㈜에이스메디칼(대표 이종우)은 지난해 창립 20주년을 맞이했다. 업계에서 ㈜에이스메디칼은 누구나 알아주는 의료기기 강소기업이다. ㈜에이스메디칼은 1999년 업계 최초로 휴대용 약물주입펌프 개발에 성공하면서 어려운 IMF 시기에 성장가도를 달리며 새로운 의료기기 개발에 도전하고 성공했다. 2000년에는 일산 공장을 준공하고 고양시에서 가장 큰 규모를 자랑하는 제조공장을 갖게 됐다. 최고의 품질이 아니면 살아남지 못한다는 기업이념으로, 수출제품은 연이어 유럽CE, 미 FDA 인증을 획득하고, 전세계 60여국에 일회용 약물주입기(AutoFuser), 혈액 및 수액 가온장치(AutoMer), 가온가습용 마취가스주입회로(heated Circuit Kit)등 50여 제품을 수출하며 매년 30%이상 성장세를 이어가고 있다. '아직도 시작단계'라고 외치는 이종우 대표이사를 만나 ㈜에이스메디칼에 대해 들어봤다. <편집자주>

어렵다는 제조업에 게다가 더 쉽지 않은 의료기기에 관심을 가지게 됐나?
77년부터 서울대병원에서 17년 정도 근무를 했다. 우연치 않게 병원에 입사하면서 의료소모품을 관리하게 됐다. 병원에서는 제품을 구입시 심의위원회를 여는데, 간사를 계속하다보니 수입의료기기에 대한 정보를 많이 얻게 되고, 또 안목도 생기게 됐다.

당시에는 주사기, 거즈 등 몇가지를 제외하고는 모두 수입에 의존했다. 그때 느꼈던 감상이 왜 국내에서는 못 만들어내는지 몇 백원이면 만들 수 있지 않을까하며 안타까웠다. 그런 의료기기를 국산화하면 병원에도 도움이 되고, 환자에게도 도움이 될텐데라는 생각이 있었다.

여기에 우연치 않게 병원 윗분들이 정년퇴임을 하면서 나가는 모습을 보고, 조금 자극을 받았다. 나도 언제가는 정년퇴임을 하겠지라는 생각이 들자 병원을 그만두고, 서른 중반 즈음에 의료기기시장에 뛰어 들었다.

의료기기에 대해서 많은 걸 알고 있는 것은 아니지만 의료기기를 모르고 시작하는 것보다는 나았다. 지금도 서울대병원에서 근무를 했던 경험이 사업에 많은 도움이 되었다. 어떤 의료기기든 어디에 쓰이는지 알게 되고, 어떤 신제품을 개발하더라도 병원 생리를 알고 진행하니 순탄하게 기업을 키워가고 있다.

마취과 장비 및 소모품의 성과가 대단하다고 들었는데?
에이스메디칼은 마취과 분야 제품이 주력이다. 제품의 90%가 거의 마취과 장비와 소모품인데, 장비인 경우에도 소모품이 따라들어 갈 수 있는 장비가 많다보니 국내 마취과 취급제품은 우리가 50% 이상을 점유하고 있다. 특히 마취할 때 마취기하고 마취가스를 공급하는 회로(heated Circuit Kit)는 국내시장의 80-90% 점유율을 기록하고 있다.

이런 시장에서의 결과는 무엇보다 품질에 대한 자신감이 있기 때문이다. 일단 제품에 자신감이 있어야 마케팅에도 힘이 붙는다. 내 제품에 내가 자신이 있어야 자신 있게 마케팅이 가능하다고 본다.

에이스메다칼은 매년 100% 성장을 해 오다가 30%정도 내려 왔다. 투자라는게 CEO의 성격을 따르긴 해도 투자할 때는 과감하게 투자를 해야 한다. 항상 경기가 좋을 때보다는 나쁠때 더 투자를 한다. 여건이 나쁘다고 여겨질 때 더 많은 혜택이 돌아온다. 그래서 연구개발에 게을리 하지 않고 1년에 4~5개 품목을 꾸준히 개발해 가고 있다.

