[KOTRA_해외시장동향_2018.6.23]

카자흐스탄 바이어에게 듣는다 (3) - 의료기기시장편

□ 카자흐스탄 의료기기 시장 동향

ㅇ 카자흐스탄은 대부분의 의료기기를 수입에 의존하고 있으며, 수입제품의 시장 점유율은 약 80%에 달함

ㅇ 카자흐스탄 의료기기 시장은 2013년 말 역대 최대규모인 5억 달러를 기록. 2016년에는 2억 2천만 달러로 급격히 감소했음. 이는 2009년보다 낮은 수치
- 저유가로 인한 경제위기, 현지화 평가 절하 등이 그 원인으로 보여짐.

ㅇ 2017년에는 의료기기 시장이 전년 대비 61% 성장하면서 큰 성장세를 보임.

ㅇ KOTRA 알마티무역관에서는 관련 정보 수집을 위해 최대 의료기기 전시회인 KIHE를 방문하여 Ulagat사와 인터뷰를 진행. 아울러, 의료기기 인증 대행업체인 MedExpert사, 의료기기 유통업체인 Ordamed사 사무실을 방문하여 미팅을 진행하였음.

□ 인터뷰 #1

Q. 업체 소개를 부탁한다.
A. Ulagat Consulting group은 금융, 경제, 산업 분야에서 비즈니스 조사를 수행하는 종합 컨설팅 회사다. 전략 및 운영관리에 대한 컨설팅 서비스를 제공하기도 하며, 의료 잡지인 Ulagat Medicina지를 발간하기도 한다. 

Q. 본인 소개도 부탁한다.
A. Ulagat사에서 의료 잡지 파트를 총괄하고 있으며, 오늘은 포럼 연사자 자격으로 KIHE(알마티 보건의료 전시회) 전시회를 방문했다. 한국의 KOTRA에서 오셨다고 말씀하셨는데 매우 반갑다. 업무 차 KOTRA 서울 사무실도 방문한 적도 있고 한국도 비즈니스 때문에 꽤 자주 가는 편이다. 비록 우리 회사가 아스타나에 있지만, 자주 KOTRA와 교류했으면 좋겠다.

Q. 한국을 자주 방문한 이유가 뭔가?
A. 의료관광 붐이 카자흐스탄에 분 적이 있었다. 해당 건을 취재하기 위해 한국을 갔었다. 또한, 한국 의료기기 제조업체들을 알아볼 목적으로 KIMES(국제 의료기기, 병원설비 전시회)를 비롯한 여러 전시회에도 참관했었다.

Q. 잡지의 주요 구독자는?
A. 대형 의료기관들, 카자흐스탄 보건복지부, 카자흐스탄 의료보험기금, 대형 의료기기 공급업체들이 우리 잡지를 구독한다. 현재 약 1,700부가 출판되고 있으며, 온라인 사이트 구독자들도 늘고 있는 추세다.

Q. 카자흐스탄 의료기기 시장에 대한 간략한 설명을 부탁한다.
A. 2017년 기준 카자흐스탄 의료기기 시장 규모는 약 3억 6,500만 달러로 파악됐다. 경제위기가 있었던 2014년 이후 상승하는 추세긴 하지만, 2013년 수준까지 회복하려면 시간이 걸릴 것으로 예상된다. 다만, 텡게화 환율이 폭락했다는 점을 고려한다면 시장규모가 많이 축소됐다고 보긴 어렵다.
올해 기준 카자흐스탄에 등록된 의료기기 공급업체는 약 1,000개사로 파악된다. 그 중에는 13억 텡게의 매출을 기록한 Tompson Group부터 6천 텡게 매출을 기록한 개인사업자 ‘김 발렌티씨’까지 다양한 기업들이 있다. 의료 서비스 제공 업체는 약 500개사 이상인데, 그 중에서는 매출 6억 텡게의 LLP Mediko – Innovationiye Techonology사부터 3천 텡게 매출의 LLP Rodiks까지 다양한 기업들이 포함되어 있다. 의료기기 시장의 90%는 유한회사가 차지했고, 개인사업자, 주식회사 등이 그 뒤를 이었다. 

