KOTRA, "무역사절단 통역원들의 사전 제품 이해와 적절한 대응이 거래성사에도 한 몫"
[KOTRA_해외시장동향_2019.5.23]
2019 전북 무역사절단 바이어 상담 참관기
- 수출시장 개척을 위해서는 현지화가 필요하며 호주법인설립 또는 합작투자 등 시장진출 방식도 고려해야
- 무역사절단 통역원들의 사전 제품 이해와 적절한 대응이 거래성사에도 한 몫
□ 행사 소개
- KOTRA 시드니무역관과 중소벤처기업진흥공단이 주관한 무역사절단은 시드니 및 오클랜드 바이어 발굴을 위한 9개 국내기업이 참여함.
- 전북지역의 재활치료의료기기 및 육묘 상자 화분 생산 업체 외에도 전북 지역의 유망 업체, 젓갈, 한국전통식품 업체 등 다양한 업체가 참여하였음.
□ 수출상담 진행
ㅇ 사전간담회
- 5월 13일, 총 9개사로 구성된 전북 오세아니아 무역사절단이 호주 시드니에 아침 일찍 6:15에 도착함. 호텔에 체크인 하기 전 시장조사 및 시드니 현장 방문을 오후 3시까지 진행한 후 오후 6시 사전간담회가 진행됨.
- 사전간담회 진행중 호주 각 분야별 시장 및 투자 환경을 소개하고 바이어 상담 관련 주의사항, 통역 관련 안내, 호주 내 제품별 인증 종류 및 절차에 대한 정보를 전달하여 다음 날 있을 바이어와의 상담을 준비할 수 있도록 진행함.
- 최근 호주 현지 시장의 한국 의지도 상승과 더불어 뒤늦게나마 한류가 점차 확산되고 있음을 설명하고 이에 따라 한국산 소비재 제품 및 뷰티, 패션 제품이 어느 때보다 많은 관심을 받고 있는 시점임을 설명하였고 업체 관계자들이 관심을 보임.
ㅇ 무역사절단 상담회
- 5월 14일 사전 주선된 바이어를 통역원과 같이 직접 방문 상담으로 이루어진 상담회는 총 26건의 수출 상담이 진행됨.
- 각 업체별로 미팅스케줄에 따라 바이어 기업을 직접 방문하여 바이어의 영업상태를 확인하고 창고나 회사 제품 등을 확인하며 경쟁동향이나 기존 거내선 유무 등을 구체적으로 확인이 가능한 상담 형식이라는 의견. 참가한 국내기업 모두 방문상담 형식을 호텔에 초청하는 상담에 비해 더 선호하였음.
- 시드니 무역관 사무실에 직접 방문하는 바이어와는 인터넷으로 상담 컨퍼런스 서비스를 지원함.
ㅇ 사후 간담회
- 무역사절단 상담회 이후, 각 업체별 상담 결과 및 바이어 반응 점검 및 향후 대응방안을 공유함.
- 거래 가능성이 높은 바이어와의 매칭, 계약 가능성, 방문 상담에 대한 긍정적 평가 등 대부분의 업체에서 만족스러운 상담을 진행하였으며, 무역관은 상담 바이어와 신규 수출거래, 신시장 개척이 이루어 지도록 후속 지원을 할 예정임.
□ 상담 기업 제품군
□ 바이어 주요 반응
ㅇ 합작 및 거래 방식
- 국내에 위치한 공장에 합작으로 R&D 연구소 설립, 호주 대리점 설립, 직접 수입 후 판매, 원재료 제공 및 기술이전, OEM 등 다양한 합작 방식 및 거래 방식을 제시했음.
- 다양한 바이어가 유통채널 관련 질문을 했으며 바이어들이 기존에 보유하고 있는 유통채널을 통한 수입 및 판매가 가능한지 문의함.
ㅇ 제품 원산지 및 성능, 가격
- 제품의 원산지가 어느 지역인지, 어떤 특징 및 장점이 있는지 관심을 보임. 또한 주성분 및 호주 내 유사제품과의 차별화된 기술력, 유통기한 등 상품의 전반적인 정보에 대해 관심을 보임.
ㅇ 현지 합법적 홍보와 판매를 위한 인증
- 의료기기나 유기농 식품과 관련된 제품은 한국에서 받은 안전 및 허가가 아닌, 호주에서 위생 허가와 식품안전, 또 호주 식약청(TGA) 승인여부를 매우 중시함.
ㅇ 바이어 인터뷰
□ 시사점
ㅇ 전북 오세아니아 무역사절단에 참가한 국내업체 대부분은 상담을 통한 각 제품별 호주 시장의 트랜드와 실제 수입업체들이 한국 제품에 기대하는 점 등을 바이어에게 직접 들을 수 있고 구체적인 바이어의 능력과 마케팅 상황을 파악할 수 있는 상담이었음.
- 방문상담으로 바이어와의 거리를 줄인 상담 형식에 높은 만족을 보이고 원거리 위치의 바이어와 화상 상담 형식에 대해서도 효과적이라는 평가가 있었음.
- 상담 바이어의 대부분이 현재 중국산 제품을 취급하고 있지만 한국 제품의 품질에 높은 평가를 하였으며 적극적인 커뮤니케이션과 사후관리로 호주 시장에서 함께 성장할 수 있는 거래 파트너가 되고 싶다는 의견을 나눔.
ㅇ 호주 바이어들은 우수한 품질의 한국산 제품 수입을 위해서는 영문 패키징, 라벨, 디자인, 성분표, 인증 테스트 등에 대한 준비가 필요함을 조언함.
ㅇ 무역사절단 통역에 경험이 많은 전문 통역요원을 배정하여, 상담이 원활하게 진행 될 수 있도록 사전에 통역원에게 담당 제품에 대해 숙지할 수 있도록 안내하여 상담의 효과를 높였음.
ㅇ 대부분 국내업체의 제품은 비교적 중.고가의 제품으로 가격경쟁력보다는 기술력을 바탕으로 중.장기적 관점에서 인내를 가지고 상담하고 설득하는 전략이 필요하다는 점을 확인함. 1인당소득이 한국의 2배로 소비수준이 높기 떄문에 호주 시장상황을 고려하여 마케팅 전략을 세우고 경쟁력 있는 가격 으로 대응해야 할 것으로 판단됨.
자료: IBIS World, KOTRA 시드니 무역관 바이어 인터뷰 및 자료 종합
작성자: 박근혜 호주 시드니무역관