KOTRA, "안정적 공급망 구축이 현지 시장 진출의 관건"
[KOTRA_해외시장동향_2019.2.4]
파키스탄 질산 시장 동향
- 가격대비 우수한 품질로 인정받는 한국산 질산, 파키스탄 시장 점유율 1위
- 에이전트 확보를 통한 안정적 공급망 구축이 현지 시장 진출의 관건
□ 시장 현황
ㅇ 시장 수요
- 파키스탄에서 질산은 주로 농업용 비료 생산을 위한 질산 암모늄 합성에 사용되며, 그 외에도 의약, 염료, 살충제, 전기 도금 등 여러 산업 분야에 널리 사용되고 있음.
- 현지 기업인 Pakarab Fertilizers와 Wah Ordinance Factory는 60~75% 농도의 질산을 생산하는 시설을 갖추고 있으며 일 평균 생산량은 각각 1,200톤, 800톤에 달함.
- 그러나 합성섬유 및 제약 산업, 기계 용접 등의 분야에서는 최소 90% 이상의 고농도 질산이 요구되며, 이 경우 필요한 전량을 수입에 의존하고 있음.
ㅇ 수입 동향
- 2016/17 회계연도 기준 공식적으로 집계된 파키스탄의 질산 수입 규모는 약 94만 달러이며, 최근 현지 기업 생산량 증가 등의 이유로 전년대비 30.1% 감소하였음.
- 2016/17 회계연도 기준 한국산 제품이 약 64만 달러로 67.7%의 수입 시장 점유율을 차지하며 선두를 달리고 있음.
- 그 뒤를 이어 인도(약 21만 달러), 북한(약 3만 달러), 중국(약 2만 달러) 등의 국가들이 주요 수입 대상국으로 분류되나 규모 면에서 1위인 한국과의 격차는 큰 편임.
- 2016/17 회계연도 기준 한국산 질산 수입규모는 전년 동기대비 14.8% 감소하였으나, 2위 수입국인 인도(61.7% 감소) 및 수입시장 전체(30.1% 감소) 와 비교할 때 상대적으로 적은 비율임.
- 현지 바이어 인터뷰에 따르면 파키스탄에서 한국 질산의 품질은 타 국가 대비 우수한 것으로 알려져 있으며 품질대비 가격 경쟁력 또한 높아 꾸준한 수요가 있음.
□ 현지 바이어 인터뷰
ㅇ 업체명: Prince Impex / 담당자: Mr. Shariq Feroze(CEO)
- Prince Impex 사는 한국 등으로부터 질산을 포함한 산업용 화학원료 수입하여 유통하는 파키스탄 현지 업체임.
- Mr. Shariq Feroze에 따르면 파키스탄 시장에서 한국 질산의 품질 대비 가격 경쟁력이 매우 뛰어나 거의 모든 현지 화학 산업에서 폭넓게 사용되고 있음.
- 기초 화학 원료의 특성상 현지 바이어들은 품질과 함께 지속적인 공급 가능성에 초점을 두고 거래를 진행하므로, 현지 에이전트를 사전 확보하여 안정적 공급 능력을 내세울 필요가 있음.
ㅇ 업체명: Shafique Iqbal & Co. / 담당자: Mr. Muhammad Shafique (CEO)
- Shafique Iqbal & Co.는 각종 산업용 화학원료를 수입하여 유통하는 파키스탄 현지 업체이며, 매년 한국으로부터 20~30만 달러 규모의 질산을 수입하고 있음.
- 한국 질산의 강점은 품질에 있으며, 이 점을 인식하고 바이어와 협의를 진행해야 함. 현지 시장에서 유통되는 제품의 가격은 원산지별 큰 차이가 없으므로 가격 경쟁은 의미가 없음.
- 실제로 질산 수입시장 점유율 2위인 인도의 경우, 가격이 한국산보다 15~20% 저렴함에도 불구하고 2016/17년 회계연도 기준 수입시장 점유율이 한국의 약 1/3에 불과함.
ㅇ 경쟁동향 및 주요 경쟁기업
- 인터뷰에 응한 바이어에 따르면 2019년 1월 기준 파키스탄 내에서 유통되는 질산의 원산지 별 가격대 및 시장 점유율은 아래 표와 같으며 가격은 환율에 따라 변동 가능함.
- 한국 제품의 경우 가장 높은 가격에도 불구하고 약 45~55%의 시장 점유율을 유지하고 있으며 그 뒤를 이어 점유율 25~30%의 인도도 점차 시장을 넓혀 나가고 있음.
- 현지 생산 제품 또한 Pak Arab사를 중심으로 약 15~20%의 시장 점유율을 보임.
□ 유통구조 및 관세율 등
ㅇ 유통구조
- 현지 수입상 혹은 에이전트가 먼저 제품을 수입하여 각 수요처로 공급하고 있으며, 대량 재고 보관 및 관리의 어려움으로 인해 산업체가 직접 수입하는 경우는 흔치 않음.
- 인터뷰에 응한 Prince Impex사는 정기 공급 및 추가 공급 등을 위해 항상 1,500만~2,000만 톤의 재고를 유지하고 있다고 밝힘.
ㅇ 관세율
- 질산의 현지 수입 관세율은 3%로 낮은 편이나, 17%의 일반판매세 등 기타 세금을 충분히 고려해 신중하게 가격을 책정할 필요가 있음.
ㅇ 수입규제, 인증
- 질산에 대한 별도 수입규제 및 인증절차는 존재하지 않으며, 그와 관련된 기관 또한 부재함.
□ 시사점
ㅇ 에이전트를 통한 소규모 계약으로 품질 신뢰도 제고
- 기존 거래선을 보유한 바이어의 거래처를 바꾸는 것은 매우 쉽지 않음. 넓은 판매망을 보유한 현지 에이전트를 발굴하고 초기 소규모 계약을 통해 자사 품질에 대해 인식시키는 과정이 필요함.
- 기초 화학 원료의 특성상 바이어들은 순도 등 품질을 확인하고자 하므로 사전에 소형 샘플을 준비해 무상 제공하는 것도 하나의 방법임.
- KOTRA 카라치 무역관에서 파악한 주요 에이전트 후보 업체는 Prince Impex, Shafique Iqbal & Co. 등이 있으며 연락처는 무역관으로 개별 문의 시 안내가 가능함.
ㅇ 안정적 공급망 구축을 통한 거래 요인 확보
- 바이어 인터뷰에 따르면 현지에서 한국산 질산은 최상품으로 인식되고 있으므로 브랜드 이미지 구축 단계에서 타 국가 대비 다소 시간이 절약되는 효과가 있음.
- 확보된 여력을 에이전트 발굴 및 거래선 구축에 투입하여 안정적 공급망을 내세우는 것이 현지 마케팅에 실질적인 도움이 될 것으로 보임.
- 파키스탄 업체 동향 파악을 위해 관련 현지 전시회에 참가하는 것도 가능함. 올해로 5회차를 맞이하는 파키스탄 화학 및 염료 국제 무역 박람회 ICADEX Pakistan 2019가 올해 2월 26~28일 카라치 엑스포 센터에서 개최될 예정이며, 세부 내용은 홈페이지(www.icadexpakistan.com)에서 확인 가능함.
자료원: Federal Board of Revenue, Pakistan Customs Tariff, Pakistan Bureau of Statistics, Wah Ordinance Factory, Pakarab Fertilizers, Prince Impex, Shafique Iqbal & Co., Fakt Exhibitions, KOTRA 카라치 무역관 자료 종합
작성자: 정주헌 파키스탄 카라치무역관