Health Policy Insight-제52호

외과술에서의 의료기기 영업사원의 역할은?
의사가 바라본 의료기기 영업사원의 가장 높은 가치는
“신뢰(reliability)”
 

과거 수십년 동안 “의료기기 영업사원(medical device representatives, device reps)”은 수술실 인력(operating room personnel)의 중요한 부분(integral part)이 되어 왔다. 외과의사의 의료기기 선택시 영업사원의 조언(input)은 US FDA 510(k) 인허가 범주 문맥에서 보았을 때 특히 관련이 있다. 510(k) 허가는 의료기기 제조회사가 새로운 의료기기의 안전성 및 유효성에 요구되는 보다 엄격한 허가 전 근거를 요구하지 않으며 이러한 근거 부족은 510(k) 의료기기의 적극적인 마케팅 및 조기 채택(early adoption)과 맞물려 때때로 예상치 않은 실패를 이끌어 낸다.

의료기기 영업사원은 외과술에서 중요한 역할을 한다. 의료기기 영업사원 43명을 대상으로 한 익명의 웹 기반 설문조사 결과, 88%(38/43명)는 수술중 외과의사에게 구두 지침(verbal instruction)을 제공하며, 21%(9/43명)는 외과수술팀 혹은 환자와 수술 중에 직접적인 신체적 접촉을 한다고 하였다. 1/3 이상(16/43명)은 본인들의 관여가 과도하다고 느낄 정도로 외과술에 참여한다고 하였다.

의사와 의료기기 영업사원간 관계를 탐구하고 외과의사 훈련에서 산업계 관여 특성을 살펴보기 위해 정량적, 문화기술적(ethnographic) 연구를 실시하였다. 외과의사와 의료기기 엉업사원의 믿음, 가치, 관점에 대한 통찰을 구하기 위해 그룹 및 대인간 개방형 인터뷰(open-ended interview)를 실시하였다. 이비인후과 의사군과 정형외과 의사군 2개 군으로 나누어 실시하였다. 전·현직 의료기기 영업사원 3명, 대학병원 외과 레지던트 프로그램 디렉터 1명, 다수 의사를 위한 정형외과술 지원 수술보조인력(medical assistant) 1명이 참여하였다.

일반적으로 의료기기 영업사원은 정형외과 수술 중 수술실에 상주하며 의사가 수술실에 들어가기 전에 모든 필요한 의료기기(장비)가 준비되어 있는지 확인한다. 임플란트 이식이 필요 없는 간단한 수술이거나 영업사원의 도움이 필요 없다고 의사가 동의한 경우에는 영업사원이 수술실에 배석하지 않는다. 영업사원은 수술과 관련하여 다양한 업무를 수행한다. 최소 매일 한 건의 수술에 배석하며 최소한 언제라도 전화연락이 가능하도록 준비되어 있어야 한다. 의료기기 영업사원은 수술에 필요한 모든 수술기구와 구성품(components) 준비 사항을 확인해야 하며 병원내 재고 평가 및 회사의 임플란트를 수술실에 가져와야 한다. 대체 사이즈의 임플란트, 시술기구, 구성품의 필요성을 예측해고 수술실로 가져와야 한다. 병원 인력을 도와서 멸균 프로세스를 돕기도 하고 수술 후 시술기구를 재포장하기도 한다. 정형외과의사는 해당 수술 동안 사용되는 시술도구를 제외하고 약 100 가지의 임플란트를 사용한다. 영업사원은 무릎 인공관절 수술에서 일반적으로 8개의 수술기구 트레이(tray)가 필요하고 개별 트레이는 30~60개의 금속 재질의 수술기구가 담겨 있다. 영업사원은 수술실에서 수술복을 입고 배지(authorizing badges)를 달고 있으나 어떠한 것에도 접촉이 금지되어 있다.

