KOHES 전문위원 의료해외진출 Insight
[KOHES_전문위원 의료해외진출 Insight_2019.09.25]
조인트벤처(JV)를 통한 병원의 기술이전
□ 조인트벤처의 예상 사례
최근 인도 뭄바이 중심부에서 두 개의 병원을 운영중인 한 의료기업은 매출이 증가하면서 세번째 병원을 설립하기 위해 투자자 또는 파트너를 찾고 있다. 뭄바이 최고의 병원 중 하나인 본 의료기업은 200개의 병상을 갖추고 심장학, 응급실, 외상, 정형외과, 신경과, 장기이식, 산부인과, 소아과 등 광범위한 분야에서 의료 서비스를 제공하고 있는 종합병원이다. 1999년 16개 병상의 소규모로 시작해 현재는10개의 수술실, 90개의 일인실, 35개의 일반 입원실을 보유하고 있으며, CT촬영, 초음파, MRI 등의 최신 의료장비와 지맨스의 의료기기로 갖춰진 병리연구실, 쇄석실, 투석실 및 내시경 검사실을 갖추고 있다. 본 병원의 의료수익은 2015년 122억원에서 연간 12%씩 성장해 2018년에는 184억원의 매출을 기록했으며 15~19%의 높은 영업이익률을 기록하고 있다.
만약 본 병원과의 협업 또는 제휴를 통해 인도의 의료시장으로 진출을 꾀하고자 한다면 다음과 같은 사업구조를 하나의 방법으로 생각해 볼 수 있을 것이다.
위와 같은 경우 인도 M병원은 자본금과 함께 인도에서 병원을 운영한 경영과 노하우를 투자하게 되는 것이며, 한국의 K병원 역시 K병원의 자본금과 함께 K병원이 보유한 차별화된 의료기술을 투자하게 된다. 만약 K병원의 투자금이 부족할 경우 합작투자로 설립될 인도의 KM병원의 미래 수익성을 인정할 기관투자자로부터 투자를 유치할 수 있을 것이다. 본 합작투자를 통해 한국의 K병원은 인도의 의료시장에 상대적으로 안정된 형태로 진출할 수 있는 교두보를 확보할 수 있다. 인도의 숙련된 의료경영 노하우를 보유한 M병원과 합작투자(Joint Venture) 형태로 진출해 많은 부분에서 불확실한 리스크를 줄일 수 있기 때문이다.
□ 조인트벤처(또는 합작투자) 시 고려해야 할 사항
조인트벤처 또는 합작투자란 새로운 기술이나 사업을 도입하기 위해 시너지를 일으킬 수 있는 파트너와 공동으로 신규법인을 만들어 상호간에 보완할 수 있는 요소를 투입하는 방식을 말한다. 합작투자는 다른 나라에 사업을 정착하기 위한 좋은 수단으로 사용될 수 있는 비즈니스 구조이다. 해당 시장에 대한 Know-how가 쌓인 거래상대방과 공동으로 투자해 진출함에 따라 타국가로의 진출리스크, 시장의 규제리스크, 그리고 첫 진출에 대한 경영리스크를 줄일 수 있다. 다만 합작투자를 할 경우 양자간 주주협약계약서를 쓰게 되며 그에 따라 양자간의 지분율과 합작법인의 역할이 결정되게 되므로 상당히 치밀한 전략을 준비해야 한다.
다음의 사항은 어떤 파트너와 조인트벤처를 설립할 때 고려해야 하는 가장 기본적인 사항들로 볼 수 있다.
조인트벤처의 사업계획과 양자간 업무 기획
합작법인의 사업목적과 양자간 협약의 종류 예측
양자간의 역할과 의무
합작투자법인에 필요한 최초 설비투자와 운영 방안 및 비용의 예측
조인트벤처의 규모와 투자에 관한 사항
합작법인의 규모(투자금액) 예측과 제3의 기관투자자로부터 자금조달 구조 예측
국내 병원의 의료기술 평가, 그리고 양자간 출자비율 및 출자금 종류 등의 산정
합작법인의 주식 배당을 비롯한 수익의 배분 예측
일정기간 이후 합작법인의 규모 예측, 그리고 기관투자자의 투자회수방법론 예측
보유주식의 양도와 신주인수권에 관한 사항 등
합작법인의 운용인력 예측
관리인력을 포함해 필요해 양자간 파견할 의료인력 예측
파견될 의료·관리인력의 급여와 복리후생의 결정
그 외 양자간 업무 분담 예측
□ 미국 대형병원들의 조인트벤처를 통한 해외진출 사례
의료기술이 가장 발달한 국가 중 하나인 미국의 경우 병원의 해외진출 활동은 매우 활발하며, 일반적으로 해당 국가에 소재한 파트너와 조인트벤처 방식으로 진출하는 경우가 대부분이다. 대형 병원을 중심으로 몇 가지 사례를 들어보겠다.
