[KOTRA_해외시장동향_2018.7.20]

크로아티아 치과기자재기업 NEODENS 방문 인터뷰

- 보수적인 치과기자재 시장 진출을 위해서는 대량의 샘플을 활용한 공격적인 마케팅이 필요
- EU 역외 입지를 극복하기 위해서는 물류창고 운영, AS가 가능한 적격 파트너 물색 등 다방면의 투자가 요구됨

□ 인터뷰 개요

ㅇ 인터뷰 대상

- 인터뷰이 : Marko Živko / CEO
- 소속 : NEODENS(www.neo-dens.hr)
- 품목 : 치과기자재

ㅇ 인터뷰 취지

- 크로아티아는 치의료관광 붐에 힘입어 연평균 8%의 성장률로 규모가 확대되고 있음.

- 시장규모 확대에 비해, 치과용품의 약 90%를 수입에 의존하고 있으며, 우리기업이 진출할 여지가 많은 것으로 예상함.

- 이에 자그레브 무역관은 크로아티아 치과기자재 전시회(DENTEX 2018, 자그레브 5월)에서 만난 현지 도소매업체 네오덴스사를 방문해 약 1시간 동안 크로아티아 치과시장에 대해 인터뷰를 진행하였음.

- DENTEX 2018 홈페이지(http://www.zv.hr/fairs-2863/dentex-2907/2907)

□ 인터뷰 내용

Q. 네오덴스의 재무제표를 보면 2015년부터 매년 100% 이상씩 순이익이 증가하고 있다. 이러한 성장의 비결은 무엇인가?
A. 네오덴스 창업 전까지 치과기자재 시장에서 쌓은 경험과 이해가 성장세의 원동력이라고 생각한다. 처음 치과기자재 시장에 발을 들인 것은 대학 때, 대형 치과기자재 유통회사에서 아르바이트하면서부터이다. 대학에서는 기계공학을 전공하였는데, 일이 적성에 맞아 학교를 자퇴하고 회사에서 정직원으로 근무를 시작했고, 물류창고 관리와 치과기자재 수입 및 등록 업무를 했었다. 이후 치과기자재 유통회사를 창업하여 8~9년 정도 도매업을 했었다. 내 회사를 운영하면서, 제품 프라이싱과 홍보방법 등 크로아티아 치과기자재 시장에 대한 이해의 폭이 자연스레 넓어졌고, 이를 바탕으로 4년 전에 네오덴스를 새로이 시작했으며, 도소매를 동시에 하고 있다.

Q. 네오덴스의 시장진출 전략은 무엇인가?
A. 기술의 발전으로 치과기자재의 품질은 상향평준화되고 있다. 네오덴스는 우수한 품질의 후발주자들을 발굴하여, 시장에 소개하고 있다. 품질대비 낮은 가격의 제품을 기존제품 대비 25~50% 낮은 가격에 공급하여 시장에 빠르게 침투할 수 있었다. 또한, 치과의사들은 기본적으로 보수적이어서 새 제품에 대한 수용도가 낮기 때문에, 다양한 브랜드를 취급해 치과의사들이 선호하는 브랜드를 공급하는 데 주력했다.

Q. 어떻게 낮은 가격에 제품을 공급할 수 있었나?
A. 품질은 우수하나 상표인지도가 약한 소규모 제조사들을 설득해 낮은 가격에 제품을 출시하도록 유도했다. 소규모 제조사들은 운영비가 상대적으로 적게 들고, 유연하기 때문에 실제로 원가를 절감할 수 있는 여지가 더 크다.
그리고 많은 샘플을 활용한 공격적인 홍보활동을 통해 새 브랜드에 대한 인지도를 제고하고 수용도를 높이기 위해 노력했다. 마침 시장상황 역시, 경기침체로 인해 중저가 브랜드 수요가 올라가는 등 우리에게 유리하게 작용한 면이 있었다. 신규브랜드를 낮은 가격에 공급하더라도, 오히려 기존주류제품보다 마진은 더 크기 때문에, 빠르게 성장할 수 있었다.

