KOTRA, "세르비아 보건부 의료시스템 향상 및 현대화 프로젝트 추진으로 시장확대 기대"
[KOTRA_해외시장동향_2018.6.22]
세르비아 초음파 영상진단장치 시장동향
- 한국 영상진단장치 세르비아 의료기기 시장에 성공적으로 진입
- 세르비아 보건부 의료시스템 향상 및 현대화 프로젝트 추진으로 시장확대 기대
□ 초음파 영상진단장치 시장 규모 및 동향
ㅇ 초음파 장비 수입은 지난 3년간 매년 3~4백만 달러씩 증가함. 3년간의 수입규모 20.2% 증가하였으며 이것은 세르비아 EU가입을 위한 보건부의 의료시스템 향상 및 현대화 프로젝트에 따라 노후 기기 교체 수요가 꾸준히 증가하는 것에 기인함.
ㅇ 더불어 지속적인 경제성장에 따라 건강관리에 대한 관심이 증가하고 개인 병원과 공공 의료시설이 증가하여 초음파 영상진단 장치 수요 또한 증가함.
□ 의료기기 전체 시장 규모 및 동향
ㅇ 2017년 세르비아의 전체 의료기기 시장은 1억 5,340 만 달러 규모.
- 세르비아 공공의료 시설은 4개의 임상클리닉, 158개의 주요 보건 센터, 45개의 종합 병원 36개의 전문병원, 66개의 보건 연구 및 실험기관, 3개의 군병원과 10개의 진료소로 구성.
- 사설 의료시설은 13개의 주요 보건센터, 12개의 종합병원, 43개 전문병원과 8개의 연구기관.
ㅇ 세르비아 시장에는 91개의 의료기기 제조업체와 공급업체가 있음.
- 주요 제조품은 정형외과보조기구, 의료용 플라스틱, 의료 소모품(주사기, 장갑, 유니폼 등), X-ray 등 의료기기임.
- 첨단 영상촬영 장비나 진단장비 제조업체는 많지 않으며 대부분의 장치는 수입(92.4%)에 의존.
□ 초음파 영상진단장치 수입 규모 및 상위 10 개국 수입 동향
ㅇ 초음파 장비 제조업체의 주요 경쟁 업체는 중국, 일본, 미국, EU국가 등 임.
ㅇ 세르비아 시장 내 한국 초음파 영상진단장치의 수입은 지난 3년간 꾸준히 증가하여 2017년 주요 수입국 1위국으로 발돋움함
- 최근 중국이 저렴한 가격으로 시장을 석권하여 초음파 영상 진단장치의 1위 수입국이었으나, 제품 품질 및 사후관리 대응력이 떨어져, 2017년 한국이 초음파 의료기기의 수입이 전체의 35%를 차지하면서 1위를 차지함.
ㅇ 세르비아 초음파 영상진단장치의 가격은 국립병원 및 보건센터의 공개입찰 데이터에 근거하여 제품 및 생산자의 유형에 따라 약 1만 5천 달러에서 6만 달러로 나타남.
- 저렴한 초음파 장치는 주로 중국에서 수입되는 반면에, 유럽,미국, 일본 및 한국 기기는 가격대가 높은 것으로 나타남.
ㅇ 바이어들에 의하면 한국 제품의 증가 요인으로는 합리적인 가격과 신뢰성이 높은 품질이 주된 원인임.
- 다수의 바이어들은 한국 제품이 유럽, 미국, 일본 등의 제품보다는 가격대가 저렴하면서 중국산보다 품질이 뛰어나고, 사후서비스가 잘 되고 있다고 평함.
□ 주요 진출 사례
ㅇ 현재까지 세르비아 시장에 진출한 한국 초음파 영상진단장치의 업체는 2개사이며 S사의 기기가 업계에서 가장 잘 알려져 있으며, A사 제품도 꾸준히 판매되고 있음.
□ 경쟁 동향 및 주요 경쟁 기업
ㅇ 주요 경쟁 업체는 Shenzhen Mindray(중국), GE(미국), Hitachi, Toshiba(일본), Siemens(독일)가 있으며 세르비아와 인접하고 무역 교류가 활발하고 확고한 레퍼런스를 구축한 독일, 네덜란드 등 EU국가 제품 역시 꾸준히 시장에 진입 중임.