수술 중에 의료기기 영업사원은 필요에 따라 스크럽 기사(scrub techs)에게 조언을 제공하고, 의사가 제기한 질문에 답을 하고 문제 발생시 대안을 제시하거나 제공한다. 수술중 외과의사와의 직접적인 의사소통 교환(direct exchange) 정도는 상당히 다르다. 질문이 있을 때 답변하는 방식(speak-when-spoken-to-manner)으로 의사의 질문에 응대하며 질문이 없을 때는 침묵 상태를 유지하며(maintaining silence), 의사 활동범위에서 일정 거리를 유지한다. 이를 어겼을 때는 영업사원의 수술실 출입이 거부될 수 있다.

의사와 의료기기 영업사원 모두, 영업사원의 가장 가치 있는 질(most valued quality of a device rep)은 “신뢰(reliability)”라고 답하였고 많은 의사들이 답변한 상호 보완적인 질(complementary quality)은 “자신의 위치를 아는 것(knowing their place)”이라고 답하였다. 의사들은 영업사원에 대해 혼합된 메시지(mixed messages)를 제시하는데 수술팀의 효율성을 개선시키는데 도움이 되는 영업사원에 보다 높은 가치를 부여하며 영업사원을 신뢰할 수 있는 조수(reliable sidekick)로 여긴다.

의료기기 영업사원은 신제품에 대한 정보제공 채널 역할을 하며 제조회사는 의사와 레지던트를 위한 “직접 실시해 보는 훈련(hands-on training)” 과정을 제공한다. 일반적으로, 의사들은 제조회사가 제공하는 교육 훈련 프로그램은 상이한 수단에 따라 바람직하며, 의심스러우며, 필요악(necessary evil)이라고 보고 있다. 의사는 제약회사 영업사원과 의료기기 영업사원간 뚜렷한 차이가 있다고 보고 있다. 제약회사 영업사원은 식사 접대 후 의약품 처방을 요구하지만 의료기기 영업사원은 수술을 용이하게 하도록 돕는다고 보고 있다. 또한, 의약품 처방을 위해 주말 교육훈련 과정에 참석할 필요는 없지만 수술법을 배우기 위해서는 주말 교육훈련 과정에 참석해야 한다고 보고 있다. 2명의 의료기기 영업사원은 자신들의 직업에 대한 유일한 이유는 의사들이 혼자 모든 일을 할 수 없기 때문이라고 답하였다. 영업사원과 의사들이 바라보는 영업사원 업무는 효율성을 증대시키고 수술실 인력 부족을 감소시킴으로써 환자 케어에 간접적인 혜택을 제공한다고 보고 있다.

의료기기 영업사원은 자신의 회사 제품에 대해서는 잘 훈련되어 있으나 경쟁사 제품에 대해서는 잘 훈련되어 있지 않으며 따라서 경쟁 제품에 대한 편향되지 않은 평가(unbiased assessment)를 제공하지는 못한다. 비편향된 비교와 근거중심 시술(evidence-based practice)을 촉진하기 위한 외과적으로 이식되는 임플란트 평가의 중요성은 과소평가되어서는 안 되는데, 특히 의약품과 비교시 의료기기는 시장에 빨리 도입되고 치료적 우월성 혹은 동등성에 대한 발표 데이터가 부족하기 때문이다. 마지막으로, 대학병원과 병원들은 의사와 피교육자를 위한 교육적 회의(educational conference)와 의료기기 훈련을 위한 중립적 재정적 지원을 제공할 수단을 개발해야 한다.

논문 출처 : Salespeople in the Surgical Suite: Relationships between Surgeons and Medical Device Representatives
O'Connor, Pollner, Fugh-Berman : PLoS One. 2016 Aug 3;11(8):e0158510. doi: 10.1371/journal.pone.0158510. eCollection 2016
http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/?term=Salespeople+in+the+Surgical+Suite%3A+Relationships+between+Surgeons+and+Medical+Device+Representatives

"본 컬럼은 의료기기를 비롯한 헬스케어 분야의 국내외 학회지에 발표된 논문 및 연구보고서를 살펴봄으로써 우리나라 의료기기 관련 보건의료정책 마련에 통찰력을 제공하기 위한 목적으로 매주 발표됨"