Q. 품질이 우수한 신규제조사들을 찾는 나름의 노하우가 있는가?
A. 전시회, 웹검색 등을 통해 새로운 기업을 만나기 위해 노력한다. 단순히 품질이 우수하고 저가면 되는 것이 아니라, 크로아티아에 적합한 제품을 찾아야 한다. 그렇기 때문에 다양한 기업을 접촉하면서 시장에 적합한 제품을 찾기 위해 꾸준히 노력하고 있다. 크로아티아에 시장에 선보이지 않은, 다양한 브랜드를 찾고 있으며, 다양한 성분의 제품을 찾아서 자기잠식에 빠지지 않도록 주의하고 있다.
일례로 파트너사 중에 리투아니아 기업이 있는데, 4년 전에 발굴하여 지금껏 함께 일하고 있다. 제품 반응이 좋아 제품라인을 확대하였으며 현재는 약 100,000유로/연을 구매하고 있다. 한국에서는 최근 CAD/CAM 설비를 수입하였다. 이 외에도 많은 한국기업 제품을 취급하고 있는데 직접계약은 체결하지 못했다. 한국제품은 대부분 품질이 우수하기 때문에 더 많은 한국기업을 만나기를 희망한다.

Q. 임플란트 시장에서도 한국제품이 경쟁력이 있는가?
A. 한국 임플란트 제품은 우수한 품질에 비해 가격이 현저히 저렴하다. 임플란트 시장은 경쟁이 치열하다. 크로아티아 시장에는 100개 이상의 임플란트 브랜드가 공급되고 있으며, 인근 이탈리아만 해도 약 2,000여 개의 회사가 임플란트를 생산하고 있다. 다양한 제품만큼이나, 가격대별 수요가 다양하고, 한국제품이 경쟁력이 있기에 시장에서 수요가 있을 것으로 예상한다.

Q. 인지도가 낮은 새 브랜드를 시장에 내놓기 위해서는 마케팅이 가장 중요하다고 생각한다. 네오덴스만의 방법이 있는가?
A. 프로모션은 매우 중요하다. 보통 카탈로그와 전단지를 샘플과 함께 기존고객들에게 송부하고 있다. 결국은 제품을 시험해보게 해야지만 보수적인 치과의사들의 마음을 움직일 수 있다. 이번에 참가한 덴텍스에서만 1,500개의 샘플을 준비했었다.
그리고 무료배송, 사용제품도 30일이내 환불가능이라는 파격적인 거래조건을 통해 초기주문에 대한 부담을 낮추었다. 몇몇 기업이 무료배송을 하고 있기는 하나, 내가 아는 한 30일 이내 환불조건을 내건 기업은 네오덴스 밖에 없다. 환불조건을 걸어도 실제로 환불하는 기업은 약 1%에 지나지 않는다.
치아는 건강한 삶을 위해 매우 중요한 부분이기 때문에, 치과 의사들은 확실한 제품이 아니면 취급하지 않는다. 특히 주요제품은 쉽사리 교체하는 법이 절대 없다. 필링페이스트 같은 것들이 대표적이다. 그렇기 때문에 장기적인 관점에서 인내심을 가지고 지속해서 샘플을 보내 홍보하고 있다.

Q. 회사운영 초기에는 샘플비용이 큰 부담이 되었을 것 같은데 어떻게 극복하였나?
A. 리투아니아 파트너사의 샘플을 4년 전에 3,000개를 뿌렸었다. 이 회사는 정식제품의 10%에 해당하는 물질들만 모아 샘플패키지를 만들어 공급해주었다. 이렇게 하면 7유로짜리 제품을 25 cent 정도에 샘플 공급할 수 있다. 이 샘플패키지는 가격이 저렴하기 때문에 초기 시장진입에 큰 도움이 되었다. 하지만 아직 리투아니아 파트너사 말고 이렇게 샘플을 공급해주는 회사는 본 적이 없다.

Q. 홈페이지를 확인하니 네오덴스는 웹스토어도 운영하고 있던데 웹스토어의 매출상황은 어떤가?
A. 크로아티아에서 치과기자재 웹스토어를 운영하는 것은 쉬운 일은 아니다. 치과관계자 외 일반인에게 팔지 못하도록 규제하고 있기 때문이다. 하지만 웹스토어는 온라인 쇼룸의 역할을 하기에, 잠재력이 크다고 생각한다. 주문 오류를 방지하기 위해, 온라인으로 주문이 들어오면 바로 제품을 배송하지 않고, 치과의사와 세부내역에 대한 확인 및 협의를 거쳐 결제를 진행한다. 확실히 젊은 치과의사들 사이에서 웹스토어의 인기가 좋다.
웹스토어는 홍보비를 절감하고 중간유통비용을 줄일 수 있기 때문에 우리에게도 큰 이득이다. 현재 10% 할인 프로모션을 진행 중이며, EU 웹스토어도 준비하고 있다. 어느 정도 사업이 뿌리를 내리면 주요 지역별로 로컬라이징할 계획이다.
현재도 EU 전역에 제품을 공급하고 있으며, 미국, 터기, 인도를 포함한 전 세계에 제품을 팔고 있다. 하지만, 치과의사를 대상으로 한 소매업은 슬로베니아와 크로아티아에서만 운영하고 있다.

