(주)쥬디스코퍼레이션은 국내 최초의 CSO(Contract Sales Organization)인 유디스의 자회사로 2005년부터 본격적으로 혁신적인 의료기기를 수입 및 공급하는 기업이다. 현재  독일, 스위스, 미국 등 각국의 의료기기의 국내 독점 라이선스를 가지고, 상처 치유 및 호흡기, 순환기 관련 질환에 사용되는 혁신적인 제품으로 의료수준의 향상과 환자들의 치유에 도움을 주고 있다. 여기에 유철욱 대표는 의료기기의 전반에 걸친 전문적인 지식을 갖춘 영업마케팅 인력을 공급하는 기업을 목표로 의료기기산업의 발전에 기여하고자 한다. <편집자주>

의료기기와 인연은 어떻게?
90년대 다국적 제약사 파마시아에서 영업마케팅 중역으로 근무하면서 의약품과 함께 인공수정체, 렌즈, 주사기 등의 품목을 취급했었다. 당시에는 수입해온 제품을 단순히 대리점에 공급 전달하는 비즈니스였지만 고부가가치를 창출하는 의료기기에 관심이 많았다. 그런데 다니던 회사가 화이자에 합병되면서 조기정년퇴직을 하게 됐다. 곧 변화된 환경이 기회가 됐다. 가지고 있던 경험으로 국내 최초로 CSO 회사 유디스를 세웠다. 그리고 또 한번 2000년 중반 기회가 다가왔다. 같이 제약사에서 한솥밥을 먹던 외국인 동료가 스웨덴 의료기기 회사에 들어가 비즈니스를 제시하면서 (주)쥬디스코퍼레이션을 설립하는 동기가 됐다.

혁신적인 의료기기를 공급하고 있는데?
상처 치유, 호흡기, 순환기 관련 제품을 취급하는데, 국내에 우리 회사만의 독특한 제품들이 있다. 상처치료제는 매년 30%의 높은 성장률을 기록하고 있는 솔박드레싱이 있다. 아직 급여화 되지 않은 제품이라고 말할 수 있다. 임상시험을 거치고, 국내 시장에서 인정받으려면 학회, 병원, 의사들에게 새로운 콘셉트의 제품을 알리는데 1~2년의 시간이 걸린다.

또 폐기종치료용 밸브인‘제피르 밸브’를 지난해 출시했다. 향후 성장이 기대되는 품목이다. 선진국에 비해 유독 우리나라는 호흡기 시장이 아직 작은 편이다. 수명이 80~90세가 되면 호흡기에 문제가 많이 생긴다. 일례로, 흡연을 수십년 하게 되면 만성 폐쇄성 폐질환(COPD), 폐기종 같은 질환이 생길 확률이 높다.

이제 심폐기능이 원활하지 않으면 장수할 수가 없는 시대이다. 2018년이 되면 3대 사망 원인 중에 COPD가 포함될 것이라고 전망하고 있다. 이밖에 미국 더마사이언스사와 파트너십을 통해 새롭고 혁신적인 의료기기의 국내 도입을 조만간 가시화할 예정이다.

회사에 대한 자랑은?
우선 현재 21명이라는 적은 인원으로 꾸려나가고 있지만 매년 20% 이상의 매출 성장을 이어가고 있다. 특히 지난해 신의료기술평가를 통과한 미국 폴몬사의 폐기종치료용 밸브인‘제피르 밸브’를 국내에 도입했다는 점이다.

폐기종은 인간이 느끼는 가장 고통스러운 질환 중의 첫 번째로 꼽는다. 비유적으로 설명하면 물 속에 빠뜨려 놓고 호흡하는 것과 같다고 할 수 있다. 폐안의 폐포에서 산소와 이산화탄소가 교환돼야 하는데 그 기능이 망가진 질환이다. 특별한 대안 없이 약물치료에만 의존해 왔지만 이번 치료 효과가 높은 혁신적인 의료기기를 공급하면서 환자의 고통을 경감하고 치료하는데 도움을 줄 수 있게 됐다.

시술 시간도 매우 짧고 치료효과도 높아 환자의 만족도가 매우 높다. 자연스럽게 숨을 쉴 수 있다는 것을 바로 느끼기 때문이다. 이 제품에 대한 폐기종 시술은 현재 현대아산병원 등 10개 대형 전문병원에서 담당하고 있다.

앞으로 우리회사는 공급에 많은 어려움이 있더라도 의료수준 향상에 꼭 필요한 의료기기를 많은 환자와 의료진에게 도움을 줄 수 있도록 힘쓸 것이다.

경영목표와 방향은?
먼저 숫자로 말한다면 금년도 목표는 회사 매출 75억원을 달성하는 것과 새로운 비즈니스를 위한 회사인력을 현재보다 50%이상 충원해 40여명으로 직원 규모를 키우는데 있다. 또한 경쟁이 심한 일반적인 제품 보다는 새롭고 혁신적인 제품, 아직 시장이 형성되지 않은 제품을 위주로 공급해 의료발전에 기여한다는 목표가 있다. 그리고 국내 최초로 의료기기 산업에서 영업마케팅 인력을 개발하는 비즈니스를 시작하려고 한다.

쥬디스코퍼레이션은 의약품분야에서 활용되고 있는 CSO인 유디스인터내셔널의 자회사로 출발했다. 유디스는 국내외 의약품회사의 세일즈 아웃소싱으로 영업조직의 다변화와 효율성에 기여하는 회사이다. CSO는 해외에서 활발하게 활용되는 세일즈 방식이다. 유디스에서의 경험을 바탕으로‘의료기기업계 전문 CSO’가 되기 위해 준비하고 있다. 특성화된 의료기기 영업에 맞춘 세일즈 및 마케팅 솔루션을 제공하는 의료기기 전문 CSO가 되고자 한다.

‘의료기기 전문 CSO’란 무엇인가?
많은 분들이 의료기기가 비전이 있고 발전할 것이라고 생각해서 제조업에 뛰어들고 있다. 하지만 실질적으로 의료기기산업이 발전하려면 제조업만 육성해서는 어렵다. 중소기업, 벤쳐기업이 제품을 개발하면 신속하게 소비자, 고객들에게 비즈니스를 전개해주거나 소개해서, 단기간에 성과를 올리고 그 수익이 다시 재투자될 수 있도록 하는 영업마케팅 인력이 유통과정에 절대적으로 필요함에도 지금은 많이 부족하다.

현재 의료기기산업은 다른 산업에 비해 약 75~85%가 대리점 영업을 하고 있다. 많은 제조사들이 직접 비즈니스를 못하고 마케팅적인 능력의 부족과 한계로 성장이 막히거나 어렵게 성장하고 있는 것으로 알고 있다.

하지만 의료기기의 강점이 있다. 규모가 작지만 다양한 품목이 수출되고 있고, 소규모 임상시험이 가능하고 상대적으로 손쉽게 소비자와 만날 수 있다. 특히 빠른 성과를 낼 수 있는 제품들이 많다는 점이다. 이런 강점을 살릴 수 있는 영업마케팅 능력을 갖춘 인력을 개발하고 훈련시켜 공급하는 기업을 일구려고 한다.

기업인으로서 중요하게 여기는 가치는?
고객과 직원 그리고 투자자들이 행복을 함께 나누는 것에 두고자 한다. 또 기업이라면 고객과의 신뢰가 있어야 하고 또 경영자로서 직원과의 신뢰는 매우 중요하다. 가장 기본적인‘신뢰’가 바탕이 돼야 기업이 성장한다고 본다.