[인터뷰]칼스톨츠엔도스코피코리아(유) - 이남구 사장

“칼스톨츠, 고객과 오랜 파트너십 꿈꾸다”
최고의 내시경 제품·서비스로 신뢰 받는 회사 목표

90년대 최소침습수술(Minimal Invasive Surgery)이 확산되면서 외과수술에 전기를 맞는다. 절개창이 작고 출혈량이 적으며 회복이 빨라진 것이다. 특히 복강경을 도입한 것이 획기적이었다.

초창기 복강경 수술은 ‘칼스톨츠’의 내시경과 카메라가 연결된 기구가 사용되면서 보편화됐다. 지난해 ‘서울국제암심포지엄 2014’에 참석한 미국 외과학회 부회장이자 ‘World Journal of Surgery’의 편집장인 존 헌터(John G. Hunter) 교수는 내시경과 카메라의 만남이 보건의료에 있어 대표적인 파괴적 혁신 중에 하나라고 꼽았다.

혁신적인 내시경의 세계적인 기업인 칼스톨츠엔도스코피의 한국지사를 2012년부터 이끌고 있는 이남구 사장과 칼스톨츠의 현재와 미래에 대한 이야기를 들어봤다.

 

칼스톨츠엔도스코피코리아(유), 어떤 회사인가?

▲ 이남구 칼스톨츠엔도스코피코리아(유) 사장

칼스톨츠는 1945년 설립, 독일에 본사를 두고 있다. 혁신적인 내시경 의료기기를 공급했으며, 90년대 말 2000년대 초 복강경 수술이 확산되면서 크게 성장을 하게 됐다. 수술용 내시경에서는 세계 최고의 기업으로 인정을 받고 있다. 한국 지사는 2012년 1월 설립됐다. 한국에 지사가 설립되기 전에는 약 30년 가까이 총판 대리점 체제로 운영됐다. 칼스톨츠는 가족경영 회사이다 보니, 파트너십을 오래도록 유지하는 것을 선호한다. 하지만 그동안 국내 비즈니스가 무너지면서 한국 지사가 필요하게 됐다. 이제 만 3년된 신생회사라고 할 수 있다.

현재 칼스톨츠는 아시아에서 한국을 비롯해 일본, 중국, 호주, 인도, 싱가폴에 지사를 두고 있다.

의료기기와의 인연과 칼스톨츠 한국 사장이 된 계기는?
미국에서 MBA를 마치고 미국의 존슨앤드존슨메디칼에서 처음 의료기기와 인연을 맺는다. 2002년 입사했고 한국과 미국 존슨앤드존슨메디칼을 왔다갔다하며 주로 척추, 뇌 관련 마케팅과 일부 영업을 담당했다. 이후 2012년 창업에 준하는 기회를 칼스톨츠로부터 얻게 됐다. 특히 연·경성 내시경의 혁신적인 제품이 있었기에 이를 바탕으로한 철저한 시장 조사부터 전략적인 영업·마케팅 플랜까지 3년간 채워갈 수 있었다.

지금은 직원이 수십명이 되지만 처음엔 재택근무를 하면서 혼자 지사 설립을 위한 준비를 했었다. 지사설립이 내겐 첫 도전이기 때문에 재미있고 흥미로운 과정이라고 여겼다.

칼스톨츠 제품 영역과 그 동안의 성과가 있다면?
칼스톨츠는 이비인후과 내시경을 시작으로 전 진료과에 내시경 장비와 솔루션을 공급하고 있다. 주요 수술의 약 70%는 내시경을 이용해 이뤄지고 있고 모든 병원은 내시경 장비를 보유하고 있기에 의료진의 성공적인 수술과 치료에 도움을 줄 수 있도록 마케팅 활동을 적극적으로 진행 중이다.

지난해 JW중외메디칼과 신형 연성내시경의 국내 독점 판매계약을 체결했고 또 올해 3월에는 광우메딕스와 이비인후과 전제품에 대한 국내 독점 판매계약을 체결했다. 세계 최고 기술력과 제품력을 가진 칼스톨츠의 제품을 국내 병원과 의료진에 소개할 수 있는 기업과 파트너십을 맺어가고 있다.