ㅇ 미국과 일본의 의료 장비는 신뢰도가 높으나 타 국가 브랜드에 비해 가격이 비싼편이며 일본의 경우 세르비아 병원에 꾸준히 상당 규모 의료기기를 기증하여 제품의 인지도를 높이고 있음.
ㅇ 중국은 저렴한 제품들을 다수 출시해왔으며 수요도가 높았지만, 제품의 성능 부실과 사후 서비스가 미흡해 제품 선호도 감소 중.
ㅇ 의료종사자 상당수가 한국 제품을 사용해본 경험이 부족하나, 유경험자의 제품 만족도는 타사 제품에 비해 높은 편으로 나타남. 한국 제품은 시장 내에서 가격대비 우수한 품질을 가진 제품으로 통함.
□ 유통구조
ㅇ 지사 또는 독점 딜러를 통한 유통
- 세르비아의 의료 기기는 주로 글로벌 브랜드의 지사 또는 독점 딜러 대리점을 통해 판매 중. 유통 업체는 제품의 마케팅을 담당하고 있으며, 주로 제조사에서 전시하는 박람회나 컨퍼런스 등을 통해 프로모션을 진행 함.
ㅇ 공공조달
- 공립 의료기관의 주요 낙찰 기준은 가격과 기술사양(비율은 보통 80:20)이고 민간 부문은 제한적인 입찰 절차가 필요하지 않으며 개인 및 대형 클리닉은 품질 및 기술 사양에 더 중점을 두는 추세임.
ㅇ OEM생산
- 미국의 글로벌 브랜드 GE사의 제품은 한국의 R사의 OEM업체를 거쳐 세르비아에 판매 중.
□ 관부가세, 수입규제, 검사 및 인증
ㅇ 초음파 영상진단장치에 대한 관세는 1%로 다른 품목대비 매우 낮은 편
ㅇ 의료기기 판매 등록 및 허가는 세르비아 의료기기·의약품기구인 『ALIMS』의 관할 하에 이루어지며 마케팅 허가 신청은 세르비아 로컬 제조업체 또는 대리점 혹은 유통업체가 ALIMS를 통해 진행해야함.
- 등록 과정은 품목에 따라 상이하나 평균 500~1,000유로의 비용이 발생하며 2-3 개월이 소요됨. ALIMS는 제품의 품질, 안전성 및 효능평가에 합격한 경우 의료기기에 대한 현지 마케팅 허가를 발급함.
- ALIMS의 허가를 받기위해서는 EU의 통합규격인증마크인 CE인증이 필수적임.
ㅇ 등록시 필수 구비 서류 :
1. 적합성 신고서(원본 또는 공증된 사본);
2. CE 인증서 (1종 의료기기, 기타 체외 진단용 의료기기 제외 (원본 또는 공증된 사본);
3. QMS 인증서 - ISN 13485 등 (원본 또는 공증된 사본);
4. 판매 증명서 (원본 또는 공증된 사본);
5. 생산물책임보험 (원본 또는 공증된 사본);
6. 신청인이 지역의 의료기기 생산자 또는 공인 대리인임을 증명하는 문서- 딜러쉽 계약서
7. 영문 품목 라벨 및 사용 설명서, 브로슈어
□ 주요 바이어 인터뷰
<AB Trade>
Q1 : 한국 제품으로 시장 내 점유율 30~40%를 차지하게 된 배경은?
A1 : 2005년에 한국에서 M사의 초음파 영상진단장치를 수입하기 시작하였으며 마케팅에 많은 시간과 노력을 투자함. 하지만 한국이 세르비아에 잘 알려지지 않아 제품을 소개하는데 어려움을 겪음.
2011년 M사가 S사와 합병 된 후, 대기업 브랜드 활용할 수 있어 마케팅이 수월해지며, 보증기간과 서비스 분야가 기존보다 확대됨. 이후 점차 병원의 의사들이 S사의 초음파 진단 장치를 사용 할 수 있는 기회가 늘어났으며, 사용해본 의사들이 이를 주변 동료나 다른병원에 소개하기 시작함. 현재는 세르비아에서 초음파 영상 진단장치 하면 한국 제품이라는 말이 나올 만큼 그 우수성을 인정받고 있음.
Q2 : 한국 기업들에게 앞으로 시장진입의 기회가 있을지?