또 제품 개발을 하더라도 기존에 있는 제품 모방이 아니라 순수 자체 기술력으로 새 제품을 내놓기 때문에 해외에서도 인정을 받고 있다. 실제 유럽시장에서 박스터, 비브라운에 비해 고가로 공급되고 있다. 일회용 약물주입기지만 조절부분에 국제 특허를 받고, 좋은 기능과 함께 사용자에게는 편리하고, 환자에게는 편안하고 보기 좋은 디자인을 제품에 접목하고 있다.

에이스메디칼을 대표하는 강점이라면 어떤게 있나?
처음 제품을 개발하다보면 시행착오를 겪는다. 그러나 사용자인 의사들의 말을 귀담아 듣고 또 의사들이 요구하는 부분을 최대한 적용시켜 개선해 간다. 우리 회사가 내세울만한 장점은 어떤 병원에서 요구하던 제기한 문제점은 한 달 안에 대부분 해결을 해 준다. 그런 이유로 규격 수가 엄청 늘어나서 힘든 부분도 있지만 소비자가 만족할 수 있을 때까지 요구사항을 다 맞춰주고 해결한다는데 있다.

이런 고객만족은 국내 병원뿐만 아니라 해외 바이어도 굉장히 좋아한다. 수입의료기기는 시간이 걸리는 부분을 우리는 한 달안에 처리해 주기 위해 밤을 새서 해주는 겨우도 많다. 이렇다 보니 해외에서도 우리 제품을 선호한다. 어떤 바이어는 이해를 못하겠다는 반응을 보인적도 있다.

병원에서 임상을 하기 위해 필요한 소모품, 장비를 만들어 주는 회사를 찾기란 쉽지 않다. 그런데 우리 회사는 조금 힘이 들더라도 병원이 요구하는 부분을 많이 해결해 준다. 이때 우리도 얻는게 많다. 아이디어를 의사들이 주고, 또 우리는 그걸 제품화 시킨다. 기존 우리 제품에도 의사들이 사용하면서 변경을 요구하면 개선해서 상품화한다. 의료 현장에서 사용하기 가장 좋게 개선하고 기능을 더하는 것. 그것이 가장 좋은 제품이다.

직원들에게 강조하는 부분은?
항상 새로운 것에 도전하라고 주문한다. 또 '변화를 가져라'라고 말한다. 변화와 혁신 없이는 기업이 쇠퇴될 수 밖에 없다.

많은 아이디어를 창출하고 신제품 개발이 기술력인데, 가장 중요한 것은 아이디어를 가지고 누가 먼저 만들어 내느냐에 있다. 직원들한테 항상 무엇이든지 우리가 처음 개발하자는 '최초', 소비자가 제품에 대해 '최고'의 가치를 느끼고, 시장에서는 '최대'의 매출을 달성하는 회사가 되자고 강조한다.

그래서 바쁜 시간을 쪼개어 안목을 넓히기 위해 국내외 전시회에 연구원들을 참여시킨다. 바이어들하고 직접 대화도 하면서 경험을 쌓게 하고 또 수술실에 참관도 시키면서 우리 제품이 어떻게 사용되는지 볼 수있게 한다. 또 현장 관리직을 포함 직원 15명을 독일 메디카전시회에 데리고 가서 전시장을 둘러보게 했다.

'큰 시장을 봐라. 제품 개발을 국내시장을 보고 하는 건 지났다'는 것을 느끼게 해주고 싶었다. 항상 최고의 제품을 만들어야 한다. 1등이 아니고는 승부를 할 수 없다.

앞으로의 목표는?
아직까지는 시작 단계로 본다. 앞으로 2~3년 안에 매출액 1000억이 목표다. 아울러 2~3년 안에 매출구조에서도 해외수출이 국내 공급을 뛰어넘을 수 있기를 바란다. 또 마취과 위주의 제품에서 중환자실, 회복실과 연계되는 신제품 개발이 완료됐다.

특히 회복실에서 사용하는 인퓨전 펌프를 핸드폰만큼 작게 소형화했으며 충전을 하면 24시간 사용가능하다. 또 무선체크를 통해 간호사가 직접 병동에 가서 체크할 필요가 줄어든다. 일단 충분히 병원테스트와 임상시험을 거쳐 시장에 내 놓을 계획이다.

또 원활한 물류를 위해 충북 옥천 의료기기산업단지에 6700㎡ 규모의 제2공장을 짓고 신제품을 생산할 예정이다.