[KOTRA 해외투자정보_2014.07.23]

수입면허 및 현지기업 우대 조건에 유의해야 함
□ 소비재 제품 현지 시장 진출시 유의점
한류와 연계된 소비재 품목(화장품, 식품 등)의 경우 대형 유통망 등 최종 수요자가 외국으로부터 직수입을 하는 경우는 거의 없으므로 현지에서 대형 거래선을 확보하고 있는 수입유통업체를 발굴하는 것이 중요함.

소비재 제품은 한류를 적극적으로 활용해야 함. 소비재 제품의 경우 식품, 화장품 등 한류 관련 상품이 유망함. 하지만 아직 일본 상품에 비해서는 시장성이 약하고 대부분 대체재가 있는 제품인 관계로 제품 이미지에 더해 가격경쟁력을 갖추는 것이 필요하다고 함.

화장품 같은 제품은 직수출도 좋지만 말레이시아 대형 유통업체의 요청에 따른 OEM 방식의 현지 진출 방식도 검토해볼 필요가 있음. 기능성 직물의 경우 인테리어 부자재 관련된 품목이 유망한데 다품목 소량 오더에 대해 능동적으로 대응하는 것이 필요하다고 밝힘.

□ 플랜트 및 기계류 등 자본재 관련 제품 현지 시장 진출시 유의점
플랜트 부자재 및 자동차 부품의 경우 한국산 제품에 대한 AS 마켓에 진출하기 위해서는 중소형 화교 수입 유통상을 발굴하면 가능하나 페트로나스, 프로톤 등 현지 국영 혹은 정부 지분이 있는 기업에 납품을 하기 위해서는 말레이계 기업을 에이전트로 활용해야 함.

산업 관련 제품은 자격을 갖춘 에이전트 선정이 필수적임. 국영 석유기업에 납품을 하기 위해서는 말레이계 현지 에이전트 선정이 필수적인 바, 적정 자격과 역량을 갖춘 에이전트 발굴이 매우 중요하다고 밝힘.

또한 플랜트 부자재의 경우 한국산 제품의 우수성이 현지 시장에 잘 알려져 있으나 가격대가 현지 바이어들이 희망하는 수준에 비해 다소 높게 책정되어 유럽산 제품과 차별이 되기 어렵다고 밝힘. 이에 적정 가격 설정이 필요할 것으로 판단됨.

말레이시아의 경우 상대적으로 제조업이 발달한 국가로 상대적으로 품질은 떨어지더라도 많은 품목을 자체적으로 생산할 수 있음. 이에 말레이시아 현지 업체와의 경쟁 상황을 잘 파악하는 것이 필요함. 현지 기업이 경쟁력이 없거나 생산하기 힘든 제품을 찾아내어 현지에 진출하는 것이 중요함.

자동차 부품의 경우 자동차에 직접 들어가는 부품은 대부분 현지 조달이 가능하나 자동차 생산에 필요한 금형, 지그, 캐스팅 등은 한국 제품의 경쟁력이 현지 기업보다 높으며 이같은 제품에 대해 현지 완성차 업체는 큰 관심을 보이고 있음.

□ 진출 계획단계 검토 사항
한국과 말레이시아는 한국-아세안 FTA가 적용되기 때문에 관세 장벽이 높지는 않음. 하지만 자동차, 중장비 기계 등 일부 품목에 대해 수입면허 제도(Approved Permit)가 실시되고 있어 이같은 품목은 수입면허를 보유하고 있는 수입상을 찾는 것이 중요함.

또한 말레이시아에는 부미푸트라 기업을 우대하는 제도가 있어 이것이 일종의 현지 시장 진출의 장애요인이 될 수 있음. 부미푸트라의 뜻은 ‘땅의 자손’이라는 뜻으로 말레이시아에서는 말레이계 국민을 뜻하는 말임.

현지 국영기업에 제품을 납품하거나 관급공사를 수행할 때는 반드시 말레이계 기업을 에이전트로 선임하게 하거나 말레이계 기업을 원청업체로 지정하는 관행이 있음. 이에 외국기업은 적정 자격을 갖춘 말레이계 업체를 에이전트로 발굴하고 이 업체를 통해서만 납품할 수 있음.

□ 파트너 발굴시 검토사항
앞서 언급하였듯이 말레이시아는 현지 기업 우대 정책으로 인해 현지 기업을 통해서 사업 추진이 가능한 경우가 많음. 따라서 현지에서 발굴한 파트너가 적정 자격을 갖추고 있지 못하면 낭패를 보는 경우가 많음.

예를 들어 특정 물품의 경우 수입면허를 관련 정부부처로부터 받아야 하는데 이는 말레이시아 현지 기업만 가능함. 수입면허조차 받지 못한 기업을 수업 파트너로 선정하게 되면 수입 절차 자체가 진행될 수 없음.

또한 말레이시아에서 물산업에 참여하기 위해서는 SPAN이라는 정부기관에 등록이 되어야 하는데 현지 기업만 등록을 할 수 있음. 이에 외국기업이 말레이시아 물산업에 참여하기 위해서는 SPAN에 등록된 현지 기업을 통해 참여해야 하는데 어렵게 발굴한 현지 파트너가 등록조차 할 여력이 없다면 말레이시아에서 효과적인 사업 수행은 불가능할 것임.

의약품, 의료기기, 화장품의 경우 말레이시아에서 제품을 유통하기 위해서는 관계 당국에 등록을 해야 하는데 이 역시 말레이시아 현지 기업만 가능함. 이에 현지에 법인이 없을 경우 말레이시아 기업(대부분 수입 파트너)을 대리인으로 지정해서 등록 절차를 진행해야 하는데 이와 관련된 경험이 없는 기업이라면 등록 자체에 오랜 시간이 소요될 것임.

□ 계약 체결시 유의점
현지 시장 협소 및 가족단위 중소 무역업체가 많아 1회 오더 물량이 소규모이나 일반적으로 일단 구매선을 결정하면 지속적인 거래 관계를 유지하는 경향이 높음.

계약이 성사되어 제품을 선적할 때에는 납기를 정확히 지키는 것이 중요하며 제품 판매 후 지속적인 AS를 통해 신뢰 관계를 구축해 나가는 것도 긴요함.

거래 관련 제반사항을 서면으로 처리하고 이를 보관해두는 것이 필요함. 향후 문제 발생 시에도 주고받은 문서는 문제 해결의 중요 실마리가 될 수 있음. 이의를 제기하는 경우 이에 대해 서면으로 대응해야 함. 서면 회신이 없을 경우 바이어는 자신에게 유리하게 상황을 해석하는 경우가 많음.

□ 시사점
품목군별 주의사항의 핵심어는 소비재는 한류, 자본재는 차별화가 될 것임. 수출 단계별 주의사항은 수입면허 여부, 현지 수입상의 역량, 제반사항의 문서화로 요약할 수 있음.

진출 단계별로 확인해야 할 사항을 충분히 확인하여 수출업무가 시작된 이후 차질이 발생하지 않도록 철저한 준비가 이루어져야 할 것임.

자료원: 현지 기업 인터뷰, 관세청 인터뷰, KOTRA 쿠알라룸푸르무역관 보유자료 종합

[작성자]정윤서(쿠알라룸푸르무역관)