한방설진기 내년도 출시 예정, 제조부문 강화 매출 신장 목표

대승의료기기 영업부는 고영식 본부장(좌에서 세번째)을 중심으로 고객 만족 실현을 위해 최선을 다하고 있다. 대승의료기기(주)의 시작은 ㈜K.C.R무역에서부터 시작한다. 초음파관련기자재, X-ray관련 기자재 등을 수입 공급하고, 시각 장애자를 위한 촬영보조장치, 현상·정착·수세롤러 세척제 등의 의료기기를 공급하고 있는 회사다. 99년 대승의료기기(주)로 상호변경, 지속적으로 연구개발을 통해 의료기기전문업체로서 발돋움하면서 제조와 수입을 병행하고 있다. 특히 다량의 특허보유기업으로서 벤처인증기업, 경영혁신중소기업, 기술혁신중소기업 인증을 획득해 작지만 내실있는 기업으로 성장하고 있다. 양질의 제품, 좋은 서비스, 그리고 신뢰할 수 있는 기업을 만들어가는 대승의료기기 영업부를 만났다. <편집자 주>

대승의료기기 영업부는 고영식 본부장(좌에서 세번째)을 중심으로 고객 만족 실현을 위해 최선을 다하고 있다.

대승의료기기의 제품과 특징은?
대승의료기기 제품은 환자에게 직접적으로 사용되는 의료기기를 취급은 많지 않다. 그러나 제조 제품에 창조적 아이디어를 가미해 고객이 원하는 방향으로 꾸준히 변화를 추구한다. 실례로 영상의학과 촬영관련 기기 및 소모품을 고객과 협의해 디자인을 구상하고, 사용자의 편의를 최대로 수용하는 방향으로 디자인과 아이템을 변형시켜왔다. 그래서 카세트 촬영 지지대 등을 각 병원 촬영실에 맞게 변형해 공급해 오고 있다.

또한 의료기기 시장안에서 고객이 진정으로 원하는 제품들을 규격화, 표준화에 힘쓰고 있다. 회사 초기에는 각 병원별 요구에 맞춰서 제품들을 제조했으나 종합병원을 중심으로 규격화, 표준화된 제품을 공급해 품질을 인정받으면서 역으로 지방병원 및 중소병원에까지 대승의료기기의 제품을 공급, 명성을 쌓고 있다.

대승의료기기가 취급하고 있는 제품은 영상의학과 방사선 차폐 방어복 및 관련제품(Apron, Goggle, Gloves, protector, Marking Device 등), 심혈관 조형실 관련 제품(Acc, Anico 등), 초음파실 관련제품(초음파 기자재, Prove cover등), 한방기기(보급형 3파장설진기, 맥진기)등이 있다.

영업력이 대승의료기기의 또다른 경쟁력인데?
대승의료기기의 노재혁 대표는 업계에서 남다른 영업능력으로 유명하다. 그래서 영업부에 힘을 많이 실어준다. 영업부는 현재 4명 소수정예로 움직인다. 영업부를 총괄하는 고영식 본부장, 서전주 과장, 김진욱 과장, 홍일순 대리가 서울과 전국병원을 대상으로 세일즈를 하고 있다. 또한 부산 및 대구지사가 있다.

회사가 성장하려면 영업이 잘돼야 한다. 새로운 제품을 개발을 해놓고 판매공급을 하지 못하면 우리 회사와 같이 중소기업은 문을 닫을 수밖에 없다. 그래서 매주 금요일 영업회의를 통해 영업에 대한 전략적인 접근과 고객관리를 위한 아이디어 회의를 활성화 하고 있다.

특히 회사제품과 관련한 방사선 종사자들의 모임인‘방우회’를 통해 그룹미팅을 가지면서 회사제품에 대한 피드백을 받고 있다. 영업부는 현장에서 보건의료담당자와의 접촉이 많기 때문에 사회에서 이슈화되고 있는 윤리 부분에서 굉장히 신경을 많이 쓰며 교육을 통해 강조하고 있다.

국내외 시장에서의 활동은 어떤가?
우리 회사는 해외 수출비중은 크지않다. 매출의 90% 이상은 국내 병원을 중심으로 올리고 있다. 제조는 OEM방식을 통해 제품을 생산한다. 그 외 품질관리, 연구, 영업, 마케팅을 담당하고 있다. 회사 전체 인원이 12명으로 대승의료기기가 움직이고 있지만 우리 회사와 연관되어 있는 업체가 10여개사가 넘는다. 규모가 작은 회사가 가장 잘할 수 있는 방식을 통해 효율적으로 경영되고 있다.

영업부에서 중요하게 강조하는 부분은?
영업이 어렵다고 생각하면 한없이 어렵다. 그러나 대승의료기기에서는 의료기기 판매를 잘하기 위한 방법으로, 주의집중(Attention), 흥미유도(Interest), 요구(Desire), 행동구매(Action), 관리경영(Management)를 강조한다.

여기에 회사가 제조하고 공급하는 제품에 애정과 혼을 담아 판매하려고 노력해야 한다. 영업은 몸이 고달픈 직업이다. 한달에 적어도 6~8회는 만나야 상품 하나가 랜딩이 된다. 꾸준히 본인이 세일즈맨이란 사실을 상대방에게 인식시켜줘야 한다.

노재혁 대표=대승의료기기라고 떠올리듯이 상대방에게 충분히 인지되면 우리회사 제품에 대한 오더가 생길 수 있는 기회가 생긴다. 즉, 근면·성실이 세일즈의 기본이다.

고객과의 소통으로 끊임없이 제품개선과 품질향상

고객 관리는 어떻게 하나?
고객이 의료기기나 기자재를 사용하면서 개선됐으면 또는 애로사항을 대승의료기기에서 해결하고 공급할 때에, 고객만족이 실현되고 매출로 이어진다.

특히 병원에서 사용되는 기자재는 장소와 여건속에서 개선요소가 생긴다. 그것을 빠르게 잡아내어 우리 제품에 적용하기를 주저하지 않는다. 또한 최종 제조에 들어가기 전에 사용자에게 직접 피드백을 받고, 실패율을 줄이려고 노력한다.

예를 들어 정형외과 촬영실에서 무릎을 찍을 때 카세트홀더가 무척 높아 사용하기가 불편했다. 미니카세트홀더를 제작해 공급했다. 무릎만 전용으로 찍을 때 사용하기 편하게 개선시켜 준 것이다. 즉 등락폭을 크게해서 오르락내리락 찍는게 아니라 해당 부분만 찍을 수 있도록 아이템을 개발하면서 고객의 애로사항을 해결했던 것이 주효했다. 이것이 바로 고객관리이고 고객만족이 실현이다.

회사의 내년도 사업방향은?
금년 경영컨설팅을 통해 회사 역량을 재정립했다. 더불어 직원들의 역량을 키우기 위해 책임과 자율성을 극대화하는 경영방침이 세워졌다. 이를 바탕으로 대승의료기기가 2005년부터 상지대학교와 한방의료센터와 연구협력을 통해 보급형 LED 3파장 설진기, 맥진기를 공동연구, 보건복지부 과제로 출시를 앞두고 있다.

설진기가 한방병원과 가정의학과의 기본 진단기기로서 자리매김할 수 있도록 영업력을 발휘해야 것으로 본다. 또한 대덕특구 내 한의학연구소와 오픈랩을 준비중에 있다. 또한 수입에 100% 의존하고있는 피부접착제에 대한 국산화도 추진하고 있다. 좀 더 제조시스템을 강화해서 매출을 신장시키는게 목표다.
 

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