● CEO 인터뷰 - 스미스메디컬 곽우섭 대표

"유통구조 다각화·신제품 출시로 시장 확대 박차"

KMDIA 교육위원장 맡아, 최고위과정·RA교육 등 현장 수요 반영

간략한 회사소개 부탁합니다. 

스미스 메디컬(smiths-medical)은 영국 스미스 그룹의 계열사 중 하나다. 스미스 그룹은 의료기를 담당하는 스미스메디컬 이외에도 보안 및 방위장비 기술업체 스미스 디텍션(Detection), 석유와 가스 등 공업 관련 제품과 서비스를 제공하는 존 크레인(John Crane), 우주, 의료, 철도, 반도체 등 통신 산업을 이끄는 스미스 인터커넥트(Smiths Interconnect), 유체와 가스 수송 등과 관련한 엔지니어링 서비스 업체 플렉스 텍(Flex-Tek)을 보유한 연매출 4조원 규모의 기업이다.  

스미스 메디컬 본사는 미국에 있고 미국을 비롯한 한국, 유럽, 인도, 일본, 중국, 동남아시아 지역 등 전세계 20개 이상 국가에 제품을 판매하며 2019년 기준 연매출은 1조4천억원 정도다. 제품군은 크게 약물주입기기(Infusion System), 환자관리기기(Vital Care), 혈액투석기기(Vascular Access) 등으로 나뉜다. 

스미스 메디컬 제품이 국내에 소개된지는 약 20년 됐고 지사를 세운 지는 9년 됐다. 그간 대리점, 총판 등을 통해 영업을 진행했지만 9월부터는 영업팀을 신설해 직접 판매에 나서며 순차적인 사업구조 개편과 품목 다각화에 나선다. 

직접영업 계기는? 한국 시장에 대한 기대감인지. 

맞다. 본사에서는 국내 시장성을 높게 보고 있다. 한국은 전세계에서 건강보험 급여화 범위가 가장 넓은 나라다. 즉, 인구에 비해 시장이 크다.

한편, 건강보험제도로 인한 한계도 존재한다. 우리 제품의 90%가 급여권에 속한다. 갈수록 수익성이 떨어질 수 밖에 없다. 여기에 유통단계까지 늘어나면 수익성이 더 악화될 뿐만 아니라 환자와 의료진에게도 제품 선택의 기회가 줄어든다.

또, 회사와 대리점 간 제품이나 사업에 대한 시각차와 온도차가 있었다. 대리점은 다양한 포트폴리오를 가지고 있기 때문에 특정 사업 부문에 집중하기에는 어려움이 있다. 이런 구조로는 사업의 지속적, 안정적 성장에 한계가 있음을 느끼고 일부분이라도 직접 영업에 나서자고 결론 내렸다. 

현재 시장 잠재력은 보험가 기준 1000억원 규모인데 현재 100억원에 못미친다. 스미스메디컬은 글로벌 시장에서 마켓 리더로서 검증된 제품을 가지고 있다. 시장은 잠재력이 있고 제품은 검증됐으니 영업력만 따라주면 수익 창출력이 크다고 판단했다.  

대리점과의 마찰은 없나. 

원래 계획은 7월까지 사업구조개편을 완료하는 것이었다. 하지만 코로나19로 내부 결정이 늦어졌고 총판업체 및 대리점과의 원만한 합의를 위해 충분한 소통을 거치며 일정이 지연됐다. 대리점이 영업에 어려움을 겪는 곳을 우리가 담당함으로써 대리점과의 마찰을 최소화하고 사용자의 혼선을 방지하겠다. 대리점이나 총판업체에서 역량을 충분히 발휘하고 있는 사업 부문은 그대로 유지하고 그렇지 못한 부분과 신제품은 직접 챙길 생각이다. 
 
신제품 출시 계획은. 

