시작 된다면 서로에게 불이익이 되기 때문이다. 

허브 코헨은 2001년 한국에 이 책을 출간하였고 40만부 이상이 판매가 되었으며 출판은 청년정신에서 이루어 졌다.

[기고자 소개]
이태윤
자유와 방임을 동경하고 꾸준한 독서가 아니면 지능이 떨어진다고 믿는 소시민이며 소설과 시에 난독증을 보이는 결벽주의자