A2 : 유럽투자은행(European Investment Bank)의 대출자금으로 총 2억 3500만 달러를 공공병원 개축에 사용 될 예정임. 또한 베오그라드의 모든 주요 클리닉고 ㅏ의료기관의 재건축도 예정되어 있으며 여러 국제 기구의 자금 조달 진행중임.
재건에는 의료기기 및 의료용 가구를 비롯한 여러 종류의 장비 조달이 포함되며, 현지 공공시설 운영기관 조달에 참여하고 있는 벤더를 대리점으로 지정하고 협력을 통한 간접조달에 적극 참여하기를 추진함. 이것은 한국기업에게 공공입찰 제품을 세르비아 병원에 납품 할 수 있는 좋은 기회로 보임.
<Dr Nenad Ratkovic, Military Medical Academy>
Q1 : 한국의 초음파 영상진단장치를 사용해본 경험이 있는지?
A1 : 아시아 국가의 의료기기가 병원에 소개된 것은 불과 몇 년 전이며, 그 전에는 주로 독일과 미국 기기를 사용 했음. 초기에는 가장 가격이 저렴한 중국 초음파 장치 Mindray를 사용함.
하지만 유통업체는 제품에 대한 직원 교육을 제대로 하지 않았고, 사용자인 의사들은 제품에 대한 품질과 사후서비스에 대한 불만이 늘어났음. 이후 한국의 S사의 기기를 사용해 보고 해당 제품에 대한 의사들의 만족도가 중국산 대비 월등히 높은 편이었음.
Q2 : 한국의 의료기기를 세르비아의 병원에 소개하는 가장 좋은 방법은 ?
A2 : 가장 중요한 것은 제품에 대한 경험으로, 의사가 직접 기기를 사용 해 볼 수 있고, 장치에 대한 신뢰감을 얻는 것이 가장 중요함. 현지 시장 특성상 예산이 충분치 않아 일부 유통업체는 샘플 또는 데모 버전의 기기를 제공 하여 테스트 기회를 제공하거나 기기를 기부하기도 함. 혹은 직접 기기를 사용해 볼 수 있는 의료 박람회 현장에 의사들을 보냄.
현지 시장내에서 사용자들의 호평으로 인해, 한국의 의료기기는 점점 더 좋은 레퍼런스를 구축하고 있으며, 다양한 제품을 사용 해 보고 싶어함. 한국제품은 좋은 성능으로 잘 알려져 있으며, 적절한 시작 가격 제안이 관건임.
□ 의료기기 시장 진출 시사점
ㅇ 의료기기 조달 참여 경험과 영업력을 갖춘 로컬 파트너(벤더) 발굴이 중요
- 현재 진행 중인 공중 보건 현대화 프로젝트를 활용하여,경쟁력 있는 영업력과 풍부한 조달 경험을 가진 벤더를 대리점으로 지정, 간접조달 추진 바람직.
ㅇ 소량 초기 주문에도 적극적으로 대응하면 안정적인 거래선 확보 가능
- 세르비아 대다수 유통업체는 규모가 크지 않으며, 시장에 알려지지 않은 브랜드를 수입에 조달하는 편. 그래서 초기에 1-2대 샘플을 먼저 주문하여 시장반응을 확인한 후 주문량을 확대해 나가는 것이 일반적임.
ㅇ 세르비아 바이어에게 한국제품 소개 기회 최대한 활용
- KOTRA에서 주관하는 KIMES,GMEP등 의 한국 박람회 혹은 유럽 박람회 한국관에 세르비아 의료기기 유통 및 관련인사를 유치하여 한국제품 체험 기회, 샘플 혹은 데모기기 제공.
- 직접 현지시장에 방문하여 매년 10월에 개최되는 베오그라드 국제 의료박람회에 참가하여 제품 홍보 유망 벤더 발굴가능.
ㅇ 세르비아를 통한 발칸 시장 공략
- 몬테네그로, 코소보, 보스니아 헤르체고비나, 크로아티아, 슬로베니아 등 구 유고연방국가에도 납품하는 딜러가 다수 있으며 세르비아 테스트 마케팅 후 주변 국가까지 진출가능.
자료원 : Belgrade fair, 세르비아 통계청, 세르비아 보건부, 현장 인터뷰 및 KOTRA 베오그라드 무역관 자료 종합.
작성자 : 이소라 세르비아 베오그라드무역관