KOTRA, “두바이 전시회 참여는 우리 기업에게 좋은 마케팅 기회 될 것”
[KOTRA_해외시장동향_2018.2.13]
2018 두바이 국제 치과 기자재 전시회,
우리 기업 참가율 2위로 강세 보여
-UAE 15~17세 충치 환자, 전체 환자의 70%에 달해
-보건∙의료의 허브를 꿈꾸는 UAE, 의료 관련 정부 예산도 해마다 증가
□ 2018 UAE 두바이 국제 치과 기자재 전시회
○ 개요
○ 소개
- MENA 지역에서 가장 큰 치과 전시회인 2018 UAE 두바이 국제 치과 기자재 전시회가 2018년 2월 6일부터 2월 8일까지 3일간 두바이 월드트레이드센터에서 개최됨
- 전시회 참가국 중 참가 기업 수가 가장 많았던 나라는 중국(142개)이었고, 한국(116개), 독일(103개), 이탈리아(87개), UAE(77개), 미국(54개) 순임
- 이번 전시 기간 중 총 8개 홀에서 매일 오전 10시부터 오후 6시까지 각국의 치학 발전을 도모하는 학술 토론회 및 강연이 시행됨
□ 전시회 특징
○ AEEDC Student Competition
- GCC 소재 치과대학 학생들을 대상으로 치과 진료 퀴즈를 실시함
- 치아 이식, 감염, 수술 관련 질문을 주로 다루었고 우승팀에게는 상금과 함께 챔피언 훈장을 수여함으로써 치과 대학 학생들의 사기를 증진하며 UAE 치학 발전에 힘쓰는 모습을 보여줌
○ Dr. Majd Naji와의 포토세션
- 중동 치과 분야의 상징적인 인물이고 지난 5년 동안 중동 내 최고 치과 의사로 선정되었음
- 현재는 미용 치료를 주로 하고 있으며 전 세계 유명인들도 치료를 받고자 두바이에 방문할 정도로 중동 내에서 유명함
□ 한국관 참가기업 주요 품목 및 상담
○ KOTRA 운영 한국관 55 개 사 참가
- 이번 전시회는 KOTRA 두바이 무역관과 KDIA(한국치과기재산업협회) 주관으로 임플란트 장비, 레이저 치료 장비, 영상 장비(X-Ray 등)뿐 아니라 치과 소모품 등을 갖춘 업체들로 구성된 공동 한국관 운영함
- 메디플러스(MEDIPLUS CO.,), 세일글로발(Seil Global), 디맥스(DMAX), 아쿠아픽(Aquapick Co., Ltd.) 등을 포함한 55개 사가 참가하였고 KOTRA 두바이 무역관을 통하여 바이어들과의 현장 상담이 이루어짐
- 주요 참가 품목은 레진, 크라운 치료 용품, 임플란트 드라이버, 구내용 전등 등이 있었음
○ 개별 참가 한국 기업
- 개별 참가 기업으로는 오스템(Osstem), 덴티움(Dentium), 바텍(VATECH)이 가장 큰 부스를 운영, 오스템과 덴티움은 중동 내 수요가 큰 임플란트 드라이버, 보철용 나사를 주로 취급하였고 바텍은 영상 장비 위주로 전시함
- 그 뒤를 이어 올해 첫 참가 기업인 레이(Ray)가 두 번째로 큰 부스를 운영, 최근 특허받은 가시적으로 스캔 면적을 확인할 수 있는 영상 장비(X-Ray)와 한국 참가 기업 중에서는 유일하게 3D 프린팅 기술의 홍보를 위해 참가함
- 코트라 주관 외 개별 참가 기업은 대구테크노파크 지원으로 운영된 부스 포함 65개임
○ 중국관
- 참가 기업 수 1위 국가로, 비교적 정교함이 필요한 임플란트 장비, 의료용 나사 등의 장비보다는 치과용 진료 의자, 마취용 바늘 등을 주로 전시함
- 그러나 영상 장비, 레이저 장비 등 고가 품목도 전시를 하는 등 치과 기자재에서의 발전 가능성을 보였음
- 중동 내 인기 상품인 유럽, 미국 상품들보다 저렴한 가격으로 판매를 함으로써 방문객들의 관심을 유도함
