상단여백
HOME 정보·소식 의료기기 동향
성공적 중국 의료시장 진출을 위한 5가지 전략KOTRA - 전문위원 의료해외진출 Insight
의료기기뉴스라인 | 승인 2018.04.12 10:23

[KOTRA_전문위원 의료해외진출 Insight_2018.1.18]

성공적 중국 의료시장 진출을 위한 5가지 전략

1. 사업기회 포착 및 사업모델 수립은 정부 정책 이해부터
중국의 많은 산업이 정부 주도로 발전되고 있기 때문에 중국 기업들은 사업 계획 수립 시 정부의 정책을 우선적으로 참고합니다. 특히 의료서비스시장은 정부 주도의 성격이 큽니다. 전반적인 의료서비스시장 관련 정책은 국무원이 발표한 [건강서비스업 발전 촉진에 관한 일련의 의견], [건강중국 2030 규획 강요] 등에서 참고할 수 있습니다. 특정 지역의 관련 정책은 해당 지역 판 [건강서비스업 발전 촉진에 관한 일련의 의견] 및 각종 의료서비스산업 육성 및 의료기관 공급 계획 등을 통해 알 수 있습니다. 만약 국내 의료기관의 주력 과목이 관련 정책에 포함되었을 경우, 공급 부족 상황이어서 (잠재)수요가 크고, 설립 허가도 상대적으로 쉽고, 정부의 각종 혜택 및 투자 유치를 받을 기회도 커지게 됩니다. 예를 들면 두자녀정책으로 인한 산부인과, 소아과, 산후조리원, 양로정책으로 인한 노인병병원, 요양병원, 재활병원 등이 정부에서 적극적으로 육성하는 병원/과목들입니다. 

2. 사업 준비 시 꽌시에 대한 기대는 금물, 현실적이고 상식적으로 접근해야

일반적으로 의료사업 종사자 특히 대도시의 Major Player들은 사업 합작 논의 시 꽌시보다는 보유하고 있는 자원과 능력을 설명합니다. 그러나 보유한 자원과 능력이 부족한 소규모의 의료서비스시장 신규 진입자들은 일반적으로 꽌시를 강조합니다. 2012년 국가 지도부 교체 이후 부정부패척결은 더욱 강화되었습니다. 물론 좋은 꽌시가 있으면 좀 더 수월히 문제를 풀 수 있겠지만, 꽌시로 안 되는 일이 되거나 어려운 문제를 쉽게 풀기는 힘듭니다. 지방의 소도시나 농촌은 꽌시가 좀 더 작용하겠지만, 특히 대도시 등 경제가 발전한 지역에서는 꽌시의 공공연한 작용이 쉽지 않습니다.
꽌시가 가장 중요하다고 여겨지는 인허가의 경우, 위계위/공상국/소방국 등 다수의 관계 부처 모두의 Right한 채널을 찾기부터가 쉽지 않습니다. 그런데 만약 그 지역의 의료서비스 공급계획에서 장려하는 부분이면 일부 허가 과정이 좀 더 수월하게 진행될 수 있습니다. 특히 의료특구 입주 시에는 정부 관련 부처의 좀 더 직접적인 지원까지 받을 수 있습니다. 환자 모객의 경우에는 시장메커니즘의 강화, 소비자의 합리적 인식 등으로 인해 꽌시의 작용은 점점 약해지고 있습니다.
파트너나 브로커가 꽌시를 계속 강조할 경우에는 자원과 능력이 부족해 꽌시를 강조하는 지 다시 한 번 고민해 보시고, 관련 공공기관, 중국 진출 관련 컨설팅회사 혹은 중국 진출 경험이 많은 동종 의료기관의 관계자 등의 조언 등을 통해 객관적이고 상식적으로 (잠재) 파트너 및 브로커의 제안을 판단하시는 것이 좋습니다.

3. 지역 선정은 핵심 도시 혹은 도시 내 핵심 지역으로
고속철도의 발달로 중국에는 이미 수천만의 인구가 일일생활권이 된 10여 개의 도시군이 형성되어 있습니다. 도시군 안에는 중심/부중심도시들이 (장강삼각주 도시권의 중심도시는 상하이, 부중심도시는 항저우 등) 있습니다. 일반적으로 경제규모/소득수준 및 트렌드 등을 고려하면 중심/부중심도시에 진출하는 것이 좋습니다. 특히 상권이 넓은 중증 및 일부 특수클리닉 과목들을 위주로 할 경우에는 중심/부중심 도시에 입지하면 도시군 전체를 광역 상권으로 할 수 있습니다.
중국의 도시는 행정등급 상으로 직할시, 부성급시, 지급시와 현급시 등으로 나뉩니다. 일반적으로 직할시/부성급시는 도시군의 중심/부중심도시입니다. 이 이외의 도시에 진출할 시에는 진출 지역이 지급시의 도시지역인지, 아니면 지급시 안의 현급시 인지를 파악해야 합니다. 지급시 안의 현급시일 경우 일반적으로 상권이 덜 발달되어 있고, 인바운딩 효과가 약합니다.
중국의 도시는 도시와 농촌이 혼재된 광역도시이므로 가급적 도시 지역 내 핵심 지역 혹은 향후 부핵심으로 발전계획이 수립된 신개발 지역으로 진출하는 것이 좋습니다. 

