KOTRA, "임플란트뿐 아니라 다양한 치과기기, 부자재 관심도 함께 높아질 것으로 예상"
[KOTRA_해외시장동향_2018.11.22]
한국산 임플란트, 벨라루스에서 인기몰이 중
- MIS, 알파바이오 등 유럽 제품을 차츰 밀어내고 시장점유율 20% 차지
- 한국산 치과용품에 대한 이미지 제고, 벨라루스 시장진출 마중물 역할
□ 벨라루스 임플란트 시장의 변화
ㅇ 벨라루스 민스크에서는 매년 치과용 의료기기 전시회(BelarusDent)이 개최되는데, 60여 개의 기업들이 부스 참가를 하고 있음.
- 전시명칭: 벨라루스 치과용 의료기기 전시회(BelarusDent)
- 개최시기: 매년 10월(2018년 10월 17~19일 개최)
- 개최장소: Administrative Complex(대통령실 바로 옆에 있는 전시장)
- 참가기업: 14개국 60개사 부스 참가(2018년 기준)
- 전시 품목: X-Ray 기기 등 의료장비, 임플란트 등 치과 부자재 등
ㅇ 2년 전인 2016년만 하더라도 전시회에 참가한 벨라루스 내 주요 수입상들은 한국 제품에 대한 평가가 높지는 않았음. 당시에도 한국산 제품을 구매하는 바이어들은 3~5개사는 있었으며 주로 임플란트, 충전제, 드릴기 등을 구매했음.
- 바이어들과 인터뷰한 결과 수입물량 자체가 크지는 않았으며, 한국산 제품뿐 아니라 독일을 비롯한 다른 국가 제품 수입을 병행하는 바이어들이었음.
ㅇ 한국산 제품의 품질이 유럽산 제품에 비해 뒤쳐지지 않고 가격경쟁력 또한 우수하다는 것을 알고 있었음. 그러나 한국 내 제조사와의 직거래가 어렵고 러시아에 있는 딜러가 벨라루스 내 판매독점권까지 가지고 있어, 벨라루스 수입상들이 서브딜러로서 활동하기 꺼려하는 등의 문제점이 있었음.
ㅇ 임플란트 시장의 경우 MIS(독일/이스라엘), 알파바이오(스위스) 임플란트가 시장 내 점유율 1, 2위를 차지하며 거의 독점하다시피하는 상황이었음. 유럽산 제품 대비 낮은 가격의 좋은 품질의 임플란트를 찾던 일부 바이어가 한국산 임플란트를 수입하고 있었지만 유럽계 기업의 높은 장벽을 뛰어넘기가 쉽지 않은 상황이었음.
ㅇ 2017년부터 벨라루스 임플란트 시장에 조금씩 변화가 일어났는데, 신생 기업들이 한국산 임플란트 수입에 적극적으로 나서기 시작했음. 기존에 임플란트 수입업체에서 근무하던 젊은 수입상들이 독립해 철옹성 같았던 기존의 시장구조를 재편하기 위해 움직였던 것임.
- 이들 신생 기업들은 한국의 주요 임플란트 제조사들을 꾸준히 접촉하면서 자기들만의 적합한 파트너를 발굴하기 시작함. 벨라루스 시장 진출전략을 제시하는 등 적극적이고 공격적인 모습으로 마케팅 활동을 펼쳤음.
□ 벨라루스 임플란트 시장에서 급성장 중인 한국 제품
ㅇ 임플란트/브라켓 제품의 HS Code로 901849(치과용 기기 기타류) 또는 902129(의치와 치과용품 기타류)가 많이 쓰이고 있음. 그중 주로 많이 사용하는 902129를 중심으로 살펴봄.
- HS 902129에는 임플란트 외에도 브라켓 등의 제품이 포함돼 있으나 아직 벨라루스에서 브라켓 시장규모는 크지 않음.
- HS 902129 관련 벨라루스 통계는 주로 임플란트에 한한다고 보아도 무방함.
- 벨라루스 내에서 자체적으로 임플란트를 제조하지 못하기 때문에 수입 시장규모가 제품의 시장규모라고 봐도 무방함.
ㅇ 벨라루스 임플란트 시장규모는 2009년 처음 100만 달러를 넘어섰으며 2009년 이후 매년 꾸준히 성장을 거듭해 2017년에 처음으로 1000만 달러가 넘었음. 거의 10년 만에 10배 가깝게 시장이 커진 것임.
- 2018년 9월까지 임플란트 수입액은 약 1250만 달러로 사상 최대 수입액을 보였던 전년도에 비해서도 60% 이상의 성장을 보이고 있음.
ㅇ MIS와 알파바이오 제품이 시장에서 절대적인 비중을 차지해온 만큼 스위스, 이스라엘이 시장을 양분해서 점유하고 있었음.