Q. 대표적인 의료기기 공급업체 및 구매처를 알려달라.
A. TOP 5 회사들이 카자흐스탄 의료기기 시장을 리드하고 있다. 통계에 따르면, TOP 3 기업의 전체시장의 18%, TOP 5 기업이 24~26%를 차지한다. Ordamed 등이 대표적인 업체다. 의료기기 구매처는 병원과 보건소, 지자체 등이다. 인구가 많은 알마티 및 아스타나가 가장 많은 의료기기를 구입했으며, 동카자흐스탄주, 카라간다주가 그 뒤를 이었다. 

Q. 어떤 종류의 의료기기가 현지에서 수요가 많은지 알려달라.
A. 의료기기 부터 시작해서 소모품, 의료보조기 등 거의 모든 품목에 대한 수요가 존재한다. 다만, 나는 의료기기 시장이 아니라 의료기기 서비스 시장에 대해 논의해보고자 한다. 의료기기 서비스에 대한 수요는 높아졌는데 공급이 이를 뒷받침하지 못하고 있다. 의료 서비스시장이 틈새시장이 될 수 있다 생각한다.

Q. 의료기기 서비스 시장이란 구체적으로 무엇을 의미하는 것인가?
A. 의료기기 A/S 시장이라고 보면 된다. 병원에 제품을 납품하고 부도나는 현지 제조업자들이 많아서, A/S 서비스가 매우 취약하다. 수요자 입장에서는 판매처가 사라졌으니 기기가 고장나도 수리를 맡기거나 보증을 요청할 곳이 없다.
쉽게 말해 삼성전자처럼 휴대폰을 구입하면 2년 간 무상 A/S를 지원을 해주거나, 새로운 운영체재(O/S)업데이트를 지원해주는 등 관련 A/S 서비스 제공이 의료기기 분야에도 필요하지만, 카자흐스탄에는 아직까지 이러한 서비스를 제공하는 업체가 전무하다. 의료기기 수출 뿐만 아니라 A/S 서비스까지 제공하는 한국기업이 카자흐스탄에 진출한다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

Q. 간단한 회사 소개를 부탁한다.
A. MedExpert는 2004년 설립된 회사로 의료기기 및 의약품의 등록, 인증, 라이센스 획득 등을 대행하는 종합 컨설팅 회사다. 본사는 카자흐스탄 알마티에 위치하며, 우즈베키스탄 타슈켄트, 키르기스스탄 비슈켁, 러시아 모스크바에 지점이 있다. 우리 그룹에는 의료기기 분야 전문 통/번역을 담당하는 Med Translate사와 의료분야 잡지를 출판하는 MedMedia사도 있다.

Q. 의료기기 유통이나 제조 등은 하지 않는지?
A. MedExpert사는 의료기기의 등록, 라이센스 발급 등을 도와주는 컨설팅 회사다. 카자흐스탄 내 의료기기 판매를 위해서는 무조건 국가 인증을 받아야 하며, 라이센스도 획득해야 된다. 이 과정에는 약 8-9개월이 소요된다. 우리는 이 전체 과정을 컨설팅, 대행해주는  서비스를 제공한다. 의료기기 유통은 하고 있지 않지만, 근접한 시일 내 이 분야로도 사업을 넓히려고 한다.

Q. 해당 분야에서 MedExpert사의 시장점유율이 높은지?
A. 그렇다. 의료기기 인증 대행, 컨설팅 분야에서 MedExpert사의 시장점유율은 25%다. 의약품 분야는 시작한지 3년 밖에 되지 않아 아직까지 높지는 않다.

Q. 최근 3년 간 어느 나라 제품이 가장 많이 등록됐나?
A. 러시아가 압도적으로 많다. 이후 카자흐스탄, 독일, 스위스, 한국이다. 한국제품의 비중은 약 10-15%였다. 최근 3년간 우리 회사를 통해 등록, 인증 절차를 진행한 한국회사는 약 30개사다.