또 기존 제품의 안정적인 공급과 더불어 새로운 제품을 선보였다. 다양하고 혁신적인 이미지 기술을 적용한 복강경 장비 SPIES를 출시했다. 이 장비는 정교한 내시경/복강경 수술을 가능하게 하며 새로 추가된 ICG 시스템에 근적외선 형광 영상을 제공한다.

박사과정, 배움이라는 새로운 도전중인데?
배우는 것을 좋아하는데, 그동안 눈 앞의 일에만 신경 쓰고 살았다. 또 의료기기산업의 환경을 제대로 알아야겠다는 생각에 박사과정을 등록했다. 현재 대전의 KAIST 기술경영전문대학원에 다니고 있는데, 보건의료산업 분야에 관심이 지대하고 기여하고자 노력하는 지도교수와 인연이 있어서 배움에 도전하게 됐다. 일주일에 세 번 정도 대전에 가서 배우며 ‘혁신과 기업가 정신’이란 교육 모토가 칼스톨츠와 나에게 맞춤 공부라고 생각하고 있다.

특히 KAIST에 의료기기, 제약, 병원서비스와 관련한 센터가 설립됐다. 복지부와 보건산업진흥원의 지원 속에서 세 분야의 경쟁력 제고를 위한 정책연구들이 진행되고 있다.

경영 방향과 목표는?
고객과 기업이 지속적인 관계를 이어가기 위해서는 ‘신뢰’가 중요하다. 그 신뢰를 주기 위해서는 다양한 서비스가 있어야 한다. 칼스토츠는 내시경 회사로서 최고의 서비스를 제공하겠다는 것이 목표이다. 즉, 최고의 서비스를 통해 고객에게 믿음을 주고, 이를 통해 고객은 칼스톨츠와 오랫동안 인연을 이어갈 것이다.

글로벌 비즈니스에서는 성장이 중요하다. 그러나 지사 입장에서는 정해진 시장에서의 기회 창출을 꾀해야 한다. 혁신을 통해 신기술이나 신제품으로 인한 기회 창출은 지사에서 할 수 없다. 또 시장 규모가 커져서 기회 창출을 이루는 것은 정체된 국내 시장에서 쉽지 않다. 그렇기 때문에 내시경 분야에서 가장 믿을 수 있는 회사가 된다는 것, 그리고 최고의 서비스를 제공한다는 것이 매우 중요하다. 의료기기의 특성상 고객이 필요한 순간, 필요한 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. 제품과 브랜드 퀄리티는 인정받고 있기 때문에 서비스로 거듭나는 회사가 된다면 충분히 고객들의 신뢰를 받는 좋은 파트너가 될 것이라고 생각한다.

칼스톨츠의 경쟁력은?
고객이 원하는 내시경 솔루션을 가장 잘 공급할 수 있는 회사가 칼스톨츠이고 그것이 경쟁력이다. 의료진에게 새로운 치료 방식을 제시하거나 환자에게 훨씬 더 좋은 혜택을 줄 수 있는 제품을 알려주고 제공하는 것을 의미한다. 현재 시장에는 새로운 기술과 기능이 접목된 제품들이 쏟아지고 있다. 그 중에서 가장 혁신적인 제품라인을 보유한 내시경 회사는 칼스톨츠이다.

또한 포트폴리오 상의 무수히 많은 제품이 있다. 의료진 또는 병원에 따라 같은 제품이라도 상성이 맞지 않는 수가 있다. 조금이라도 완벽하게 의사의 손에 맞는 제품을 사용해야 보다 나은 치료효과가 있을 수 있다. 이런 서비스를 제공하는 것이 중요하고 칼스톨츠가 잘 하는 부분이다.

칼스톨츠에서 강조하는 것은?
기업이든 사람이든 가치 창출을 할 수 있어야 한다. 즉 우리가 속한 사회에 득이 되는 기여가 있어야 한다. 각자가 자기가 잘 할 수 있는 분야가 있다. 칼스톨츠는 신기술을 빠르게 제공하거나, 다양한 옵션을 제공함으로써 좀 더 치료가 효과적으로 잘 될 수 있게 도움을 주는 것이다. 특히 꾸준히 이런 가치 창출을 해 나갈 수 있고 가능하도록 최선을 다하는 것이다. 이 점이 그 동안 칼스톨츠가 강조해 온 부분이고 이런 전통을 한국에서 이어가고자 한다.

 

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