[KOTRA_해외시장동향_2018.5.30]

독일 최대 경제권 바이에른주 현지진출을 위한 팁

은지환 KOTRA 뮌헨무역관 관장 

독일 남부에 위치하고 , 주도(州都)인 뮌헨으로 유명한 바이에른(Bayern)주는 독일 16개의 주(Land) 중 하나이다. 바이에른주는 면적 기준으로 독일 내 가장 크며(70,550km²), 인구 기준으로는 2위(1300만 명)를 기록하고 있다. 바이에른의 GDP는 2017년 기준 5,680억 유로로, 독일전체의 무려 18.1%를 차지한다. 만약 바이에른을 단일국가로 가정한다면, GDP기준으로 EU 회원국 중 7번째로 큰 국가라고 할 수 있다.

또한 바이에른에는 다양한 산업이 고루 발달되어 있어, BMW(자동차), Siemens(엔지니어링), Airbus DS(항공), Allianz(금융), MAN(상용차), ADIDAS(스포츠) 등 일반인에게도 유명한 대기업은 물론, Infineon(반도체) Wacker(화학), Webasto(자동차 부품), Kuka(로봇) 등 산업계에서 선도적인 역할을 하는 제조 기업들도 다수 분포하여 있다.

주요산업이 자동차 및 부품, 기계, 계측기기, 의료기기, 전기전자, 화학 등으로 한국의 산업구조와 다수 겹치다 보니, 우리나라 기업과의 협력가능성이 매우 높고, 다수의 한국기업들이 바이에른주에 수출, 기술협력, 투자유치 등을 실시하고 있다. 실제로 우리나라는 2017년 바이에른주에 총 1,938백만 유로를 수출(바이에른 경제부 2017년 수입통계 기준)했으며, 이는 전년대비 26.6% 늘어난 수치이다.

하지만 상기 한국의 대 바이에른 수출액은 경쟁국인 일본의 대 바이에른 수출의 58%(3,345백만 유로), 대만의 68%(2,859백만 유로)에 그치는 금액으로, 향후 한국-바이에른간의 교역 및 투자는 아직도 확대될 여지가 많을 것으로 필자는 판단하고 있다.

실제로 바이에른을 관할하는 KOTRA 뮌헨 무역관에는 대 바이에른 수출 및 투자유치, 현지투자에 대한 한국기업들의 문의 및 관심이 끊이지 않고 있으나, 독일에서도 특히 기업문화가 보수적인 바이에른 현지의 분위기로 인하여 현지시장 진출문턱을 넘지 못하는 경우가 다수 있다. 최근 우리나라의 자동차 부품기업 A사는 기존 독일제 부품만 사용하던 바이에른 소재 중장비 업체에 U$1만의 샘플오더를 받았는데, 이를 위해서 무려 3년 동안 마케팅 작업을 시행한 바 있다.

이처럼 진입장벽이 높은 독일 바이에른 시장을 효과적으로 공략하기 위해서는 현지에 위치한 다양한 유관기관 및 행사들을 적절히 활용할 필요가 있다. 한국에는 잘 알려져 있지 않지만, 스타트업부터 중소중견기업까지 활용이 가능하다.

첫 번째, 바이에른에 분포한 총 16개의 품목별 클러스터의 활용이다.

우주항공, 자동차, 철도, 바이오, 화학, 에너지 기술, 푸드, 임업, 정보통신, 전기, 카본, 메카트로닉스(자동화), 의료기기, 나노기술, 신소재, 센서, 환경 기술 등(전체 클러스터 내역은 https://www.cluster-bayern.de/en/ 참조)이 그것이다. 바이에른의 클러스터는 여러 기업들이 모여 있는 산업단지보다는, 해당지역 관련기업들간의 네트워킹을 지원하며, 해외기관/기업간의 협업을 촉진하는 역할을 주로 한다. 따라서, 자사를 소개하는 내용의 편지나 메일을 해당 클러스트에 보내어 관심분야를 알려주면 협업이나 구매를 할 수 있는 현지기업을 소개 받을 수 있다. 이때 단순한 자사의 제품정보나 가격 리스트만 보내는 것보다는 자사의 기술력을 소개하며 어떤 형태의 파트너쉽을 희망한다는 내용의 문구를 넣는 것이 바람직하다.