Q. 러시아 제품이 많이 등록 됐다고 했는데, 다 제조업체들인가?
A. 러시아 제조업자들도 있지만, 러시아 유통업자(Distributor)들도 MedExpert를 많이 찾는다. 

Q. 같은 CIS(독립국가연합) 국가인 러시아, 카자흐스탄, 키르기스스탄 내에서도 각각 인증, 등록 획득 방법 및 절차가 다르다고 알고 있다. 일각에선 유라시아경제연합(EAEU) 출범으로 이러한 절차 또한 통일이 될 것이라 예상하는데, 실현 가능성이 높다고 보는가?
A. 유라시아경제연합 출범으로 관세법, 세법 등 여러 분야에서 통합이 진행되고 있다. 유라시아경제연합은 궁극적으로 유럽연합과 같은 형태의 통일을 지향할 것이기 때문에 언젠간 의료기기 등록절차도 일원화 될 것이라 생각한다. 즉, 카자흐스탄에서 받은 인증 및 라이센스로 유라시아경제연합 회원국인 러시아 및 벨라루스에서도 판매가 가능해진다는 얘기다. 하지만, 이러한 통합을 위해서는 모든 정보들이 시스템화 되야하고, 통합된 플랫폼이 필요하다. 하지만 유라시아경제연합의 모든 국가가 그런 시스템을 보유하고 있지 않다. 카자흐스탄은 이미 시스템 구축에 들어갔지만, 러시아 조차 그런 시스템을 가지고 있지 않다. 이러한 시스템 통합을 위해서는 많은 시간이 소요될 것이다.

Q. 의료기기 수입도 하는가?
A.현재는 하지 않고 있으나, 딜러나 Distributorship 활동을 계획하고 있다.

Q. 한국 의료기기의 장점과 단점은 무엇이라 생각하는가?
A. 두 키워드다. 좋은 품질, 합리적인 가격.

Q. 카자흐스탄에서는 공공입찰을 통해서 의료기기를 많이 구입하는 것으로 알고 있다. Med Expert사에서도 국가 입찰에 직 간접적으로 참여한 적이 있는가? 있다면, 발주처는 어디였고 어떠한 제품을 공급했는가?
A. Med Expert사가 국가입찰에 직접 참여한 적은 없다. 다만, 관심있게 모니터링 하고 있다. 최근 국가입찰 사이트에 게재되는 입찰 건을 분석해본 결과 소모성 제품(일회용 주사기, 마스크 등)부터 치과기자재, 의료기기 등에 대한 수요가 많은 것으로 나타났다.

Q. 업체 소개를 부탁한다.
A. Ordamed는 다양한 의료기기들을 수입하는 회사다. 2006년에 설립됐고, 카자흐스탄에는 16개 도시에 지점이 있다. 러시아 모스크바, 우즈베키스탄 타슈켄트, 키르기스스탄 비쉬켁에도 해외지점이 있다. 직원수는 약 500명이다.

Q. 의약품이나 의료소모품 등도 취급하는가?
A. 의료기기만 수입한다.

Q. 규모가 큰 회사 같다. 카자흐스탄 내 시장점유율은 얼마인가?
A.얼마 전 Ordamed는 의료기기 분야 Top 5 업체에 선정됐다. 현재는 카자흐스탄 의료기기 수입 분야에서 1위를 차지하고 있다. 주력인 초음파 진단기의 경우, 시장점유율이 53%에 달한다.

Q. 수입을 가장 많이 하는 국가는 어디인가?
A.한국이다. 한국제품이 80%를 차지하며, 그 뒤로 독일, 미국 순이다.

Q. 한국에서 수입하는 제품의 종류는?
A. 초음파 진단기, 태아 감시장치(fetal monitor), 인바디 제품이다. 한국의 S사, B사 등에서 수입한다.

Q. 한국 제품의 장점과 단점은 무엇이라 생각하는가?
A. 좋은 품질과 합리적인 가격이 한국제품의 최대 장점이다. 단점은 많지 않지만, 굳이 고르자면 카자흐어 인터페이스가 없다는 점일 것 같다. 최근 카자흐어 강화 움직임이 불고 있기에, 영어 및 러시아어 뿐만 아니라 카자흐어 인터페이스도 설치한다면 경쟁력이 더욱 높아질 것이다. 