○ 유럽 국가관
- 독일, 이탈리아 등 유럽 국가들은 전통적으로 중동 지역에서 치과 기자재에 강세를 보이고 있음
- 특히 독일 참가 기업 중 가장 큰 부스를 운영한 비고(Bego) 사는 3D 프린팅 기술을 내세워 홍보를 진행하였으며 CAD/CAM 시스템을 통한 크라운 치료 상품의 비중이 비교적 높았음
- CAD/CAM 시스템은 환자에게서 취득한 치아 영상으로부터 3D 데이터를 만들어 즉시 보철물을 깎아 환자에게 적용하는 시스템임
- 이외에도 영상 장비(X-Ray), 임플란트용 장비나 심미치료를 위한 재료 등을 주로 다루었고 UAE 내 독일 제품의 선호도가 가장 높은 만큼 독일관은 연일 많은 방문객들로 문전성시를 이룸
- 국제 무역 센터 ITC에 의하면 2016년 기준 UAE 내 영상 장비(X-Ray) 수입률은 독일이 30%를 점유하며 가장 큰 비중을 차지함
- 독일 다음으로 많은 수의 기업이 참가한 이탈리아는 UAE에서 중국 다음으로 진료용 의자 판매율이 높은 나라임. 이에 따라 최신 진료용 의자의 전시가 많은 편이었음
- 이 밖에도 3D 프린팅 장비, 임플란트 장비, 스케일링 장비 등 치료 장비들의 비중이 뒤를 따름
○ 우리 참가기업의 신제품 및 바이어 상담의견
- 이번 전시회에 참가업체 중 손상된 치아의 턱뼈를 보강하는 BONE-XB라는 인공뼈의 독특한 신제품으로 중동시장에 진출한 MedPark는 부산 중소기업으로서 전 세계 30여 개국 70개 주요 바이어들에게 우수한 한국 치과 의료 기자재를 제공하고 있음
- 현재 인공뼈의 재료가 돼지뼈로 만든 제품이라서, 중동시장 진출에 장애가 있었지만, 올해 9월에 소뼈로 현재FDA에 승인을 앞두고 있어서, 신제품의 중동시장 진출에 자신감을 보임
- 중동시장의 종교적 특징을 이해하고, 중동 고객의 신뢰와 욕구를 충족시키고자 제품개발 노력을 기울이는 우리 중소기업의 시장 진출의 사례임
- 의료기기 중 고가의 첨단 장비라고 할 수 있는 의료 촬영기 시장에서 HDX WILL사는 최근 임플란트 시술을 위한 3D촬영기 시장 후발주자이나, 자사만의 신기술로 뛰어난 고해상도 영상과 합리적인 가격으로 현지에서 제품 홍보자료가 전량 배포될 정도로 인기가 많았음
- 임플란트 수술에 있어서 3D촬영진단은 치과 수술 전에 의사와 환자 상호간에 이해와 동의를 구하는데 상당한 신뢰성과 편의성을 제공함. 의료 촬영장비에 있어서 혁신적인 제품
- 기존의 여러 번 찍어야 하는 단면 X-ray과 달리 3D 촬영기의 한번 회전만으로 끝나는 단축된 촬영 시간과 방사선 노출 감소로 진료과정에서 의사와 환자에게 편의성과 더불어 상당한 만족감을 줌
- 이러한 혁신적인 제품을 자사만의 앞선 독특한 기술 개발을 통해서, 세계시장에 경쟁력 있는 한국 제품을 출시와 더불어, 독보적으로 성장을 보인 우리 중소기업의 작지만 강한 모습을 본 사례임
- 이외에 대다수 참가한 중소기업의 우수한 제품에 대하여 현지 바이어들의 공통된 의견들은 CE 인증, 독점 판매권, 가격 인하, 샘플 제공 등 있었음
- 여기서 바이어들과 최대 관심사항은 가격 협상 이었음. 이는 인지도 높은 유럽 제품에 대하여 제시된 가격으로 협상할 의향이 있으나, 한국 제품은 동일한 품질이어도, 낮은 인지도로 인해 처음 제품을 사용하는 바이어 입장에서는 제시된 가격보다 낮은 가격을 요구함