미국의 1·2위를 다투는 클리브랜드 병원Cleveland Clinic은 아부다비에 소재한 국부펀드 무바달라 개발Mubadala Development Company과 합작으로 2011년 360개의 병상과 복합시설을 갖춘 클리브랜드 아부다비 병원Cleveland Clinic Abu Dhabi hospital을 설립했다. 또한 사우디아라비아에 소재한 종합병원 IMCInternational Medical Center와 제휴를 맺고 유럽 오스트리아의 비엔나에 심장센터를 설립했다.
미국 내 3위권을 유지하는 존스홉킨스 병원Johns Hopkins Medicine International의 해외진출 활동은 유독 활발하다. 5개 대륙에 걸쳐 병원, 보건기관, 정부, 교육기관 등 20여곳의 파트너와 협력을 맺어 터키, 중국, 싱가폴, 파나마 등에서 학술적, 임상적 자문을 제공하고 있으며, 타 병원에 병원운영과 서비스의 질적 향상을 위한 컨설팅도 제공하고 있다. 또한 아랍 에미레이트의 보건당국과 제휴해400개의 병상을 보유한 타왐Tawam병원을10년간 경영하는 계약을 체결하기도 했다.
15위권 내의 랭킹을 유지하는 UPMCUniversity of Pittsburgh Medical Center의 활동도 매우 돋보인다. 이탈리아 시칠리아주 지역정부와 제휴를 맺고 해당지역에 이식전문치료기관을 건립했으며 본 사례가 기반이 되어 생물의학까지 연구하는 시설을 구축했다. 또한 아일랜드에 암센터를 건립했고, 싱가포르에 이식 및 임상관리 서비스를 제공했으며, 카타르에 소재한 세 개의 병원에 응급의학 교육 및 기술을 제공하는 등 12개국에서 프로젝트를 실행하거나 병원시설을 보유하고 있다.
그 밖에도 코넬의대병원Weill Cornell Medical College은 카타르재단과 제휴해 카타르에 의학대학을 설립했으며, 감리교병원Methodist Hospital은 아랍 에미레이트의 한 부동산그룹 계열사인 엠마헬스케어그룹Emaar Healthcare Group과 제휴해 중동, 터키, 북아프리카에 병원을 짓고 운영하기로 계약했다.
□ 파트너 선정의 기준
합작투자를 통해 해외 의료시장에 진출할 때 어떤 파트너를 만나야 하는지는 매우 중요하다. 파트너에 따라 발생될 수 있는 시너지는 매우 다양할 것이며 그에 따라 합작투자로 설립될 병원의 수익성이 달라질 수 있기 때문이다. 또한 미래 수익 추정은 금융투자기관으로부터의 투자유치 성공여부와도 직결되기 때문에 어떤 파트너와 협약하는지는 더욱 중요해진다. 앞에서 사례로 들었던 미국 병원의 제휴 형태를 다시 살펴보도록 하자.
첫째, 가장 보편적인 방법으로 해당 지역에서 운영중인 병원이나 또는 의과대학과 제휴하는 것이다. 앞서 인도 진출의 한 방법으로 설명한 인도 M병원과의 합작투자 방식이나 미국의 사례로 설명한 존스홉킨스병원과 같은 경우가 지역 로컬병원과 협력해 진출하는 방법이다. 국내병원이 할 수 있는 가장 수월하고 좋은 방법 중 하나로서 제휴 병원의 역량에 따라 창출할 수 있는 시너지는 매우 크다.의료기술 제휴, 병원 경영의 노하우 공유, 시장 파악과 공동마케팅, 운영 리스크 감소 등이 그러한 예가 된다. 시너지 효과가 좋을 경우 조인트벤처로 탄생할 병원의 수익성 자체가 좋을 것으로 예상되므로 금융기관으로부터 투자유치도 보다 용이하게 할 수 있다. 또한 파트너 병원이 동반투자를 할 경우 투자의 신빙성을 국내 투자자에게 더욱 어필할 수도 있다.
