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삶은 선택이라는 전략적 숙고의 결과전략의 탄생 - 애비너시 딕시트, 배리 네일버프 지음
의료기기뉴스라인 | 승인 2015.11.09 10:36

전략의 탄생

삶은 선택의 연속이다. 순수하게 개인적 취향에 따른 만족감을 얻기 위한 것을 제외 한다면 대부분 결정은 의도하던 의도하지 않던 전략적 숙고를 거치게 된다. ‘전략’이란 배를 타고 목적지를 향해 가는 방향과도 같은 것이다. 모터보트를 타던가,  노를 저어 갈 것인가를 선택하는 것은 전술적인 부분이다. 

본 저서는 선택의 상황에서 어떤 결정의 체계를 거치는 것이 가장 유리한지를 게임이론을 통해 설명한다. 

게임이론
두 적수가 만났다. 그들은 서로 싸우기에도 지쳤기에 그 중 한 명이 쉬운 제안을 한다. 잔 두 개에 술을 붓고 한 잔에는 독을 섞고 마시자고 제안한다. 물론 선택은 상대방에게 먼저 준다. 두 잔 중 어느 잔을 마셔야 할까? 교활한 적수가 준 잔을 믿을 수 없다. 상대방의 잔을 마셔야 할까? 아니다 이미 내가 그럴 것이라고 예상 했을 거다. 그렇다면 나에게 준 잔을 마시는 것이 좋을까? 이는 영화의 한 장면이다. 결론은 자신에게 준 잔을 마신 상대는 죽고 독을 탓 던 적수는 웃음을 남기고 떠난다이다.

죽은 자의 선택이 잘못된 것일까? 아니다 두 잔 모두 독이 있었으며 어느 잔을 먹던 죽을 운명이었다. 그렇다면 살아 돌아간 적수는 어떻게 된 것일까? 그는 이미 자신이 사용할 독에 대한 면역을 갖고 있어 사전에 준비를 한 것이다.

귀납적 추론
이와 같이 상태가 선택할 수 있는 경우의 수에서 출발해 대응하는 것이 전략적 선택의 주요 핵심이다. 흔히들 ‘귀납적 추론’이라고도 하며 다양한 변수를 조합한다. 변수에 따라 자신이 얻어야 하는 목적을 명확히 해야하며 ‘서로에게 득이 돼야 하는가?’‘승자가 독식하는가?’‘져야 하는가?’‘지속적 관계를 유지해야 하는가’를 판단해 최상의 조건을 선택한다.

내쉬 평형
‘Beautiful equilibrium’ 혹은 ‘내쉬 평형(Nash Equilibrium)’이라고 하는 것은 여러 선택 중 양자가 선택 할 수 있는 최상의 조건으로 아름다운 평형이라고 한다. 즉 상대가 무엇을 하려는지를 파악하고 거기에 따른 나와 상대의 최적의 대응점이 있다.

예를 들자 두 사람이 사냥을 간다. 토끼는 혼자 잡을 수 있으나 들소나 사슴은 힘을 합쳐야 한다. 양자는 힘을 합쳐서 큰 짐승을 잡는 것이 둘에게 유리한 것을 알고 내일 가자고 한다. 그리고 아침이 되었다. 문제는 어디로 갈지가 합의되지 않았다. 서로 연락할 수 있는 방법은 없다. 장소가 정해지지 않았으니 혼자 할 수 있는 토끼를 잡아야 하나? 아니면 상대가 들소를 좋아하니 들판으로 갈까? 어제 비가 왔으니 사슴을 잡는 것이 유리 한데? 경우의 수는 서로 같으며 이것이 일치할 경우 내쉬 평형이라고 한다. 

이 상황에서 둘 다 들소벌판, 사슴벌판, 토끼 세 가지의 내쉬 균형이 존재한다. 하지만 결론은 나지 않는다. 이런 경우를 ‘사고의 순환 고리’라고 하며 순환에서 벗어 날 수 있는 것은 양쪽의 결정이 어떤 부각되는 점에서 고착돼 수렴될 때 끝이 날 수 있다. 