이 중 필자가 2018년에 직접 방문하여 면담한 클러스터 중 한국과의 협업에 관심이 크거나, 사업관련 연관성이 높은 클러스터는 항공, 자동차, 바이오, 정보통신, 카본, 메카트로닉스, 의료기기, 센서, 환경기술 등이며 한국과의 협업을 보이는 분야는 다음과 같았다.

상기 면담한 클러스터 중, 정보통신 클러스터와 의료기기 클러스터측에서는 기업들에게 제공하는 사무공간을 보유하고 있으며, 해외업체(스타트업 중심)들도 동 사무공간에 입주가 가능하고, 주정부나 시정부가 제공하는 지원 프로그램을 이용할 수 있다고 하는 바, 관심있는 기업들은 해당 클러스터를 직접 접촉하거나 뮌헨 무역관을 통해 연락이 가능하다.

두 번째, 한국의 신기술에 관심을 보이는 독일 현지 대기업들의 소싱 프로그램에 참여 하는 것이다.

바이에른주에 위치한 독일 대기업들은 Munich Network(www.munichnetwork.com)라는 기관을 통하여 벤처소싱 프로그램을 운영하고 있는데, 최근 “Audi Technology Partnering(자동차 부품 및 기술)”, “Schaeffler Venture Forum(자동차 부품 및 기술)”, “BSH Venture Forum(가전제품 관련 신기술)” 등을 개최한 바 있다.

만약 동 사업에 참가를 희망하는 기업이 있을 경우, Munich Network측에 참가신청서를 보내면 참가 가능여부를 알려준다. 보통 독일 대기업들은 동 행사를 통하여 약 10~15개사의 프레젠테이션을 듣고, CTO/CFO 등이 참가기업들과 직접 토론을 통하여 협업가능여부/투자 등 지원여부를 판단한다.

일부 대기업은 자체적으로 벤처펀드를 운영한다. 예를 들어 Siemens의 스타트업펀드인 ‘Next47’의 경우 현재 미국 및 이스라엘 기업의 스타트업에 투자하고 있으나, Siemens의 사업과 연관되는(엔지니어링, 전기전자, 정보통신 등) 모든 분야에 신기술을 가지고 있는 한국기업들의 소개서를 뮌헨 무역관을 통해 받으면 반드시 검토하겠다고 답변한 바 있는 바, 자사의 신기술이 Siemens와 연관된다고 판단되면 회사 및 기술소개서를 보내 보는 것을 추천한다.

세 번째, 보수적인 바이에른 시장을 공략하기 위해서는 바이에른주의 로컬 전시회 또는 바이에른주 바이어를 다수 만날 수 있는 기타 독일지역의 유관품목 산업 전시회에 3회 이상 참가하는 것이 바람직하다.

바이에른 지역에는 자동화, 로봇, 광학, 반도체, 스포츠용품, 완구, 바이오식품, 태양광, 건설 관련 유명 국제전시회가 매년 개최되고 있다. 동 전시회에는 Frauenhofer 등 독일 뮌헨에 본사를 두고 있는 유명 연구소나 대학들도 다수 참가하기 때문에, 동 연구소나 대학 부스를 방문하여 최신기술 동향을 파악하거나, 자사와 기술협력을 할 수 있는 파트너에 대하여 알아보는 것도 좋은 시장접근 방법이다.

마지막으로, 현지 투자진출도 검토해 볼 법하다. 

이미 한국의 자동차 몇몇 자동차 부품업체들이 바이에른에 공장을 두고 인근 BMW나 Audi, Volkswagen에 부품을 납품하고 있다.

특히 뮌헨에 본사를 두고 있는 BMW의 경우, 여타 독일 자동차 메이커에 비하여 자율주행 자동차및 전기자동차에 대한 연구개발에 많은 예산과 인력을 투입하여 앞서나가고 있는 상태이며, Infineon도 자율주행센서 부문을 강화하고 있어, 바이에른 지역이 세계 자동차 전장부품 산업의 중심이 될 것이라고 전망하는 전문가도 있다.

따라서, 동종 품목 생산기업의 경우, 연락사무소나 판매법인 설립, 현지공장 인수 등을 통해 현지시장에 진출하는 것을 검토하는 것도 바람직하며, 이때 공장부지 물색이나 인센티브 등은 바이에른의 투자유치기관인 Invest in Bavaria(www.invest-in-bavaria.com)의 한국담당자와 협의가 가능하다.

작성자 : 김유준 독일 뮌헨무역관

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