- 이는 한국 의료기기가 세계시장에서 현재는 품질로서는 인정받고 있음을 알 수 있으나, 아쉬운 것은 낮은 인지도로 인해 원하는 가격대로 협상을 하는데 불리한 입장임. 우리 중소기업의 높은 인지도를 위해서는 의료기기 시장에서도 브랜드 육성 지원책이 필요함
- 사우디, 이집트, 쿠웨이트 등 중동 국가 이외에 인도, 스페인, 파키스탄, 러시아, 루마니아, 우즈베키스탄 등 다양한 국적의 바이어들의 상담 의견이 있었음
- 현지 전시회는 중동 국가뿐만 아니라, 거리적으로 좀 더 근접한 서남아, 동유럽 국가 등 다양한 국적 바이어가 참여함
□ 현지 치과 의료 시장 동향
○ 2015년 2월 18일 현지 언론 더 내셔널(The National)에 의하면, 두바이 소재 치과에서 치료를 받은 5천5백 명 이상 학생들의 통계에서 15~17세 사이 청소년의 약 70%가 충치 환자이고 12~15세 어린이의 80%가 잇몸 질환을 앓고 있는 것으로 조사됨
- 또한, 이보다 어린 5~7세 사이의 어린이는 DMF 지수가 3.8%을 기록, 이는 MENA 지역 같은 연령대 어린이들이 1.9%를 기록하고 2013년 영국 어린이들이 0.6%를 기록한 것에 비하면 훨씬 높은 수치임
- DMF지수란 D는 Decayed teeth(미치료 충치), M은 Missing teeth(뽑은 치아), F는 Filled teeth(처치한 치아)로, 충치 경험 영구치 지수를 나타낸 것으로 이는 숫자가 낮을수록 좋음
- 두바이 보건청은 5세에서 7세 사이 어린이들의 DMF 지수를 2020년 이전에 0.6%로 낮추는 것을 목표로 한다고 밝힘
- 이에 UAE 정부에서 보건∙의료 산업에 투자하는 금액은 2016년도에는 3억 9천 디르함(전체의 8%), 2017년도에는 4억 2천 디르함(전체의 8.6%)으로 꾸준히 증가함
- UAE 통계청에 의하면 UAE 내 치과의사 수는 해마다 증가하고 있고 그에 따른 치과 기자재의 수요도 급증함
- UAE의 치과 기자재 수입액 중 X-Ray와 드릴은 2016년 기준 다소 주춤하는 경향을 보였으나 치과 소모품과 치과용 의자는 꾸준히 증가 추세임
□시사점
○ (성장하고 있는 현지 의료산업) UAE는 자국을 의료관광의 허브로 만들기 위하여 보건∙의료 산업에 꾸준한 투자를 하고 있음. 특히 자국에서 부족한 의료 서비스를 보완하기 위하여 의료 선진국(미국, 한국 등)에 병원 위탁 경영을 맡기고 있음
- 향후 UAE Vision 2021의 적극적인 추진에 따라 2020 두바이 엑스포 개최 시까지 의료 관광객은 증가할 것으로 예상되며, 이로 인해 치과 기자재의 수입은 꾸준히 증가할 것으로 예상됨
○ (현지 전시회 마케팅 적극 활용) 본 전시회는 매년 참가 기업 수가 증가하고 한국 기업 또한 해마다 증가하는 동시에 중국 다음으로 가장 많은 기업이 참가함
- 또한, 한국 제품은 미국과 유럽의 제품들보다 비교적 인지도가 낮은 편이지만, 좋은 품질과 합리적인 가격으로 인해 주목받고 있음
- 특히 임플란트 기기의 수요도가 높은 편이며, 비교적 소모품 위주의 진출이 많은 중국에 비해 임플란트 관련 장비 부분에서 우위를 차지하고 있다고 보임
- 또한 이번 전시회를 통해서 중동 국가뿐만 아니라 서남아, 동유럽 등 다양한 국적의 바이어들도 참가함. 이를 통해서 전시회가 MENA지역 시장뿐만 아니라, 세계시장 진출의 좋은 마케팅의 장이라고 할 수 있음
- 다음 AEEDC 두바이 전시회가 2019년 2월 5일부터 7일까지 (3일간) 이번과 동일한 장소인 국제무역 센터가 있는 두바이 국제전시 컨벤션 센터에서 개최될 예정임