사냥에서 서로의 선택이 맞는 점이 내쉬 평형이라고 하며 상대가 어떤 선택을 할 지 판단의 근거가 되는 것을 부각(prominence)이라고 하고, 당사자들의 기대가 특정 시점에 수렴 될 때 그것을 초점(Focal Point)라고 한다. 초점이라는 개념은 하버드와 메릴랜드대학교의 토머스 셸링에게 2005년 노벨경제학상의 영광을 안겨준 연구 중의 하나였다.

스크리닝과 시그널
선택의 근거에 있어 다른 경우를 보자. 스크리닝과 시그널이 있다. 우리가 보험금을 받을 때 복잡한 절차를 거친다, 가입에는 10분도 안 걸리는데 보험금을 지급 받으려는 데는 서류 작성에만 1주일이 걸린다고 불평할 수 있지만 이는 부당 보험금 청구 억제 수단으로 이용될 수 있다. 정보의 비대칭 상태에서 절차의 복잡을 통한 억제책인 것이다. 어려운 절차로 인하여 대부분의 동기가 낮은 가입자들의 부당청구를 막는 것이다.

시그널을 보자 자신이 부자임을 과시하기 위하여 값비싼 옷으로 치장을 한다. 하지만 진짜 부자는 상표가 보이는 옷을 입지 않는다. 하급 관료는 자신의 권력을 이용하려 하지만 진정한 권력자는 관용을 통하여 자신의 힘을 보여 준다. 

평균 정도의 교육을 받은 사람은 글자를 잘 쓰지만 학력이 높은 사람은 본인만의 글씨로 남이 알아 볼 수 없게 쓴다. 이와 같이 일반적 상식에서 벗어나지만 실제 현실에서 일정한 트렌드를 보이는 경우 반대의 신호라고 한다. 

사랑을 고백하지 못한 연인이 있다. 자신의 애정으로 알아주기 위하여 온갖 편의를 베푼다. 마치 공작새가 자신의 날개를 펼치는 것처럼 상대가 자심의 감정을 알아 주길 바라는 의도를 보여 주는 것이다. 내가 원하는 선택을 유도하기 위한 긍정의 시그널을 보이는 것이다. 

위협과 약속
위협과 약속이 있다. 이 둘은 유사하면서 다르다. 강도를 당했다 돈을 빌려달라고 하며 그렇지 않으면 칼로 찌르겠다고 한다. 빌려 달라는 것이지 실상은 주지 않으면 상해를 당한다. 명백한 위협이다. 하지만 약속은 현 상황으로 포함한다. 갑자기 마구 때리기 시작하다가 돈을 주면 그만 때리겠다고 한다. 이는 약속이다. 그렇다면 약속과 위협 중 어느 것이 유리한가?

첫째는 비용이다. 위협은 비용이 덜 들어 간다. 위협이 성공하면 제안만으로 원하는 바를 얻을 수 있다. 하지만 약속은 이행의 대가가 지불돼야 한다. 

둘째는 목적이 억제인가, 강제인가이다, 억제는 아이에게 떠들지 말라고 한다. 이 지시를 언제까지 따라야 하는가? 무한대이다. 강제는 시간이 한정된다. 언제까지 자지 않으면 간식이 없다라고 한다. 문제는 아이의 경우 9시에 자라고 하고 강제 수단으로 간식을 걸었으나 아이는 이리 저리 핑계를 대며 9시10분까지 놀고 있다. 단 10분 만으로 간식으로 안 줄 수는 없는데 이렇게 야금야금 회피하는 것으로 ‘살라미 전술’이라고 한다. 이에 대한 해법은 조기 달성의 경우 더 큰 보상을 준다고 하거나 돈을 주면 목에 들이댄 칼을 치우겠다고 하는 것이다. 즉 일방적 위협과 약속 보다는 둘을 혼용하여 복합적 조건으로 제시하는 것이 유리하다는 것이다. 

저자는 애비너스 딕시트와  배리 네일버프로서 각각 프린스턴대학의 경제학 석좌교수이자 예일대학의 교수로서 경제학 전공으로 게인이론을 연구한 학자이다. 옮긴이로는 전문 번역가인 이건식님이 맡아 주셨으며 펴낸 곳은 ㈜에스에이엠티유이다.

[기고자 소개]
이태윤
자유와 방임을 동경하고 꾸준한 독서가 아니면 지능이 떨어진다고 믿는 소시민이며 소설과 시에 난독증을 보이는 결벽주의자

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