비브라운코리아는 국내 헬스케어분야를 선도해 나가는 의료기기기업이다. 메디칼 서비스 및 제품군을 기준으로 크게 4개의 Hospital care, Aesculap, OPM, Avitum 사업부를 운영하고 있다. 1990년 독일계 의료기기회사인 B. Braun Melsungen AG의 한국법인이 시작되며, 전세계적으로 네트워킹된 지식과 솔루션들, 통합된 시스템을 통해 헬스케어 분야의 진일보한 제품과 서비스의 공급에 최선을 다하고 있다. <편집자 주>

ST-Surgical technology 팀은‘수술실의 필요 기구는 모두 우리 제품으로’라는 슬로건을 통해 분야별로 보다 세분화시켜 전문성을 갖춘 팀으로 끊임없이 고객과 소통을 게을리 하지 않는다. Aesculap 사업부에 속하는 ST팀은 외과, 산부인과, 비뇨기과, 이비인후과 등 개복수술용 기구(General surgical instr ument), 복강경 수술용 기구 및 장비(Endoscopic Instrument & E qu ipment), 컨테이너 시스템(Container system)등 3개의 제품군별로 세분화해 마케팅 전략 및 영업활동을 지원하는 부서다.

2010년부터 끊임없는 변화해가는 시장에 맞서 ST팀을 담당하는 이관용 이사를 중심으로 홍일점 이은경 계장과 세명의 남성 직원이‘동료직원’이란 이름으로 하모니를 이뤄가고 있다. ST 팀은“개복수술용 의료용 가위(Scissors) 및 핀셋(Forceps), 클램프(Clamp) 등과 복강경 수술용 기구 및 카메라 장비(Visual System), 복강경 투관침(Trocar), 의료용 클립(Clip) 등의 다양한 수술기구의 포트폴리오를 구성해 병원에 공급하며, 또한 수술기구로 인한 병원 내 감염관리를 안전하고 효율적으로 할 수 있도록 수술기구를 담아 멸균 및 보관하는 제품인 컨테이너 시스템(Container System)을 제공함으로써 수술실 내의 환경개선에 선도적인 역할을 하고 있다”고 밝혔다.

만년과장이라고 자신을 소개한 손무천 과장은“컨테이너시스템은 전세계적으로 1위를 점유하고 있으며, 국내 역시 대형병원을 통해 수술감염의 위험을 줄이기 위해 사용되면서 100세트이상 보유하는 병원이 늘어나고 있다”고 말하며“국내기업이 두세 곳에서 제조를 시도하고 있지만 컨테이너와 멸균기 사이에 위치하며 멸균상태를 유지시키는‘필터’부분의 바이오케미칼 기술을 따라잡지 못하고 있다“고 기술력이 차이를 강조했다.

최근들어 병원내 감염이 이슈가 되고 있다. 병원은 이미 감염위원회가 있지만 세부적인 부분에서 살펴보면 감염위험도가 아직도 매우 높은 편이다. 이는 감염프로세스가 체계적이지 못하다는 데에 있다. ST팀은 병원내 감염위험을 줄여주는 감염컨설팅 사업을 한국에 시도하고자 한다.

김용훈 사원은“유럽에서는 활성화돼있는 수술기구의 감염관리체계가 국내에서는 아직 생소하다. 예를 들어 개복 수술 시에는 감염의 위험이 높은 것으로 보고돼 있다. 그렇기 때문에 더욱 수술기구의 멸균상태와 취급 프로세스가 중요해지고 있다. 우리가 공급한 수술기구가 환자에게 사용되는 그 순간까지 감염 위험을 제로로 만들기 위한 멸균, 관리 프로세스의 개선 방안을 병원에 제시해 주게 된다”고 설명했다.

이관용 이사는“멸균컨설팅사업은 치료하는 병원과 치료받는 환자, 그리고 수술기구를 공급하는 회사 모두에게 안전성에 대한 신뢰를 확인받는 이익이 된다”고 덧붙였다. 의료기기 마케팅은 담당분야에 대한 충분한 지식과 이해, 그리고 체계적인 교육이 병행돼야 이뤄진다. 비브라운은 독일 본사에서 매년 1~2회 장단기 연수를 통해 직원의 취급품목에 대해 집중적인 교육을 실시하여 전문성을 확보하게 한다. 특히 본사에서 시행하는 교육의 특징은 한국시장에 맞는 맞춤형 프로그램으로 운용되어 교육효과가 크다고 말했다.

무엇보다도 부서장인 이관용 이사는“‘프로덕트매니저(PM)’로서 전문가가 되자’”를 강조한다. 그는“아직 ST팀이 리더 그룹이라고 할 수 없기 때문에 차별화를 위한 남과 다른 생각과 행동을 가지자는 차원에서 동료직원에게 숙제를 많이 주고 있다”고 말했다.

이런 부서교육은 유연하면서 단단한 고객관리가 이뤄지는 기반이 되고 있다. 고객관리에 있어서 복강경 수술기구 및 장비를 담당하는 윤상호 계장은“장비는 가격단위가 큰 만큼 타제품과 달리 판매후 A/S가 더 중요하다”며“장비의 문제점을 신속히 파악하고 대체 장비를 가능한 빨리 제공하는 등 고객과 소통하며 영업사원을 관리한다”고 말했다.

이에 반해 이은경 계장이 담당하고있는 싱글 유즈 (Single use)수술기구는 판매 전 고객관리에 좀더 신경을 써야 한다. 그 이유는 제품을 최초로 시연하는 live demonstration이 지속적인 판매로 이어지기 때문이다. 그는“특히 싱글유즈 제품의 경우 리더그룹의 시장점유율이 크기 때문에 제품담당자로서 이름과 얼굴, 비브라운을 알리는데 최선을 다하고 있다”며“live demonstration까지 들어가기 위해 의사로 하여금 제품을 사용하고 싶게 만들기 위한 전략을 수행하고 또 live demonstration을 할 때 반드시 참관하면서 수술기구의 피드백을 빠르게 획득해 활용한다.”고 말했다.

ST팀은 수술의 추세가 복강경 수술로 옮겨가고 있는 흐름에 맞춰 복강경수술기구를 강화하면서 2년 전부터 팀체질을 개선해 오는 노력이 결실을 맺고 있다. 이관용 이사는“나름 올해 들어 조금씩 성과를 내고 있다. 국내 큰 회사와 협력을 통해 성장을 도모하고 있으며, 싱글 유즈(Single use) 기구인 복강경 투관침(Trocar), 결찰용 클립(Clip) 공급 준비가 완성됐다. 특히 비뇨기과의 전립선 절제술에서 사용이 효율적인 사이즈의 클립을 허가 받았고 성공적으로 제품 출시를 했다. 판매 허가와 보험 등재를 위한 시간과 비용이 많이 소요된 제품이지만 국내 로봇 전립선 절제술을 시행하는 병원, 90% 이상을 공급하고 있다.”고 밝혔다.

ST팀은 의료기기 시장에서 정체되지 않고 리더로서 역할을 충분히 할 수 있도록 체질을 개선중이다. 이관용 이사는“팀원들이 각 분야에서 넘버원으로 손꼽힐 수 있도록 전문가가 되기 위해 정진할 것”이라고 약속했다. 향후 비브라운코리아 ST팀의 활약상을 기대해도 좋을 것 이라고 밝혔다.