Q. 카자흐스탄에서는 공공입찰을 통해 의료기기를 많이 구입하는 것으로 알고 있다. Ordemed에서도 국가 입찰에 참여했는가? 있다면, 발주처는 어디였으며 어떤 제품을 공급했는가?
A. 공립병원들은 무조건 공공입찰을 통해 의료기기를 구매한다. Ordamed사는 이러한 입찰에 많이 참여했었고, 초음파 진단기를 비롯한 심전계, 암 치료 관련 의료기기들을 납품했었다

Q. Ordamed사가 다루는 의료기기 브랜드 및 종류가 다양한 것 같다. 해외 파트너들도 대부분 큰 대기업 같은데, 큰 글로벌 대기업 위주로만 협력하는가? 새로운 파트너를 발굴할 때 어떠한 기준을 적용하는가?
A. 물론 기업의 규모와 브랜드도 중요하지만, 제품의 품질과 가격도 아주 중요하다. 예시로 우리가 한국의 S사로부터 수입하는 제품은 처음에 인지도가 낮았다 . 독일과 스위스 제품이 카자흐스탄 시장을 선점하고 있었지만, 지속적인 마케팅활동과 A/S 서비스 제공을 통해 이들과의 경쟁에서 살아남을 수 있었다.

Q. 최근 5년 간 카자흐스탄 의료기기 시장 트렌드를 알려달라. 아울러, 공립 의료기관과 사립 의료기관 중 어느 곳에서 구매 수요가 높은지도 알려달라.
A. 작년 기준, 공립 의료기관과 사립의료기관의 구매수요 비율은 5:5였다. 수요가 높은 제품은 순환기내과 분야, 산부인과 분야, 종양 및 암 분야 의료기기였다.

Q. 인터뷰에 응해줘서 감사하다.
A. Ordamed사는 코엑스에서 열리는 KIMES, 두바이 Health, 뒤셀도르프 의료기기 전시회 등 다양한 국제 전시회에 참관, 참가하고 있다. 내년도 KIMES 전시회에 참가할 예정인데, 많은 한국기업들과 만날 수 있었으면 좋겠다. 

□ 시사점 및 무역관 의견

ㅇ 2013년부터 시작된 경제위기에도 불구, 카자흐스탄 의료기기 시장은 성장세를 보이고 있음

ㅇ 카자흐스탄 시장 진출을 위해서는 신뢰할만한 현지파트너 발굴이 중요함. 국내전시회인 KIMES, 해외전시회 참가/참관을 통해서도 파트너 발굴이 가능
 - KOTRA에서는 국내 및 해외전시회 정보를 글로벌전시포털(www.gep.or.kr)을 통해 제공하고 있으니, 적극 활용할 것을 추천함. KOTRA “해외전시회 단체참가, 개별참가” 사업을 통해서도 비용 및 마케팅 지원이 가능한 점 참고 바람.

ㅇ 의료기기는 대부분 국가입찰(www.goszakup.gov.kz)을 통해 구매되나, 외국인은 공공입찰에 참여할 수 없음. 입찰에 참여하기 위해서는 별도의 법인을 설립하거나 현지 파트너를 발굴해야 함.
 - 입찰의 형식이지만, 사전에 구매자가 정해져있는 경우가 대다수임. 현지 유통업체들은 관례적으로 입찰공고 게재 전 발주처와 비공식 협의를 하며 이 과정은 적게는 3개월, 길게는 1개월이 소요됨.
 - 따라서, 발주처(중앙정부 및 지방정부)와 네트워크가 있는 현지 파트너 발굴이 중요함.

자료원 : Ulagat Consulting Group, 한국보건산업진흥원 카자흐스탄 진출보고서, 바이어 인터뷰 및 KOTRA 무역관 자료 종합
작성자 : 이선호 카자흐스탄 알마티무역관

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