둘째, 지역정부와의 제휴이다. UPMC의 경우 이탈리아의 시칠리아 주정부와 제휴를 했다. 병원으로서 지역정부를 파트너로 삼는 이점은 매우 크다. 먼저 병원이 진출하고자 하는 지역의 특성을 가장 잘 알고 있어 소위 ‘시장조사’에 매우 유리하다. 시장을 알아야 향후 병원의 매출 향방을 가늠할 수 있기 때문이다. 또한 병원설립에 필요한 인허가를 보다 빠른 시간 내에 얻을 수 있다. 필요한 경우 정부의 역량에 따라 인프라 투자를 병원 주위의 환경을 개선시킬 수도 있다. 만약 해당 지방정부가 지방정부채권을 발행할 경우 투자자의 역할도 가능하며, 해당 병원사업에 보증을 섬으로 국내 투자자로부터 보다 용이하게 자금을 조달할 수 있을 것이다.
셋째, 일반기업과의 합작투자이다. 감리교병원의 경우 아랍 에미레이트의 부동산그룹인 엠마그룹의 계열사를 파트너로 선정했다. 엠마그룹은 중동의 매우 큰 기업인데 미국의 좋은 의료기술을 도입해 헬스케어 부문 역량을 강화해야겠다는 전략을 가졌던 것 같다. 이런 경우 파트너 병원은 매우 큰 지원을 받게 된다. 기업 파트너가 해당 지역에서의 마케팅은 물론 자본금 투자까지 하게 되므로 합작투자를 첫 단추를 쉽게 풀어갈 수 있다.
마지막으로 클리브랜드 병원과 코넬의대 병원은 자금을 운용하는 재단을 파트너로 선정했다. 사실 이 제휴는 매우 이상적인 제휴로 상대 병원의 평판 없이는 쉽지 않은 방법이다. 재단 측면에서 해당 병원을 파트너로 선정하는 이유는 재단에서 자금을 지원하고 해당 병원의 기술을 활용해 병원사업을 하겠다는 의도일 것이다.이런 측면에서 병원은 투자유치에서 상당한 우군을 얻는 것이다. 또한 파트너 병원 측에서도 재단과의 시너지로 자체 투자유치도 더욱 수월해질 수 있다. 물론 상호간 지분률에 대한 협의는 추후 필요하게 될 것이다.
합작투자에서 좋은 파트너를 만나는 것은 매우 중요하며 그러한 파트너를 찾고 상호간 신뢰를 구축하기 위해 시간과 노력이 절대적으로 수반되야 한다. UPMC 인터내셔널의 보고스타Chuck Bogosta 사장은 UPMC의 해외진출 성공비결을 꼽아달라는 인터뷰에서 비즈니스, 연구분야, 정부 등 여러 방면에서 그들과 장기적인 관계를 구축한 것이 성공요인이라고 했다.
□ GHKOL을 활용해 조인트벤처를 위한 파트너 병원 찾기
앞서 설명한 인도의 M병원 외에 인도의 또 다른 유명한 암센터는 암센터 확장을 위해 합작투자할 파트너를 찾고 있다. 델리와 뭄바이 등 인도의 대도시에서 종양부문에서 명성이 매우 높은 암센터로 병원 내 병원(Hospital in hospital)의 모델로 인도에서 6개의 암센터를 운영하고 있다. 2015년 의료수익 56억원에서2019년 88억원까지 성장하면서 확장의 필요성을 갖게 된 것이다. 이 경우 국내의 종양(Oncology) 부문에 의료기술이 높은 국내 병원은 해당 암센터와 양자간 역할분배를 협의한 후 조인트벤처를 통해 인도시장에 첫 발을 내디딜 수 있을 것이다.
인도네시아, 인도, 베트남과 같은 국가는 높은 인구수를 통해 매년 높은 경제성장률을 가진 반면 선진의료기술이 아직 많이 필요한 국가이므로 국내 병원이 뻗쳐갈 수 있는 영역이 매우 높을 것으로 판단된다. 앞서 설명한 인도의 두 병원을 포함해 동남아시아와 동유럽에서 조인트벤처를 맺을 지역병원을 찾고자 한다면 한국보건산업진흥원의GHKOL 사이트를 통해 컨설팅을 의뢰하면 된다. 해당 전문위원은 네트워크를 활용해 국내병원이 진출하고자 국가에서 적합한 파트너 병원을 조사해 찾게 될 것이다.
해외병원과의 조인트벤처를 통해 국내병원이 해외진출 확장기회를 많이 마련하고 이를 통해 선진화된 국내 의료기술이 해당지역에서 높은 위상을 갖게 될 것을 기대해 본다.
작성자: 엄인수 GHKOL 금융분야 전문위원, 제이씨이너스멘체스터파트너스 이사