Q. 현재 웹스토어의 매출 비중은 어떻게 되고, 앞으로의 성장세를 어떻게 예측하는가?
A. 웹스토어의 매출비중은 현재 2~3%에 불과하다. 최근 웹스토어를 개선하여 새로이 오픈하였는데, 2달 만에 0%에서 2~3%로 성장했다. 미래를 예측하는 것은 어렵지만 우리의 목표는 오래 매출의 10%를 웹스토어에서 달성하는 것이다. 궁극적으로는 비즈니스 전체를 웹스토어로 이전하는 것이 목표이다.

Q. 크로아티아 치과기자재 시장은 공공부문과 민간부문으로 나뉘는 것으로 알고 있다. 공공조달에도 참여하는가?
A. 크로아티아에는 3가지 종류의 치과의사가 있는데 공공헬스센터 고용 의사, 크로아티아 건강보험기금(HZZO)과 계약을 맺은 민간의사, 일반 민간의사로 나뉜다. 공공헬스센터 고용 의사는 페이닥터이다. 건강보험기금과 계약을 맺은 민간의사는 무상으로 의사를 치료하고, 건강보험기금으로부터 환급을 받는다. 일반 민간의사는 유상진료를 한다.
이 중 공공헬스센터만이 공공조달을 시행하는데, 대금결제가 대중이 없고(짧게는 1달에서 길게는 9달 소요), 연줄이 없는 한 응찰이 어려워 공공조달 시장에는 참여하지 않고 있다. 공공헬스센터는 사전에 특정제조사를 염두에 두고 입찰공고를 내기 때문에 큰 회사들이 독식하는 상황이다.

Q. 공공부문과 민간부문의 시장규모는 어떻게 되는가?
A. 확실치는 않지만, 반반 정도 된다고 생각한다. 최근 크로아티아 치의료관광이 각광 받고 있어, 해외환자를 대상으로 한 민간병원의 성장이 두드러질 것으로 예상한다.

Q. 한국회사와 거래에 있어서 주된 걸림돌은 무엇인가?
A. EU 역외 소재라는 것이 크다. 예를 들어 최근 한국에서 CAD/CAM 설비를 구매했는데 이에 대한 관세가 10%가 부과된다. 그리고 만약 CE가 없고, 의료기기등록이 안되어 있다면 관련 절차 수행에 또 비용이 발생한다. 운송비까지 고려하면 전체 가격은 원가에서 약 15% 이상 상승하게 된다. 긴 배송기간도 문제이다. 대금결제 후 리드타임, 해운 운송 35일, 취득소요 7일, 제품 홍보 및 판매까지 더하면 제품 판매에까지 약 1년이 걸린다.

Q. 배송문제는 어쩔 수 없는 부분이다. 이를 만회할 방법이 있겠는가?
A. EU 내에 물류창고가 있는 파트너사를 만들기를 바란다. 이례로 한국 치과기자재 기업 D사는 네덜란드에 물류창고를 두고 있다. 한국제품을 구매할 때는 관세, 부가세를 내야 하지만, EU 내에서는 세금이 미부과되기 때문에 훨씬 유리하다.
그리고 동유럽 지역에 물류창고를 만드는 것을 추천한다. 어떨 때는 유럽 물류창고 제품보다 직수입하는 것이 더 저렴한 경우가 있다. 예를 들어 독일에 물류창고를 두는 경우, 독일의 인건비와 운영비가 비싸기 때문에 제품단가가 더 상승하는 경우가 생기기도 한다. 이 때문에 인건비가 저렴한 동유럽 진출을 추천한다. 물론 이것이 한국기업에게 매우 큰 투자라는 것은 알고 있다.

Q. 마지막으로 한국기업에게 크로아티아 시장진출에 대해 조언을 해달라. 
A. 신중하게 훌륭한 파트너사를 찾기를 바란다. 그리고 결제, 홍보, 샘플공급에 있어서 관대한 조건을 제시하는 것이 초기 시장진출에 도움이 될 것이다. 치과기기 같은 경우, 파트너사를 통해 현지에서 즉각적인 A/S가 될 수 있게 해주는 것이 중요하다. 어떤 한국기업들은 이를 파트너사에게 무상으로 요구하는 경우가 있는데 크로아티아에서 그러한 요구는 어렵다. 정말 시장에 진출하기를 원하는 회사는 투자를 해야만 한다.

자료원: Marko Živko(네오덴스) CEO 인터뷰, KOTRA 자그레브 무역관 자료 종합
작성자: 이지택 크로아티아 자그레브무역관

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