- 2017년까지는 벨라루스의 주요 수입국 수입액 비중에서 스위스와 이스라엘이 각각 40~50% 비중을 차지함.
ㅇ 2017년 들어 처음으로 한국 제품이 주요 수입국 순위 5위 안에 진입했음. 2018년 들어서는 순식간에 시장 내 비중을 20% 이상 점유하면서 기존의 스위스, 이스라엘 양자구도를 무너뜨리기 시작했음.
- 수입액에 있어서는 아직도 스위스, 이스라엘이 한국보다 2배 가까이 크지만, 한국 제품이 시장 내에서 채 2년도 되지 않아 급격하게 성장하고 있어 향후에는 MIS, 알파바이오와 함께 한국 제품이 시장 내에서 3파전을 벌일 것으로 예상됨.
□ 현지 바이어와 의사들의 반응
ㅇ 현재 한국산 임플란트를 가장 많이 수입하고 있는 M사 A 사장과 면담에서 한국 제품이 벨라루스에서 급속도로 성장하고 있는 배경을 몇 가지 짚어봄.
ㅇ 첫째 한국 제조사의 공격적인 마케팅이 시장에서 주효하게 작용하고 있음.
- 현지 의사들 또한 한국산 제품에 대해 높은 신뢰도는 가지고 있음. 하지만 실제 사용해본 경험이 없기 때문에 실구매에 있어서는 다소 주저할 수밖에 없음.
- 한국 기업에서 현지 의사들을 방한 초청해 교육/연수하면서 의료 현장에서 제품이 기반을 잡을 수 있는 토대를 마련하고 있음.
ㅇ 둘째 세계적인 품질 대비 우수한 가격경쟁력이 한 몫을 하고 있음.
- 그동안 벨라루스 시장은 유럽산 제품이 상당히 오랫동안 시장을 장악해왔음. 시장에서 경쟁이 줄어들면서 가격 등에 있어 탄력적으로 대응하는 유연함 등이 부족했음.
- 한국산 제품은 품질이 매우 우수함에도 불구하고 가격 탄력성이 높아 기존 유럽산 제품을 구매하면서 쌓인 바이어들의 피로감이 높지 않음.
ㅇ 셋째 제조사와의 직거래로 제조사-수입상이 함께 성장하는 강력한 파트너십이 구축돼 있음.
- 최근 한국 제품 유통에 관심을 보이는 수입 바이어들이 신생 기업이지만, 한국의 제조사에서 믿음을 주면서 상생하는 파트너십을 보여주고 있음.
- 대부분의 수입기업들이 다양한 국가의 브랜드를 동시에 취급하는 경우가 많지만, 한국 제조사와의 파트너십이 강한 만큼 한국 제조사 제품 위주로만 취급하고 있음.
- 한국 제조사의 현지 법인과 같이 움직이고 있어 좀 더 한국 제품에 집중할 수 있고, 마케팅 역량을 한국 제품에만 쏟아 부을 수 있는 구조임.
- 제조사-수입기업 모두 함께 성장하는 모습을 보이기 때문에 상호 간에 파트너십이 더 강해질 수밖에 없고, 그러한 배경 하에 빠르게 성장하는 동력을 받고 있음.
□ 시사점
ㅇ 벨라루스에서 한국산 임플란트가 시장을 넓혀감에 따라, 임플란트뿐 아니라 다양한 치과기기, 부자재에 대한 관심도 함께 높아질 것으로 예상됨.
- 임플란트 덕분에 높아진 한국산 제품의 신뢰도를 이어갈 후속 상품의 진출이 필요한 시점이라고 평가됨.
- 치과용 X-Ray, 드릴, 브라켓 등으로 제품군을 넓혀갈 필요가 있음.
ㅇ 기존에 러시아 딜러에게 벨라루스 판권까지 주었던 한국 기업의 경우, 러시아 딜러와의 계약 종료 이후 벨라루스 현지 수입상과의 직수출을 적극 고려해볼 필요가 있음.
- 현지 바이어와의 직거래를 이룰 경우 기존에 미국, 독일, 중국 제품을 대신해, 한국 제품이 점진적으로 시장점유율을 넓힐 수 있는 가능성도 큼.
ㅇ 마케팅을 현지 수입기업에만 맡겨 두지 말고 제조사에서 함께 노력하는 모습이 필요함. 가령 현지 의사를 대상으로 한 교육 설명회 개최 등은 매우 좋은 마케팅 수단이라고 생각됨.
- 비용 등의 문제로 인해 방한 초청이 어렵다면, 국내 의사 및 전문가와 함께 제조사가 벨라루스 내에서 교육 설명회를 개최하는 것 또한 좋은 접근법임.
자료원: GTA, KOTRA 민스크 무역관 인터뷰 및 자료 종합
작성자: 주한일 벨라루스 민스크무역관