4. 병원 운영을 위한 자원은 적극적으로 공립병원 활용

성공적인 중국 사업을 위해서는 핵심인력을 파견해야 하지만, 인건비의 차이, 이질적 문화에 대한 적응, 의사 이외의 의료인력 라이선스 취득 불가, 국내 본원 운영 등의 이유로 다수의 인력을 파견할 수는 없어 현지의 인력을 적극적으로 활용해야 합니다. 그런데 중국 의료인력들의 민영병원에 대한 선호도는 그리 높지 않아 훌륭한 인력을 구하기가 쉽지 않습니다. (지명도 있는 외자병원일 경우 선호도는 비교적 높은 편임)
중국 정부는 민영병원의 우수 의료인력 확보를 위한 방법으로 공립병원의 민영병원 지원 및 합작을 장려하고 있고, 다지점집업(한 의사가 다수의 의료기관 출진), 의련체 (대형 공립병원을 중심으로 주변의 의료기관 네트워크 구축) 등 공립병원의 인력을 소싱할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.
환자의 민영병원에 대한 불신 극복을 위한 방법도 공립병원이 가장 좋습니다. 유명 공립병원의 의사들이 출진하면 환자들의 선호도가 많이 올라가고, 의련체나 의대의 교육병원 편입 등으로 공립병원의 협력/합작 병원이 되면 브랜드가 많이 제고됩니다.
중국 민영병원의 가장 효과적인 브랜딩 방법 중의 하나는 동시에 공립병원 및 외국병원과 합작을 하는 것입니다. 국내 의료기관의 경우 이미 외국병원이니 좋은 공립병원파트너만 찾으면 효율적인 브랜딩이 가능합니다.
중국에서 가장 성공한 외자병원으로 평가 받는 허무지아병원의 경우 초기에는 적극적으로 유명 공립병원 의사를 파트타임으로 출진시켰고, 이후 유명 공립병원과 합작을 했고, 최근에는 공립병원의 국제부까지 합작운영하고 있습니다. 

5. 운영시스템은 기업화 된 시스템으로
외국인들의 눈으로 보면 중국의 많은 법규가 모호합니다. 그렇지만 준법적으로 운영해야 각종 리스크, 특히 파트너와의 관계 및 직원 관련 리스크들을 줄일 수 있습니다. 파트너와의 계약은 로펌을 통해 하고, 직원과의 계약은 노동국의 규정에 따라 해야 합니다.
효율적인 운영을 위한 방법들은 꼭 믿을 만한 전문가와 상의해서 찾으셔야 합니다. 절세의 경우 믿을 만한 회계회사를 찾으시면 됩니다.
중국의 민영의료기관은 기업입니다. 투자를 유치 받고, 주식상장을 할 수 있고, 체인도 개설할 수 있습니다. 그러므로 한국의 기업들같이 영리 추구를 목적으로 전략적인 계획을 수립해서 운영하시면 됩니다. 진출을 하시려면 먼저 전문 회사를 통해 시장조사/타당성분석 등을 해야합니다. 프로젝트의 IRR을 분석하신 후, 재무계획을 가지고 경영권이 없는 재무적 투자자도 유치하실 수 있습니다. 특히 중국의 여타 병원같이 병원경영전문가를 소싱해서 (의료 이외의) 병원 경영을 전문가에게 맡기셔야 합니다.
이미 중국에서 성공한 외자 의료기관들은 로컬매니지먼트에 기반한 전략경영을 하고 있습니다. 중국 진출을 준비 혹은 추진하시는 의료기관들은 허무지아병원을 비롯한 중국에서 성공한 외자병원들 및 하이엔드 민영병원들의 전략 및 성공요인들을 스터디하시면 진출 계획 수립에 많은 도움을 받으실 수 있습니다.

(본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로, 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다)

△ 원문 보러 가기 : 의료해외진출 지원사업 → GHKOL컨설팅운영 → 전문위원 의료해외진출 Insight


의료기기뉴스라인  webmaster@kmdianews.com

<저작권자 © 의료기기뉴스라인, 무단 전재 및 재배포 금지>

의료기기뉴스라인의 다른기사 보기
icon인기기사
기사 댓글 0
전체보기
첫번째 댓글을 남겨주세요.
신문사소개기사제보광고문의불편신고개인정보취급방침청소년보호정책이메일무단수집거부
(사)한국의료기기산업협회  |  등록번호 : 서울, 아 03214  |  등록연월일 : 2014.6.26
제호 : 의료기기뉴스라인  |  발행인 : 이경국  |  편집인 : 최정택  |  서울특별시 강남구 테헤란로 123, 9층(역삼동, 여삼빌딩)
대표전화 : 02)596-0561  |  청소년보호책임자 : 임민혁
Copyright © 2018 의료기기뉴스라인. All rights reserved.
Back to Top