가장 기대되는 제품은 약물주입기기 캐드(CADD)다.  미국과 영국에서 점유율 1위를 차지하는 제품으로 시장에 출시된 지 20년정도 됐다. 해외 시장에서 캐드를 접한 의료진이 먼저 런칭 시기를 문의할 정도로 시장 기대감이 크다. 그동안은 인허가 및 수가 문제도 있고 대리점 및 총판업체에서 판단할 때 사업의 난이도가 높아 도입이 어려웠지만 직접 영업에 나서며 이런 부분에서 자유로워졌다.  

출시 예상 시기는 약 1년 후이며 시장 범위는 산과 마취과, 일반수술 후 통증관리 및 기타 영역까지 폭넓다. 특히 가장 최신 업그레이드 버전인 CADD®-Solis Infusion에는 인터미턴트 볼러스(Intermittent Bolus, PIB) 프로그램이 탑재됐다. 프로그램된 타이밍에 약물이 신경계에 확산되는 압력을 높여 도포부위를 넓힘으로써 최소의 약물로 최적의 효과를 이끌어내는 기능으로, 최소한의 약물을 사용하기에 부작용이나 후유증이 적다. 또 주입량을 정확하게 조절해야하는 약물을 사용할 때도 효과적이다. 

캐드로 마취기 틈새시장을 공략해 새로운 시장을 개척하고 환자에게 새로운 경험을 제공하고 싶다. 

협회 교육위원회 위원장으로 활동하고 있다. 

올해 교육위원회 주요 목표는 회원사의 업무역량 향상이다. 이와 관련 중점 사업 중 하나가 의료기기 규제과학(RA) 교육이다. 협회는 지난해 정부로부터 RA 전문가 교육기관으로 공식 지정됐다. 국내 인허가 및 규제조치는 나날이 강화되는 추세다. 다국적 기업은 의료기기 전주기 규제에 대한 경험과 역량이 풍부하지만 국내 기업은 대부분 그렇지 않다. 전문인력도 부족하고 실무 노하우를 쌓을 곳이 없어 시행착오를 겪는 일도 많았다. 

이에 협회 RA교육은 실무 위주 커리큘럼과 전문성 있는 강사진을 갖춰 국내 의료기기 중소기업이 의료기기 규제와 관련해 겪는 실질적 어려움 해소에 도움을 주고 있다. 실제로 호응도 좋다. RA교육 모집인원 74명을 초과한 90명이 지원했고 수강생을 대상으로 만족도 조사 결과 5점 만점에 4.06점이란 높은 점수를 받았다. 

다른 하나는 최고경영자(CEO)과정 신설이다. 그간 의료기기산업계 CEO간 교류할 수 있는 자리가 마땅히 없었다. 이 때문에 협회가 나서 글로벌 기업부터 국내 제조업체까지 여러 CEO가 두루 모여 긴밀한 인적 네트워크를 형성할 수 있는 자리를 만들었다. 지난 6월, 1차 교육이 열렸는데 20명 모집에 28명이 신청하는 등 반응이 좋아 뿌듯했다. 

마지막으로 하고 싶은 말은. 

이번 사업구조개편의 가장 큰 목적은 사업의 안정적인 성장과 운영의 효율성 추구다. 이 과정에서 영업 위탁을 맡아온 비즈니스 파트너들이 혼란을 느낄 수도 있다. 하지만 검증된 능력을 바탕으로 장기적인 신뢰 관계를 쌓아온 파트너와의 협업은 지속할 것이라 단언한다. 

또 우리 제품만으로는 고객이나 환자의 요구를 모두 충족시키기 어렵다. 스미스메디컬은 자사 글로벌 네트워크를 통해 수앤수메드와 글로벌 시장 진출을 위한 협업을 진행중이다. 이처럼 혁신적이고 시장성 높은 국내 제품을 발굴해 제품 포트폴리오를 확대함과 동시에 스미스메디컬의 유통망을 활용, 국내 제품을 글로벌 시장에 공급함으로써 국내 산업 발전에도 기여하겠다.