[KITA_무역뉴스_2018.3.2]

현지 유통업체가 말하는 멕시코 의료기기 시장

- 판매부터 설치·유지까지 모두 관리하는 통합서비스가 일반적

KOTRA 멕시코시티 무역관은 멕시코에서 의료기기 판매와 유지·보수 서비스를 제공하는 셀렉시오네 메디카스 사를 방문, 회사 관계자를 만나 현지 의료기기 시장과 진출 요건 등을 들었다.

- 멕시코에서 의료기기 유통구조를 설명한다면?

“멕시코 의료기기 시장은 발전하고 있다. 과거 정부는 업체를 통해 의료기기를 직접 구매하고 관리와 유지까지 책임졌다. 그러나 통합 서비스가 본격화되면서 변화가 일어났다. 통합 서비스 유통업자가 출현하면서 정부가 의료기기를 직접이 아니라 중개상을 통해 구매하기 시작했으며 이후 설치, 관리 등도 중개상이 맡았다. 현재 이런 통합 관리 서비스는 공공과 민간분야에서 일반화돼 있다.”

- 통합 서비스 업체에 대해 좀 더 자세하게 설명한다면?

“앞서 언급한 것처럼 통합 서비스 유통업자는 멕시코 의료기기 시장에서 중요한 역할을 담당하고 있다. 이러한 경향은 몇몇 분야나 제품만 서비스하는 것이 아닌 병원에서 필요로 하는 모든 분야, 즉 정형외과 기기, 심장 관련 기기, 내시경을 비롯한 진단기기 등의 분야로 확대되고 있다. 최근에는 이 서비스를 제공하는 것이 입찰에 참여하는 유일한 방법일 정도로 일반화됐으며 그만큼 유통업체들의 전문성도 높아지고 다양한 제품에 대한 정보 또한 보유하고 있다. 그들은 병원이 요구하는 전문적이고 특징적인 서비스를 통합 구성하면서 다양한 종류의 브랜드와 제품을 고객에게 제공하고 있다.”

- 멕시코 의료기기 시장의 진입장벽은 무엇인가?

“6개 유통사가 시장을 주도하면서 고객과 강한 유대를 형성하고 있다. 이들 6개사가 아니면 공공부문 입찰에서 승리하기는 어렵다. 신규 업체의 경우 전문성을 확보하거나 기존 제품보다 품질이 앞서야만 시장에서 살아남을 수 있다. 대형 유통업체는 의사들과 오랜 기간 친밀한 관계를 유지하고 있거나 은퇴한 의사를 고용해 고객이 원하는 제품과 서비스를 정확하게 제공해 줄 수 있다. 신규 참여 기업이 이들과 경쟁하기 위해서는 품질이나 전문성에서 앞서야 한다.”

- 멕시코 의료기기 시장의 특성은 무엇인가?

“과거보다 세부 항목이 증가하고 더욱 전문화되고 있다는 점이다. 의료 종사자들은 국제수준에 맞는 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. 다만 재정적인 문제 때문에 많은 분야에서 계획대로 선진기술을 도입하지 못하고 있어 안타깝다. 앞서 말한 것처럼 의료분야가 과거보다 전문화, 세분화됨에 따라 발전된 기술을 도입한 것은 긍정적이지만 유통구조가 복잡해지고 통합 서비스가 일반화되기도 했다. 또한 거대 다국적 기업들이 더 많은 이윤을 추구하면서 제품 종류는 더욱 세분화·전문화됐으며 통합 서비스 유통업자들은 이러한 제품의 정보를 빠르게 분석해 고객에게 판매하고 있다. 한편, 의료 종사자들도 종합의보다는 전문의 수가 증가하고 있다. 전문의들은 자신의 분야에서 전문가이기 때문에 새로운 기술에 관심이 많다. 이는 신규 유통업체들에게 새로운 기회가 될 수 있다.”

- 멕시코 의료기기 시장의 문제점은?

“일부 지역의 경우 선진 의료기술이 제대로 보급되지 않았고 투자에도 소극적이다. 그러나 이는 우리 같은 유통업체가 환자에게 직접 의료기기를 판매할 수 있는 기회이기도 한다. 일부 민간 의료기관은 일반 소비자가 감당하기 어려운 치료비를 청구하며 의료보험 회사는 이를 악용해 높은 보험료를 요구하고 있어 문제다.”

- 한국 기업의 멕시코 시장 진출을 위해 조언한다면?

“멕시코 의료기기 시장에서 한국 제품을 찾기가 어렵다. 그러나 삼성·LG·기아 등이 우수한 기술을 보유하고 있으며 의료기기도 가성비가 높은 것으로 알고 있다. 한국 업체가 멕시코 정부 입찰을 따내기는 어려울 것이다. 대신 시장가격이 높게 책정된 장비를 상대적으로 저렴한 가격에 판매한다면 경쟁력이 있을 것이다.”